第一章：軟件產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略布局與規(guī)劃
一、軟件產(chǎn)品渠道的設計與選擇
1.軟件產(chǎn)品渠道的主要功能有哪幾種？
2.渠道點、線、面的邏輯關系
3.軟件產(chǎn)品渠道開發(fā)的整體策略
1)軟件產(chǎn)品渠道的寬度設計
2)軟件產(chǎn)品渠道的廣度設計計
3)軟件產(chǎn)品渠道的長度設計
4)軟件產(chǎn)品各種渠道的優(yōu)劣
4.軟件產(chǎn)品渠道數(shù)量與質(zhì)量目標
5.軟件產(chǎn)品渠道的系統(tǒng)性
1)產(chǎn)品的特質(zhì)與軟件產(chǎn)品渠道的選擇
2)利潤空間與軟件產(chǎn)品渠道的選擇
3)營銷的模式與渠道的選擇
工具：產(chǎn)品線梳理表
工具：渠道設計的主要步驟
二、軟件產(chǎn)品渠道的開發(fā)
1.陌生拜訪模式
2.展會模式
3.轉(zhuǎn)介紹模式
4.訂貨會模式
5.招商模式
6.行業(yè)精英模式
7.股權與眾籌模式
8.集團采購模式
9.客戶都不接招怎么辦？
案例：蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長
工具：新產(chǎn)品招商工具
第二章:軟件產(chǎn)品渠道的運營與管理
一、軟件產(chǎn)品渠道的運營
1.軟件產(chǎn)品渠道的成長
1)開發(fā)期
2)成長期
3)整合期
2.軟件產(chǎn)品渠道的細分
3.軟件產(chǎn)品渠道的倒樹裝結構
4.軟件產(chǎn)品渠道的動銷
5.軟件產(chǎn)品渠道活力
6.軟件產(chǎn)品渠道的變革
工具：經(jīng)銷商經(jīng)營能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、軟件產(chǎn)品渠道的管理
1.廠家核心的“兩張牌”
2.軟件產(chǎn)品渠道優(yōu)化六原則
3.軟件產(chǎn)品渠道管理的“六專”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向工渠道商的八大輸出
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運營商轉(zhuǎn)變
9.渠道商的滿意度管理
10.客戶投訴的處理
11.銷售產(chǎn)品到解決方案
12.供銷對接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
案例：創(chuàng)維的顧問營銷
三、軟件產(chǎn)品的渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1)區(qū)域市場分析
2)目標市場定位
3)促銷的產(chǎn)品策略
4)促銷的價格策略
5)SWOT分析
6)渠道促銷方案的組成
7)渠道促銷的預算
2.軟件產(chǎn)品促銷方法與注意事項
1)客戶轉(zhuǎn)介紹
2)品牌促銷
3)聯(lián)合促銷
4)年終返利
5)旅游獎勵
6)實物獎勵
7)晉級獎勵
8)授牌獎勵
9)培訓獎勵
10)明返與暗返
第三章：軟件產(chǎn)品渠道創(chuàng)新
一、軟件產(chǎn)品渠道開發(fā)創(chuàng)新
1.微信模式
2.天網(wǎng)/地網(wǎng)/人網(wǎng)的三網(wǎng)合一
3.020模式
4.行業(yè)論壇模式
5.媒體開發(fā)模式
6.技術研討模式
7.代操盤模式
8.股權模式
9.產(chǎn)品迭代模式
10.行業(yè)標準模式
11.解決方案模式
12.配電盤模式
案例：樂視生態(tài)鏈模式的教訓
阿里巴巴的生態(tài)圈構建
二、軟件產(chǎn)品渠道管理創(chuàng)新
1.軟件產(chǎn)品渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2.渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3.從管理鏈到價值鏈
4.廠商分離到廠商一體化
5.產(chǎn)品利潤到平臺利潤
三、軟件產(chǎn)品渠道運營創(chuàng)新
1.客戶的體驗中心
2.客戶的傳播中心
3.客戶的樣板效應
4.客戶的網(wǎng)絡開拓
5.客戶的參與感
工具:軟件產(chǎn)品的社群營銷方式
案例：OPP0手機的渠道運營
第四章：顧問式銷售的特點及操作
1.什么是顧問式銷售
2.顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3.顧問式銷售的特點
4.顧問式銷售的核心步驟
5.如何提高客戶利潤
6.利潤增長提案 PIP數(shù)值
7.利潤增長提案內(nèi)容
8.顧問式銷售的要素
9.顧問式銷售操作過程
10.使買方說得更多
11.使買方更能理解你
12.使買方遵循你的邏輯去思考
13.使買方進行有利于你的決策
14.顧問式銷售的基本要素
15.顧問式銷售的流程
16.顧問式銷售應注意的問題
17.顧問式銷售的應用技巧
注釋：本章節(jié)是大客戶銷售的模式，顧問式銷售是對客戶需求挖掘的基礎之上，占在客戶的立場為客戶進行產(chǎn)品規(guī)劃、采購規(guī)劃，而不是強塞產(chǎn)品給客戶，最大限度的給客戶帶來適合的解決方案，達到雙贏的目的。 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

• 新形勢下的房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新

   

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