【培訓對象】
銀行網點負責人、理財經理、大堂經理、柜員等

【培訓收益】
1、認識到銀行網點服務營銷的重要性 2、掌握各崗位角色轉變和崗位職責 3、掌握客戶識別和客戶營銷技能技巧 4、掌握聯動營銷的方式方法和工具 5、掌握不同產品營銷話術和技巧

第一講： 銀行業發展變化
一、銀行業發展現狀
1、銀行業發展四階段論
2、銀行發展不同階段的特點有哪些?
3、競爭對手處在哪個發展階段?
4、貴銀行處在哪個階段，未來發展方向?
二、銀行網點戰略地位
1、用數據證明銀行網點重要性
2、如何利用銀行網點吸引更多客戶，增加營銷機會?
3、提問：在本地有幾家銀行?目前市場份額，有無私人銀行和旗艦店?

第二講： 客戶群體變化
一、高凈值人群變化趨勢
1、高凈值人群的分布
2、高凈值人群數量變化
3、高凈值人群理財特點和習慣
討論：
20%高端客戶對銀行的貢獻高達80%。
根據高凈值人群特點，銀行如何更好為高凈值人群服務?
二、客戶需求變化
1、客戶真的明確自己的實際需求么?
2、客戶的潛在需求是什么?
3、分析客戶需求的演變
分析：運用SWOT分析法分析我行為高端客戶提供差異化服務的優勢、劣勢、機會和威脅?
第三講：網點員工角色轉變
一、柜員角色轉變及崗責要求
1、提問：對柜員崗位的理解?
2、柜員崗位職責要求
3、如何實現從操作員—服務營銷專員轉變?
二、大堂經理角色轉變及崗責要求
1、提問：對大堂經理崗位的理解?
2、大堂經理崗位職責要求
3、如何實現從引導員—廳堂管理者轉變?
三、客戶經理角色轉變及崗責要求
1、提問：對客戶經理崗位的理解?
2、客戶經理崗位職責要求
3、如何實現從信貸員—綜合理財專家轉變?
四、網點負責人角色轉變及崗責要求
1、提問：網點負責人每天工作內容?
2、網點負責人崗位職責要求
3、如何實現從營銷專家—管理者轉變?
第四講：客戶識別要點
一、初步鎖定：一進門就知道他是不是你要找的人
1、客戶的著裝如何?身上攜帶的物品信息?
2、客戶的形象氣質?
3、如何通過提問初步鎖定目標客戶?
二、進步確定：信息進一步篩選潛在VIP客戶
1、客戶辦理什么業務?
2、協助客戶填單的好處?
3、如何通過有效提問進一步篩選目標客戶?
三、完全肯定：潛在VIP客戶我要對你說
1、柜員的優勢：客戶的賬戶信息一目了然
2、與客戶溝通確定他就是潛在大客戶!
3、如何從幫助客戶的角度給出理財建議?
案例：大堂經理“火眼金睛”識別大客戶
案例：他行VIP客戶就是我行VIP客戶
第五講：視覺營銷
一、如何讓產品“走出去”
1、酒香也怕巷子深：宣傳產品和服務的重要性
2、丑媳婦也要見公婆：不要片面認為自己的產品不好
3、“化妝”讓產品“改頭換面”
4、緊俏讓產品從無人問津到香餑餑
二、銀行網點產品營銷宣傳的原則
1、產品宣傳的主題是什么?
2、如何通過色調搭配讓產品更醒目?
3、不同產品如何宣傳效果最優?
4、不同宣傳效果的比較?
案例：他行產品宣傳的優點與缺點
三、產品宣傳的制作技巧
1、POP廣告的制作技巧有哪些?
2、順勢營銷牌的制作技巧有哪些?
練習：制作產品宣傳廣告
第六講：觸點營銷
一、銀行網點區域劃分
1、銀行網點分為哪幾個區域?
2、根據各自網點情況，區域劃分是否明顯?
3、調整網點區域的要點?
4、提問：網點區域劃分遇到的問題?
二、客戶接觸點分類
1、客戶接觸點有哪些?
2、不同接觸點的接觸時間?
3、不同接觸點的接觸頻率?
4、不同接觸點產品和服務宣傳營銷要點
第七講：聯動營銷
一、聯動營銷模式建立
1、哪幾個崗位組成聯動營銷鏈條?
2、視頻學習聯動營銷模式
3、聯動營銷模式分步驟詳解
4、聯動營銷各個環節要點
二、聯動營銷使用工具解讀
1、聯動營銷要用到哪些工具?
2、這些工具的使用方法?
三、聯動營銷分潤制度建議
1、聯動營銷分潤制度的重要性
2、聯動營銷分潤制度的建立
3、聯動營銷后期客戶維護建議
案例：大堂經理聯動客戶經理的營銷流程
案例：柜員聯動理財經理的營銷流程
第八講：營銷話術
一、產品營銷方法與技巧
1、產品營銷的七種方法包括哪些?
2、不同產品適用于哪種方法?
二、電子類產品三多營銷和FABE話術
1、什么是三多營銷?
2、日常工作中如何使用三多營銷法進行營銷?
3、什么是FABE話術?
4、怎樣有效運用FABE話術進行營銷?
三、理財類產品營銷六要素
1、理財類產品營銷和電子類產品有何不同?
2、理財類產品營銷六要素包括哪些?
3、如何根據客戶情況用六要素介紹產品?
四、產品異議太極處理法
1、提問：客戶提出異議我們如何解決?
2、太極處理法：認同+贊美+轉移+反問
練習：客戶認為基金有風險，如何用太極處理法化解?
討論：**產品營銷話術編寫
情景演練：**產品營銷話術演練 

講師背景
加拿大皇家大學MBA
PTT國際職業認證培訓師
通用管理能力課程認證講師
香港城市大學特約講師
管理教練訓練導師
袁老師曾任英國保誠香港區、香港太平保險、和記黃埔-YICT、金融聯集團等知名企業高級管理人。咨詢培訓過金融、通訊、物流、電子等眾多行業，主持、主講數百場專題課程，培訓經驗6000課時以上。運用情景式訓練法與多種培訓方式緊密結合，緊扣學員實際工作，保持學員的高度參與，在充滿挑戰性與趣味性的參與過程中將培訓內容深刻理解、融會貫通、舉一反三，進而學以致用。

主研方向
服務營銷、團隊管理、內訓師系列培訓、管理人員職業素質等。
主講課程
營業廳及客服系列：
1、營業廳轉型管理
2、終端銷售與流量經營
3、呼入式主動營銷（客服部門）
4、服務禮儀\服務營銷
5、班組長(中層管理者)管理技能提升
6、情緒壓力管理
7、客戶投訴處理技能提升
8、客服代表親和力及電話銷售技巧培訓(呼叫中心培訓)
9、大客戶經理銷售技巧
10、高端理財產品營銷技巧
11、客戶分層營銷與銷售技巧
12、社區銀行的服務與營銷

內訓師系列：
1、內訓師授課技巧培訓（TTT 初階課）
2、課程研發設計（TTT高階課）
3、技術人員授課技巧提升（定制課）
4、PTT課程呈現技巧
5、TTM-培訓培訓管理者
管理技能與職業素養系列:
1、管理者的教練力——讓平庸下屬變成得力助手
2、領導力再啟動——中層領導者的五項能力突破（領導力中階）
3、職場潛動力(職業化中階)
4、企業文化建設
5、陽光心態
6、溝通技巧
7、時間管理與工作組織
8、實用商務演講與呈現技巧
9、問題分析解決與決策
10、創新思維 

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