【培訓對象】


【培訓收益】
煙草產業大勢觀瀾、行業前景展望及新技術運用，著重講授互聯網數字化營銷，新零售的主要特點，以及在煙草行業新零售、新終端的運用。使營銷人員了解在新零售形勢下如何開展營銷工作，提高工作效率，實現數字化轉型。

第一部分：中國煙草發展的格局與方向
1.中國是世界上最大的煙草生產國和消費國
2.消費全球1/3的卷煙、吸煙人數占世界1/4
3.男女吸煙比例
4.煙草流行的四大因素
5.2019年中國煙草行業工業總產值及增長率
6.近十年中國煙草產量及增速
7.近十年中國煙草進出口總額
8.煙草行業存在的問題
9.中國煙草發展對策
10.煙草工業對稅收的貢獻
11.電子煙的市場及分析
12.電子煙的國家的法律政策
13.煙草營銷與消費類營銷的差別
14.廣告法對煙草品牌傳播的限制
15.案例：植入視頻：來個華子
第二部分：市場營銷學的經典與創新
一、市場營銷知識
1. 生意與市場營銷
2. 市場在企業中的地位
 從以產定銷到以銷定產
3. 什么是市場三要素
4. 市場營銷的著名理論
5. 市場營銷的6P/6C/6R
6. 市場營銷中基礎概念
 營銷戰略
 市場宏觀分析的PEST
 市場的STP分析
 產品的波士頓矩陣
 品牌傳播
7. 互聯網時代營銷的創新
 電商與平臺化營銷
 社群營銷
 視頻營銷
網紅與直播帶貨
內容營銷與IP打造
 大數據與精準化營銷
二、市場意識
一、以客戶需求為導向的市場意識
1. 客戶意識
 客戶的分類與分層
 訂單與交付
2. 服務意識
3. 信息意識
4. 口碑意識
5. 利潤意識
6. 爆品意識
7. 案例：華為的客戶關系維護
8. 案例：海底撈的服務意識
三、數字化時代營銷以內容為王
1.多屏互動彰顯品牌價值
2.零售的傳播也需要美
3.數字化媒體建立品牌價值
4.零售傳播的核心要素
產品性能變情感溫度
熱點話題流量點擊
王婆賣瓜變用戶體驗
1.2.3.4.5.產品故事曲折動人
融入人生勵志
融入愛恨情仇
融入生活煙火
5.6.為什么我的博客、APP、微信、視頻不起作用
7.內容為王打動人心是關鍵
內容為王實用干貨是關鍵
內容營銷引發用戶社交分享
8.內容營銷展現人設
二次元的方式滿足用戶的年輕化
多媒體互動網紅傳播生態的建立
娛樂至上的年代傳播的注意事項
第三部分、新零售發展及煙草新零售發展情況
一、新零售的發展創新與實操
1.馬云談電商的局限及新零售的發展
2.為什么互聯網行業布局線下門店
3.新零售也需要按照：人、貨、場的邏輯
4.需要認識到大數據在新零售中的應用。
5.數據是重構、連接人貨場的核心，
6.產品銷售到第三空間
7.標準統一到千店千面
8.互聯網新零售營銷關鍵詞
粉絲思維
轉化率
用戶體驗
參與感
曝光率
2.3.4.5.6.7.8.9.用戶的時間分析
季節性分析
購物時間段分析
到訪頻率/到訪時長
6.7.8.9.10.針對畫像采用對應的推廣方式
團購、熱門活動、兌換禮物
品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營銷
11.用戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
12.通過微信與微博做營銷平臺，
13.通過APP來做粘度。
14.強化社交與體驗，淡化硬性促銷。
15.線上線下的組合營銷方案：
預熱：APP、微信、
活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務
16.活動后：發布趣味數據、曬單、曬明星用戶、曬好評與點贊
17.案例：大眾點評的精準推送方案
二、煙草行業新零售的發展
1.煙草發展新零售就成為必然與必須。
煙草數字化訂單推進多年
現代化零售終端建設
新零售發展趨勢，
2.煙草新零售“數據驅動”的賦能手段
3.煙草零售的基本邏輯是：人、貨、場，
4.煙草行業新零售存在問題
沒有數據驅動，缺少數據賦能
短板（缺少數據）與弱項（不善分析應用）
三、煙草新零售的操作
(一)由”數“見”人“
1.新零售首先必須是數據終端，
2.采集消費者數據，
3.然后分析和應用消費者數據為終端賦能。
4.這里的“人”主要指消費者，
5.要搞清楚“他們是誰，他們在怎樣購買”
(二)由“數“選”貨“
1.新零售則關注數據中的貨
2.以及貨與人的連接，
3.可以有三個維度，
動銷率分析，
貢獻率分析，
損耗率分析，
(三)由“數”定“場”
