第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營銷已兵臨城下
同業(yè)個貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢對比
案例：各家行豐富的個貸產(chǎn)品，競爭對手浦發(fā)、興業(yè)、光大、華夏等
討論：以上的內(nèi)容請討論我行的優(yōu)勢與劣勢
工具：SWOT分析法
轉(zhuǎn)型大勢所趨----我們?nèi)绾乌A得客戶
客戶經(jīng)理四“力”三“心”
第二部分: 消費(fèi)信貸客戶開發(fā)與營銷技巧
客戶經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼，而非銷售關(guān)系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
我們要解決的問題
精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)一份調(diào)查問卷
1、五大戶產(chǎn)品組合
2、個體經(jīng)營戶的產(chǎn)品組合
3、事業(yè)單位產(chǎn)品組合
4、外來務(wù)工人員的產(chǎn)品組合
5、拆遷戶的產(chǎn)品組合
消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營銷要點(diǎn)
1、交叉銷售
核心理念—以客戶為中心
交叉銷售案例分析
 與客戶溝通的營銷策略
1、電話營銷
2、面對面溝通的技巧
3、客戶經(jīng)理傾聽的技巧
4、常見的異議對策：分拆與比較
消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)拓展途徑分析
拓客三大方向
（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化
有貸戶粘性四維度分析
如何有效維護(hù)有貸戶
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題
案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
如何實(shí)現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化
案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
（2）存量客戶轉(zhuǎn)化
提升客戶粘性，挖掘臨界點(diǎn)客戶
存量客戶促有效——交易筆數(shù)
存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋
存量客戶促有效——金融總量
強(qiáng)化客戶認(rèn)養(yǎng)機(jī)制，落實(shí)客戶認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體
案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營銷機(jī)會
（3）外部客群拓展
平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略
第三部分: 深度營銷之三定原則
一、定行業(yè)
后疫情時(shí)間外部環(huán)境分析
P：政治環(huán)境
解讀：中共中央、國務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于新時(shí)代加快完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的意見》
E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境
案例：2020第一季度PCDI解讀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化
S：社會環(huán)境
T：科技進(jìn)步
 后疫情時(shí)間行業(yè)綜合分析
客戶需求
案例：好慷在家將人群劃分為對疫情高敏感人群與低敏感人群
市場容量
競爭情況
案例：農(nóng)耕記的智慧
龍頭行業(yè)分析方法
二、定客戶
甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
三、定產(chǎn)品
企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財(cái)類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析 

  周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師
復(fù)旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家

現(xiàn)任：
復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長、分行個人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對公營銷重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨(dú)特的見解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行--支行行長“對公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”專題輪訓(xùn)班（共兩期）
中國建設(shè)銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經(jīng)理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯(lián)動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經(jīng)理客戶營銷
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
寧波銀行總行--項(xiàng)目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創(chuàng)旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營銷
中信銀行廣西區(qū)分行--無貸戶營銷全流程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
廣東順德農(nóng)商行—客戶經(jīng)理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關(guān)系管理
天津市濱海農(nóng)商行—公司客戶經(jīng)理深度營銷
主講課程
《KYC專業(yè)能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營策略》
《公私聯(lián)動交叉銷售》
《支行行長聯(lián)動營銷管理》
《開創(chuàng)對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經(jīng)理營銷標(biāo)準(zhǔn)化范式》
《客戶經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
 《個貸小微客戶經(jīng)理營銷能力提升》
《高端商務(wù)拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場景化再現(xiàn)》