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快速成交—高效銷售談判技巧

課程編號(hào):30598

課程價(jià)格:¥25000/天

課程時(shí)長(zhǎng):1 天

課程人氣:546

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:付剛

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1、了解談判的本質(zhì) 2、掌握談判的技巧 3、學(xué)會(huì)引導(dǎo)談判對(duì)象 4、窒息談判心理學(xué)的影響力 5、把握談判的節(jié)奏 6、做到因人而異的談判 7、如果做到快速成交

一、營(yíng)銷談判的前期準(zhǔn)備(110分鐘)
1、了解談判的定義
2、談判行為分析——四種動(dòng)物的類型(潛意識(shí)里的取或舍)
3、談判準(zhǔn)備—有備無(wú)患(通過(guò)案例分析讓學(xué)員了解準(zhǔn)備不足細(xì)小差異帶來(lái)的結(jié)果)
A、收集談判信息
B、信息搜集的技巧(視頻案例:對(duì)家、上家、下家全摸底,分段播出討論,20分鐘)
C、談判的人員準(zhǔn)備(正著說(shuō)、反著做)互動(dòng)討論:好的談判人員應(yīng)該具備什么樣的特質(zhì)
D、談判計(jì)劃的準(zhǔn)備(預(yù)估心理安全點(diǎn))
E、談判地點(diǎn)的選擇(心理戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用)
F、確定談判底線
二、商務(wù)談判的技巧應(yīng)用(50分鐘)
1、 開(kāi)出高于預(yù)期條件
2、永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)
3、學(xué)會(huì)感到意外
4、避免對(duì)抗性談判
5、做不情愿的賣家和買家
6、談判引導(dǎo)—SPIN法則
7、投石問(wèn)路,談判桌上“推”的功夫
A、什么叫“推”
B、“推”的時(shí)候如何出牌
C、如何找到對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)
8、堅(jiān)守陣地,談判桌上“擋”的功夫
9、談判中的“騙術(shù)”
10、把自己的事情變成大家的事情
三、討價(jià)還價(jià)的優(yōu)勢(shì)策略(70分鐘)
1、勢(shì)的分析
A、理解勢(shì)的概念
B、強(qiáng)勢(shì)的利用
C、弱勢(shì)的造勢(shì)
2、報(bào)價(jià)策略分析
3、先后報(bào)價(jià)多維度的討論(案例分析)
4、對(duì)抗的策略
5、讓步也要占得先機(jī)
6、學(xué)會(huì)叫停
7、僵局中的處理技巧
8、引導(dǎo)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、淡化眼前利益
互動(dòng)討論:勢(shì)不對(duì)等如何造勢(shì)
四、談判中需注意的細(xì)節(jié)(70分鐘)
1、談判摸底
A、謹(jǐn)防對(duì)方窺測(cè)的方法
D、防止落入場(chǎng)外陷阱
2、談判磋商
A、避免陷入僵局(也可設(shè)計(jì)僵局)
B、最忌割肉喂鷹
3、小心對(duì)手臟的招數(shù)
A、摘櫻桃
B、突然升級(jí)條件
C、找第三方當(dāng)“托”
D、故意犯錯(cuò)
E、“紅鯡魚”策略
4、成交的A、B、C法則 

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