1.要通過對坪效
日均坪效
月均坪效
年均坪效
2.坪效數據的應用場景
3.建立選址模型
4.評估店址是否合適，
5.針對性改善單店的經營策略，
6.打通零售通路的空間與時間。
7.優化多渠道場景布局等總之，
第四部分、煙草數據采集、分析及應用
一、采集消費者數據，
1、消費者基礎數據
性別/年齡/職業/收入/學歷/常住區域
2、購買行為數據，
什么人/在什么時間/什么地點/以什么方式/購買了多少
購買了什么品牌。
二、分析消費者數據，
1.總體/區域/單店三個層次，
2.單項指標/兩項指標/三項指標
3.主要采用描述性分析，
4.總體單向交叉，形成對消費者分布特征的精準認識，
5.以行為為核心，聚類分析
6.多因素方差分析
7.預測性分析等方法挖掘，
8.目的:消費動機/消費能力/消費偏好/消費習慣/消費趨勢。
三、用戶畫像解讀
1.什么是用戶畫像
用戶信息標簽化，
是對用戶數據的建模。
2.案例：京東女性用戶畫像
3.案例：今日頭條的“算法”
4.最常見畫像：
基本屬性
消費購物
交際圈
四、應用消費者數據，
1.實現精準人群定位
2.開展針對性商品組合
3.開展導購性商品陳列
4.開展個性化商品推薦
五、應用商品數據，
1.商品數據的應用場景
2.優化商品組合
3.最優產品鋪貨與動銷，
4.評估單品價值，改善單品經營策略，
5.改善庫存管理，減少商品損耗，
6.甚至倒逼生產改進，
第五部分、數字化營銷知識及卷煙數字化轉型
一、數字化知識解讀
1.互聯網＋”新技術力量，
2.人工智能、物聯網、5G等新技術、云服務
3.大數據處理、大數據存儲、分析和應用，
4.實現煙草全產業鏈數據的互聯互通
二、體系運營數字化轉型
1.體系數字化建設
2.實現了企業內數據的互聯互通，
3.為每臺設備和每包卷煙等賦予“身份證”，
-解決“我是誰”的問題；
4.為每臺設備和每包卷煙進行定位
-解決“我在哪”的問題；
5.案例：安徽中煙與騰訊公司合作
1)關鍵是做好連接
結合煙草生產、物流、銷售等各環節的大數據，
卷煙產品全生命周期各階段的高效協同、
資源共享和協調應用能力
1)2)體系化數字化建設
技術體系
產品體系
運營體系
資源體系
三、數字化生產轉型
1.生產數字化+自動化+智能化
2. 進行人、機、料、法、環等控制參數化
3.生產規模+柔性化生產
4.提升生產制造的可靠性和產品質量的穩定性。
5.基于虛擬模型實現卷煙制造過程的生產模擬仿真
6.生產中實時仿真
物物互聯、預測預警、在線優化和精準執行。
7.生產后回溯仿真
四、數字化運營轉型
1.煙草產業鏈條長，涉及領域廣，想要全面實現產業鏈升級，
2.貫穿原輔料供應、物流倉儲、生產、成品流通等環節
3.卷煙產品全生命周期各階段的高效協同
4.資源共享和協調應用能力
5.技術應用于物料供應、
6.在煙草農業領域，數據溯源。
7.煙葉自動定級和自動分倉。
8.為設備及產品的全生命周期管理奠定基礎
9.國家煙草專賣局：中心倉+前置倉+末端配送
10.案例：福州中煙精益化轉型
11.案例：廈門煙草公司數字化的“三共享模式”與“五統一模式“
五、數字化營銷
1.通過收集海量的市場消費信息，
2.利用條型碼、二維碼、RFID等標識
3.以卷煙盒條二維碼與零售客戶訂單的精準關聯
4.推動卷煙二維碼與消費者購買支付關聯，
5.直接觸達消費者，打通“最后一公里”；
6.實現基于大數據的消費者行為分析，
7.掌握市場狀態，
8.指導卷煙品牌培育，
9.為數字化營銷、精準營銷提供有力支撐。
10.智能化營銷辦公
移動辦公提升效率
信息及時申報
案例：云中鶴一部手機干營銷
11.營銷會員、營銷活動工具
12.營銷智能化可視化：假煙追蹤
13.案例：浙江煙草行：消費者量身打造、靶向跟蹤
14.案例：黃鶴樓，購買理由才是真
15.案例：廣東煙草新零售品牌20支
名優品質產品園
休閑娛樂體驗地
文明吸煙的標桿場
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.案例：弘通煙行：看、聽、學、玩
嘗：茶品咖啡、新品卷煙，
看：書吧讀靜、百年滇煙
聽：重九故事，紅塔傳奇
學：真偽辨別、卷煙知識，
玩：手工卷制、個性組合。 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

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