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醫藥行業客戶的拜訪與銷售技巧

課程編號:31299

課程價格:¥22000/天

課程時長:2 天

課程人氣:594

行業類別:醫藥醫院     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:喻國慶

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


第一部分 :醫藥市場的客戶開發
一、市場分析與鎖定目標客戶
1.客戶信息如何來?
2.百度的行業指示參考
3.行業與區域市場形狀
4.尋找客戶的方法有哪些?
5.客戶開發的十大誤區
6.開戶開發的十大思維
7.本章節落地實操工具:市場與行業的調研分析的STP法
8.本章節落地實操工具:天眼查尋找目標客戶
9.本章節落地實操工具:微信工具裂變寶的運用
10.本章節落地實操工具:銷售漏斗原理
二、企業客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯誤
2.拜訪前的準備
3.如何自我介紹
4.邀約障礙排除
5.隨時小心我們的“雷”
6.提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
7.我們會聽嗎?
8.我們會說嗎?
9.我們會問嗎?
10.案例:如何建立產品的信任
11.案例:這張客戶信息表的問題在哪里?
12.本章節落地實操工具:介紹產品的FABE模式
13.本章節落地實操工具:打動人的KISS原則
14.本章節落地實操工具:FOCUS問題歸類
第二部分:客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶需求挖掘
賣點與買點的轉化
物質需求與精神需求
短期尋求與長期需求
方法運用:望聞問切
激活需求的方法
1.2.3.4.5.如何抓住客戶的痛點
客戶痛點形成
痛點與需求的區別
不同級別人的痛點
痛點的挖掘
(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購買決策動機的可誘導性
7.知覺在營銷活動中的作用
8.案例:如何增加客戶體驗感
9.案例:360公司CEO談“痛點”
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.案例:WTO談判的啟示
8.案例:肢體語言在談判中的運用
9.案例:特朗普的“極限施壓”啟示
10.本章節落地實操工具:spin痛點銷售法
11.本章節落地實操工具:客戶分析RFM模型
12.本章節落地實操工具CRM數據分析與精準營銷
第三部分:客戶成交的關鍵步驟
一、客戶成交的主要流程
1.如何搞清客戶的業務流程圖
2.如何在客戶方編織關系網
3.如何建立快速建立信賴感
4.關鍵人和你的關系程度如何判斷
5.如何鎖定關鍵人
6.如何保護關鍵人
7.購買決策心理
8.案列:碎片的信息的價值判斷
1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.6.1.2.3.4.5.6.7. 二、絕對成交的方法
1.如何營造成交氛圍?
2.搞定大客戶的四項基本原則
3.大客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的十八種方法
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊讓步成交法
最后機會成交法
激將成交法
假設成交法
小點成交法
保證成交法
。。。。。。
6.案例:“倔處長”是如何突破的
7.本章節落地實操工具:客戶成交預測五步法
8.本章節落地實操工具:PIP利潤增長提案
9.本章節落地實操工具:打造樣板客戶八法
10.本章節落地實操工具:客戶企業成交關鍵三張圖
第四部分:銷售人員的成功心態
一、心態的重要性
1.心態決定銷售的成與敗
2.好心態是成功銷售的第一步
3.銷售成功的80%來自心態
4.摒棄消極的心態,以積極的心態去做銷售
5.心態決定銷售業績
二、影響銷售業績的七大不良心態
1.害怕拒絕,為自己尋找退縮的理由
2.在客戶面前低三下四,過于謙卑
3.滿足于已有的銷售業績,不思進取
4.經常抱怨市場不景氣,從不反思自己
5.欠缺必勝的競爭心理,害怕同行競爭
6.自我設限,能力發揮被鉗制
7.急于求成,缺乏耐性
三、成功銷售人員的十大心態:
1、學習的心態;
2、積極的心態;
3、老板的心態;
4、感恩的心態;
5、寬容的心態;
6、拒絕找借口的心態;
7、持之以恒的心態;
8、平衡的心態;
9、付出的心態;
10、自律的心態。 

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