【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1、了解談判的本質(zhì) 2、掌握談判的技巧 3、學(xué)會(huì)引導(dǎo)談判對(duì)象 4、窒息談判心理學(xué)的影響力 5、把握談判的節(jié)奏 6、做到因人而異的談判 7、如果做到快速成交

一、營(yíng)銷談判的前期準(zhǔn)備（110分鐘）
1、了解談判的定義
2、談判行為分析——四種動(dòng)物的類型（潛意識(shí)里的取或舍）
3、談判準(zhǔn)備—有備無(wú)患（通過(guò)案例分析讓學(xué)員了解準(zhǔn)備不足細(xì)小差異帶來(lái)的結(jié)果）
A、收集談判信息
B、信息搜集的技巧（視頻案例：對(duì)家、上家、下家全摸底，分段播出討論，20分鐘）
C、談判的人員準(zhǔn)備（正著說(shuō)、反著做）互動(dòng)討論：好的談判人員應(yīng)該具備什么樣的特質(zhì)
D、談判計(jì)劃的準(zhǔn)備（預(yù)估心理安全點(diǎn)）
E、談判地點(diǎn)的選擇（心理戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用）
F、確定談判底線
二、商務(wù)談判的技巧應(yīng)用（50分鐘）
1、 開(kāi)出高于預(yù)期條件
2、永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)
3、學(xué)會(huì)感到意外
4、避免對(duì)抗性談判
5、做不情愿的賣家和買家
6、談判引導(dǎo)—SPIN法則
7、投石問(wèn)路，談判桌上“推”的功夫
A、什么叫“推”
B、“推”的時(shí)候如何出牌
C、如何找到對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)
8、堅(jiān)守陣地，談判桌上“擋”的功夫
9、談判中的“騙術(shù)”
10、把自己的事情變成大家的事情
三、討價(jià)還價(jià)的優(yōu)勢(shì)策略（70分鐘）
1、勢(shì)的分析
A、理解勢(shì)的概念
B、強(qiáng)勢(shì)的利用
C、弱勢(shì)的造勢(shì)
2、報(bào)價(jià)策略分析
3、先后報(bào)價(jià)多維度的討論（案例分析）
4、對(duì)抗的策略
5、讓步也要占得先機(jī)
6、學(xué)會(huì)叫停
7、僵局中的處理技巧
8、引導(dǎo)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、淡化眼前利益
互動(dòng)討論：勢(shì)不對(duì)等如何造勢(shì)
四、談判中需注意的細(xì)節(jié)（70分鐘）
1、談判摸底
A、謹(jǐn)防對(duì)方窺測(cè)的方法
D、防止落入場(chǎng)外陷阱
2、談判磋商
A、避免陷入僵局（也可設(shè)計(jì)僵局）
B、最忌割肉喂鷹
3、小心對(duì)手臟的招數(shù)
A、摘櫻桃
B、突然升級(jí)條件
C、找第三方當(dāng)“托”
D、故意犯錯(cuò)
E、“紅鯡魚”策略
4、成交的A、B、C法則 

