【培訓對象】


【培訓收益】
創新經銷商的經營觀念與思路
提升經銷商市場開發和管理能力
提升經銷商營銷渠道創新的能力
全面提升企業與經銷商關系和渠道競爭力

課程特色：
有深度、有廣度、有高度
深度剖析,創新思維，實效策略
案例豐富,有思路更有操作工具
 

課程大綱：
第一章 當前營銷環境現狀與經銷商的生存狀態
1、建材行業當前營銷環境現狀分析
2、當前建材市場營銷存在的問題
-競爭手段的同質化
-營銷模式的同質化
案例分享：中小經銷商的四種死法
第二章 建材行業經銷商五種創新贏利模式
創新贏利模式1：重新定義目標客戶
1、細分目標客戶
最終消費者：B2C模式下的渠道末端
中間客戶：B2C模式下的產品供應商
最終客戶：B2B模式下的渠道末端
2、客戶價值管理
STP市場研究、定位與目標
基于客戶需求的經銷商角色定位
客戶終生價值管理
案例分享：潘老板發現了市場商機，新客戶生意占比高達60%
創新贏利模式2：產品組合管理
-產品組合策略設計
-產品生命周期管理
-產品貨架管理
-新、老產品管理
-產品買斷（定制）
案例分析：運動服裝品牌的折扣店生存之路
創新贏利模式3：培育差異化銷售方式
1、創造客戶體驗：零售生意管理
①店外小區推廣：
-植入式廣告：利用小區內的公共宣傳平臺進行品牌宣傳
-手機短信的內容：免費信息、數字信息、負面信息
小區服務站：小區建站的四種形式，服務站的核心作用
小區樣板房：聯合其他建材品類廠家共同推廣
小區掃樓：學會與五種人打交道；
創新性推廣：免費贈品、調查問卷
案例分享：馬鞍山服務站靠什么賣了60萬？
執行工具：《小區推廣的三張表格》
②團購活動組織：
-團購活動的定義和三種主要形式
-門店如何組織、策劃一場成功的團購活動
-如何與團購公司合作組織團購活動
-團購現場怎樣才能拿到更多訂單
案例分享：國美電器如何組織空調團購，一天賣出200萬？
③店內絕對成交：
-復制銷售尖兵：四種方法建立培訓系統
-優化銷售流程：八步分解門店銷售動作
-激勵銷售團隊：十種不花錢激勵人的方法
-門店氛圍營造：五種感官刺激把顧客留下
-促銷活動創新：建材業五種實用促銷技巧
案例分享：某品牌的人性化促銷策略分析
執行工具：《門店產品銷售預算表》
2、品牌價值傳播：工程客戶開發
-中小工程的分類與操作意義
-中小工程開發的基本步驟
-中小工程開發的七條真經
案例分享：高端床墊如何做酒店工程
3、完善市場布局：分銷網絡管理
-加強下游分銷商管理
-為分銷商提供周到的營銷服務
-加強渠道關系管理
案例分析：某電工公司客戶關系管理策略
4、整合行業資源，隱性渠道拓展
-家裝公司的定義
-家裝公司渠道的推廣策略與操作要點
-針對設計師的兩種推廣形式
案例分享：與家裝公司合作，宣老板兩年銷售增長200%
創新贏利模式4：提供增值服務
售前服務：顧客知識教育、免費家裝設計、設計師沙龍、網絡推廣
售中服務：一站式購物、行業聯盟、上門拜訪、產品試用
售后服務：精準的配送安裝服務、電話回訪、會員獎勵計劃、延長保修
案例分享：家電賣場的延保服務是怎么賺錢的？
創新贏利模式5：精細化管理
財務指標：從關注利潤率到關注投資回報率ROI
庫存管理：從關注庫存數量到關注庫存效益指標
人員管理：激發潛能，發揮他的大腦而不是雙手
日常管理：強化公司化運營管理，降低運營成本
信息技術：使用先進的終端銷售管理系統
案例分享：經銷商如何打造自己的區域品牌影響力
第三章 建材行業經銷商內部管理提升
1、什么樣的經銷商才是優秀的經銷商
2、建材行業經銷商要實現八大轉變
3、經銷商觀念與思路十大創新
4、優秀經銷商應具備的八種能力
 

• 施工企業應用BIM技術管理模式創新實踐

   

  一．緒論：BIM技術與工程信息化熱點問題二．BIM的基本概念與應用1 BIM工具的演變和發展2 BIM技術的基本應用介紹3 BIM在設計和施工階段的應用（3D-4D）4 BIM在造價管理和產品展示中的應用（5D）5 BIM技術應用的發展趨勢介紹三．BIM的信息表示-以Revit的模型元素參數為例1 BIM信息表示的背景介紹..

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• 家居建材行業電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業傳統零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯網家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業呈現、輸入價值優點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 家居建材行業活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業現狀售卡集客泛濫消費者的狀態活動集客目的二、心態上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內售卡溝通流程（解決問題：在店內溝通..

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• 家居建材行業金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• “互聯網＋”時代的商業模式創新/傳統企業在互聯網時代的轉型升

   

  為什么說傳統的商業模式與營銷模式正在被淘汰？“互聯網＋”的發展方向：人人互聯網、物物互聯網、業業互聯網“互聯網＋”的本質：連接一切“互聯網＋”的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介化“互聯網＋”將如何影響不同類型的傳統行業？電子商務與移動互..

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• 銀行保險轉型下的期繳營銷模式創新

   

  課程背景：銀行保險在中國的發展最早是從駐點開始，很多保險公司在銀保運作方面都是個險的套路，那就是訓練技巧和客戶一對一營銷的技能，隨著銀行保險在銀保監會監管越來越嚴格的環境下，非駐點營銷已成事實，導致無處下手？銀行保險植根于銀行合作進行保險業務銷售，非駐點導致大量銀行保險業務人員接觸不到客戶，導致業績嚴重下滑，出現“巧婦難為無米之炊&r..

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