【培訓對象】
理財經(jīng)理、個貸經(jīng)理、銀行柜臺人員


【培訓收益】
1. 幫助銀行柜臺人員理解自身的核心素質要求。
2. 幫助銀行柜臺人員掌握開發(fā)個人客戶的策略和步驟及實戰(zhàn)技巧。
3. 幫助銀行柜臺人員掌握客戶開發(fā)與銷售提升的理論、方法。
4. 做到讓銀行柜臺人員掌握銷售過程的把控與推進的新思路和新方法，學會使用課程所教的工具。

課程解決問題：
1. 如果說營銷就像往一個桶里邊添水，那么新客戶增加的速度一定要快于老客戶流失的速度，如果不能源源不斷的補充新客戶，我們還能生存多久？可我們如何尋找新客戶？在哪里尋找新客戶？
2. 業(yè)績的增長來自新客戶的開發(fā)和老客戶更多的購買老產(chǎn)品和新產(chǎn)品，可如何才能發(fā)展新客戶，又如何向老客戶推薦新產(chǎn)品呢？
3. 如何做好個人客戶的開發(fā)？整個開發(fā)過程都有哪些關鍵點？如何把控這些關鍵點，最后贏取訂單？
4. 銷售理念如何落實到銷售實際中，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績？培訓能不能教會參訓者實際的方法，給出實用的工具？
5. 高端客戶如何尋找，怎么開發(fā)，怎樣提升合作層級，實現(xiàn)真正的顧問式銷售？
《銀行個人業(yè)務銷售技巧培訓》是專門針對銀行個人業(yè)務銷售人員的工作實際研發(fā)的課程，針對客戶的特殊性，兼顧客戶的銷售要求，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

課程特點：
1. 面對一線個人業(yè)務銷售人員，結合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

課程優(yōu)勢：
培訓師總結自己20年銷售經(jīng)驗，參考了該領域的權威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售、催眠式銷售，針對銀行開發(fā)的專業(yè)銷售管理培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)的案例、又有創(chuàng)新實踐，課程實用性強，是銷售管理專業(yè)人士的必選課程。
培訓模式：案例討論 + 講師講解 + 角色扮演 + 小組討論 + 游戲演練 + 經(jīng)驗分享

課程大綱：
第一部 銀行柜臺人員的素質要求
1 銀行柜臺人員素質要求
1.1 銀行柜臺人員ASK素質模型
1.2 銀行柜臺人員的5方面知識要求
1.3 銀行柜臺人員必備的4項基本技能
1.4 討論：銀行顧問式銷售的ASK要求
2 銀行柜臺人員的顧問式銷售
2.1 銷售的本質是什么？
2.2 理財銷售的3種類型
2.3 銷售和購買流程的比較
2.4 銀行柜臺人員的顧問式銷售

第二部 銀行柜臺人員的銷售技巧
3 流程結點1：按圖索驥
3.1 銀行柜臺人員獲取客戶特征的3大因素
3.2 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？
3.3 銷售線索轉為銷售機會的5個標準
3.4 練習：客戶畫像技術
4 流程結點2：建立信任
4.1 先來了解客戶關系發(fā)展的4個階段
4.2 銀行柜臺銷售開場白的5體結構
4.3 銷售的核心是信任
4.4 銀行柜臺人員會用5種方法建立信任？
4.5 討論：你怎樣和客戶建立信任？
5 流程結點3：挖掘需求
5.1 銀行柜臺人員如何繪制客戶需求樹
5.2 銀行柜臺人員如何分析個人的需求
5.3 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
5.4 練習：開發(fā)挖掘客戶需求的工具（話術）
6 流程結點4：呈現(xiàn)價值
6.1 找到客戶心中的“櫻桃樹”
6.2 你使用FABE法則了嗎？
6.3 解除客戶異議的5個步驟
6.4 處理客戶異議的3種方法
6.5 練習：給銀行柜臺人員開發(fā)的5種個人業(yè)務標準推薦話術
7 流程結點5：贏取承諾
7.1 銀行柜臺成交的3種信號
7.2 銀行柜臺銷售的試探成交
7.3 銀行柜臺成交的6種方法
7.4 柜臺銷售的ABC原則
7.5 討論：銀行5種個人業(yè)務的標準成交話術
8 流程結點6：附加銷售
8.1 銀行柜臺附加銷售的三步驟
8.2 銀行柜臺人員如何啟動銷售的無窮鏈
8.3 客情發(fā)展與維護的方法
8.4 忠誠客戶培養(yǎng)的4種策略
8.5 練習：制定啟動銷售無窮鏈的標準動作

實戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓專家
國家注冊高級咨詢顧問
中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家
《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人
清華大學、北京大學、浙江大學、中國人民大學、西安交大等客座教授
 
從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯(lián)合信息集團、海星集團擔任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領團隊完成年銷售額4億元。
500余場培訓演講經(jīng)驗，權威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。

個人著作
《高效能銷售的自我修煉》

培訓特點
緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容，實用性強。18年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個行業(yè)，各種企業(yè)，各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。
心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業(yè)的實際效益。
咨詢式培訓，針對企業(yè)實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

客戶、學員評論
1 東芝電腦網(wǎng)絡公司執(zhí)行副總裁王新福：“李成林老師的課程很實戰(zhàn)，尤其對中國市場銷售面臨問題及其解決方法的講解，很獨到，很實用。”
2 LG電子（中國）有限公司培訓經(jīng)理權錫哲：“李成林老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場的實戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊。”
3 中國電信江蘇分公司移動終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李成林老師的營銷課程很有深度，很實用性，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。”
4 中國銀行廈門支行行長章林：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營銷案例的深入分析，對中行的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李成林老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好。”
5 中聯(lián)重科大客戶部副總經(jīng)理莫力：“李成林老師的課很專業(yè)，使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導彈，銷售命中率極大提高。我們還會請李成林老師再次給我們作銷售培訓，讓我們更上一層樓。”
6 金威啤酒副總經(jīng)理江國強：“李成林老師的課程深入淺出，結合工作實際，對經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助，從內圣、外王和企業(yè)長久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨到，深受大家的歡迎。”
7 寧波奧克斯集團人事經(jīng)理唐威：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營銷案例的深入分析，對奧克斯產(chǎn)品的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李成林老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好。”
8 鵬博士電信傳媒集團股份有限公司常務副總裁范文強：“李成林老師知識廣博，使我在較短時間內初步掌握了團隊管理的關鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。”
9 廣東琪郎燈飾集團總經(jīng)理袁仕強：“原來管理專營店是靠經(jīng)驗，聽了李成林老師的課，對連鎖店的銷售管理有了全面地認識，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”

核心課題
《用腦銷售》

《定向引爆式大客戶銷售》 
《創(chuàng)新營銷》 
《服務制勝》 
《商務談判實戰(zhàn)兵法》 
《鋼鐵團隊》 
《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷渠道的管控》 
《營銷管理者的降龍十八掌》 
《業(yè)化銷售管理》

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