專業(yè)經(jīng)歷：
【曾任】：
北京雅致人生管理顧問(wèn)有限公司資深講師
阿爾卡特（中國(guó)）金融行業(yè)銷售總監(jiān)
AVAYA中國(guó)通信設(shè)備有限公司金融行業(yè)中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)
普天集團(tuán)政府事業(yè)部銷售經(jīng)理
中國(guó)計(jì)算機(jī)軟件與技術(shù)服務(wù)總公司政府事業(yè)部經(jīng)理
【榮譽(yù)】：
北京外企服務(wù)集團(tuán)（Fesco）特約講師
亞太管理訓(xùn)練網(wǎng)授權(quán)培訓(xùn)師
13年度中國(guó)“品牌100培訓(xùn)師”
施耐德電氣（中國(guó)）有限公司“禮儀”提升顧問(wèn)
山特維克（中國(guó)）有限公司“商務(wù)演講技巧”提升顧問(wèn)
《搜狐一言堂》12年度“最佳營(yíng)銷談判培訓(xùn)師”
中海油海外項(xiàng)目部外聘談判顧問(wèn)
平安銀行“14年度十佳內(nèi)訓(xùn)師大賽”評(píng)委
郵儲(chǔ)銀行北京分行“15年度內(nèi)訓(xùn)師大賽”外聘專家
中信銀行內(nèi)訓(xùn)師打造資深顧問(wèn)
中國(guó)銀行內(nèi)訓(xùn)師打造資深顧問(wèn)、內(nèi)訓(xùn)師選拔評(píng)委
北京大學(xué)心理系“應(yīng)用心理學(xué)”研究生
清華大學(xué)特約講師
經(jīng)典課程：
*《高效溝通技巧》
*《顧問(wèn)式銷售》
*《商務(wù)談判》
*《企業(yè)員工職業(yè)化素養(yǎng)提升》
*《商務(wù)演講技巧》
主講課程： 《顧問(wèn)式銷售》 《中高層領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《商務(wù)談判》 《銷售技巧培訓(xùn)》
《有效溝通技巧》 《中層管理技能提升》
《電話銷售》 《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》 《商務(wù)演講技巧》
《打造卓越培訓(xùn)師》 《商務(wù)禮儀》
《時(shí)間管理》 《壓力情緒管理》
《品味修養(yǎng)提升》 《奢侈品投資分析》
課程特點(diǎn)：以廣博的知識(shí)內(nèi)涵、深厚完整的理論基礎(chǔ)和專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例為依托，培訓(xùn)風(fēng)格注重與學(xué)員的交流，授課幽默，互動(dòng)性、技巧性強(qiáng)，并配有大量成功案例，讓學(xué)員在熱烈而輕松的環(huán)境中得到知識(shí)的收獲，從事培訓(xùn)行業(yè)八年，全國(guó)授課一千五百余場(chǎng)，廣受業(yè)界好評(píng)。 

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國(guó)家醫(yī)藥總局帶量采購(gòu)談判現(xiàn)場(chǎng)第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則1. 詢比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則2. 單一來(lái)源采購(gòu)規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營(yíng)銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.客戶的購(gòu)買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才營(yíng)銷人必須具備的四只眼銷售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

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• 高效采購(gòu)談判技巧

   

  一、談判能力測(cè)試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢(shì)談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說(shuō)明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢(shì)談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險(xiǎn)如何細(xì)化4、談判團(tuán)隊(duì)如何建立四、案..

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• 供應(yīng)商選擇、評(píng)估與管理及談判技巧

   

  一、供應(yīng)市場(chǎng)與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購(gòu)目標(biāo)1.2.供應(yīng)市場(chǎng)分類和分析1.3.明確需求二、供應(yīng)商的識(shí)別，篩選與調(diào)查2.1.供應(yīng)商識(shí)別2.2.供應(yīng)商調(diào)查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結(jié)三、供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估及核準(zhǔn)3.1.跨部門團(tuán)隊(duì)3.2.“制定現(xiàn)..

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• 戰(zhàn)略采購(gòu)，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購(gòu)戰(zhàn)略1、什么是采購(gòu)戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購(gòu)目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購(gòu)策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測(cè)試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題3..

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• 系統(tǒng)營(yíng)銷管理——企業(yè)快速成長(zhǎng)的智慧元?jiǎng)恿?/font>

   

  一、 順大勢(shì)做大事——把握行業(yè)規(guī)則制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略 行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)及趨勢(shì)分析 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局及態(tài)勢(shì)分析 行業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)及產(chǎn)品演變分析 行業(yè)經(jīng)典案例分析把握行業(yè)發(fā)展和成功規(guī)則 行業(yè)價(jià)值鏈增值空間及發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 立足企..

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