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顧問式銷售KYC--公司客戶經(jīng)理深度營(yíng)銷

課程編號(hào):31720

課程價(jià)格:¥29000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:668

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:周薇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1、了解當(dāng)前形勢(shì),國(guó)際環(huán)境與國(guó)內(nèi)環(huán)境,并從中探索對(duì)公營(yíng)銷發(fā)力點(diǎn),掌握信息收集能力,轉(zhuǎn)換為營(yíng)銷資本; 2、掌握企業(yè)客戶KYC8問,從中深入了解客戶需求進(jìn)而匹配我行的產(chǎn)品與服務(wù); 3、學(xué)習(xí)和掌握公司客戶經(jīng)理銷售流程及營(yíng)銷技巧,三步法“尋、獲、贏”分別從三個(gè)維度梳理客戶經(jīng)理銷售流程,達(dá)到最終“贏”客效果。

前言導(dǎo)入:Know Your Customer 了解你的客戶
案例:醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客方案
總結(jié):客戶經(jīng)理的職能全面開拓,深度經(jīng)營(yíng)
田惠宇行長(zhǎng)的講話
第一部分:后疫情時(shí)期行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
后疫情時(shí)期發(fā)展趨勢(shì)
后疫情時(shí)期發(fā)力點(diǎn)--新基建
美國(guó)挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動(dòng)機(jī)
案例:道路千萬條,“芯”片第一條
外部環(huán)境分析:PEST
P:政治環(huán)境
案例:深圳市政府二手房指導(dǎo)價(jià)推出的成效
案例:環(huán)保政策沖擊下的民宿行業(yè)
E:經(jīng)濟(jì)環(huán)境
S:社會(huì)環(huán)境
案例:各地政府出臺(tái)的“搶人”策略
T:科技進(jìn)步
案例:第一季度PCDI
“新動(dòng)能”的五新
為什么要做新動(dòng)能小企業(yè)?
新動(dòng)能小企業(yè)獲客渠道
案例:智能制造----機(jī)器人行業(yè)分析
行業(yè)基本情況
客戶需求
案例:00后的需求帶動(dòng)的行業(yè)變化
市場(chǎng)容量
案例:企業(yè)的生命周期
競(jìng)爭(zhēng)情況
案例:杉杉股份的轉(zhuǎn)型
第二部分:KYC--深度需求挖掘
KYC的意義之主辦銀行
案例:某行客戶經(jīng)理的調(diào)研問題顯現(xiàn)出主辦銀行的意義
1、一問基本信息
 企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
討論:哪些工具與渠道獲取
SPIN訪談式營(yíng)銷法
S 提問 – Situation: 收集信息(尋找“癢點(diǎn)”)
P 提問 – Problem:發(fā)現(xiàn)問題(抓住“痛點(diǎn)”)
I 提問– Implication/Impact:將問題嚴(yán)重化(探究“要害點(diǎn)”)
N 提問 – Need-Payoff:引發(fā)解決之策(激活“興奮點(diǎn)”)
案例:企業(yè)客戶SPIN場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)
2、二問過去未來
企業(yè)歷史沿革
案例:杉杉股份進(jìn)化史
案例:分析某環(huán)保企業(yè)營(yíng)銷切入點(diǎn)
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
案例:從大族激光與華為的輿情管理分析領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)性
龍頭行業(yè)分析方法
3、三問資產(chǎn)負(fù)債
資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負(fù)債情況
判研運(yùn)營(yíng)能力
負(fù)債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融
了解客戶對(duì)外投資-并購(gòu)金融
了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)
了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例:某環(huán)保科技有限公司綜合金融服務(wù)方案分析
4、四問經(jīng)營(yíng)模式
企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力
企業(yè)盈利能力分析
案例:海底撈年賺165億背后
5、五問資金流
貿(mào)易流
資金管理
外匯管理
案例:某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏
6、六問行業(yè)格局
企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預(yù)期
案例:道路千萬條,芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
企業(yè)所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
7、七問內(nèi)部管理
企業(yè)的決策鏈管理
企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制
企業(yè)員工薪酬福利
企業(yè)關(guān)鍵人的分析--精英階層的“魂”
成長(zhǎng)經(jīng)歷
教育背景
性格特征
思維模式
。。。
案例:某民營(yíng)企業(yè)主的講話中判斷性格特征
8、八問關(guān)聯(lián)圈
企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況
企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況
第三部分:環(huán)環(huán)相扣----企業(yè)客戶營(yíng)銷模型
1、尋—如何掌握批量導(dǎo)入小微企業(yè)渠道分析
(1)、建渠道的分類:
平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
案例:“集采貸”業(yè)務(wù)支行客戶開發(fā)
案例:房貸客戶向企業(yè)客戶轉(zhuǎn)化
2、獲----小微企業(yè)信貸營(yíng)銷流程四步驟與13節(jié)點(diǎn)分析
流程一:開戶前--指引客戶預(yù)約、預(yù)、審
流程二:開戶時(shí)
案例練習(xí):不同特征的客戶繪像以及分析特點(diǎn)
流程三:領(lǐng)網(wǎng)銀
流程四:黃金期
3、贏----小微企業(yè)信貸營(yíng)銷核心需求分析與客戶關(guān)系管理
(1)小微企業(yè)融資特征
(2)小微企業(yè)核心5大需求分析
采購(gòu)類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析 

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