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打造金牌銷售精英特訓(xùn)營

課程編號:29475

課程價格:¥21000/天

課程時長:2 天

課程人氣:507

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:吳昌鴻

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售顧問

【培訓(xùn)收益】
1、人的潛力是無限的,而態(tài)度決定行為,企業(yè)不能只雇傭員工的雙手,更重要的是要雇傭其大腦,充分發(fā)揮銷售人員的主動性、積極性和創(chuàng)造性,這就需要全面提升員工的職業(yè)素養(yǎng)。 2、沒有問題就沒有需求,沒有需求就沒有采購,沒有采購就沒有銷售,所以掌發(fā)掘與轉(zhuǎn)化客戶需求是銷售成功最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié),課程將告訴你發(fā)掘需求的核心工具。 3、客戶的問題和需求不同,產(chǎn)品的賣點就應(yīng)該不同,再好的產(chǎn)品自己也不會說話,所以銷售人員必須掌握產(chǎn)品及方案的介紹呈現(xiàn)技巧,進而打動客戶促進成交。 4、嫌貨才是買貨人,越接近成交,客戶越會提出其關(guān)心的問題,這就是客戶異議或客戶抗拒,如果銷售人員能夠準(zhǔn)確判斷,順利解除則會成交,如果不能掌握客戶心理,不能有效應(yīng)對則可能前功盡棄,所以掌握解除客戶異議,價格談判和成交技巧則是銷售工作最后一公里的重中之重。

第一章、營銷團隊職業(yè)化修煉
一、營銷精英信念體系重構(gòu)
1、情緒ABC理論
2、為什么要改變消極的信念?
3、有效改變消極信念的五個步驟
二、銷售人員的四大不良習(xí)慣
1、推卸責(zé)任
2、不會受權(quán)
3、“做任務(wù)”而不是“做結(jié)果”
4、不善于“團隊合作”
三、打造狼性營銷團隊
1、態(tài)度決定一切
2、優(yōu)秀的人不抱怨
3、自信讓你更加成功
4、反省自我——我是一切的根源
5、千萬不要“自我設(shè)限”
6、溝通就是互動——山不過來我過去
7、“差不多”思想讓你永遠(yuǎn)不會成功
8、狼性營銷團隊的要求
【重點】:打造銷售人員的職業(yè)心態(tài)和團隊精神
第二章 、客戶開發(fā)策略
一、尋找潛在客戶
1、尋找潛在客戶的九大方法
2、選擇潛在客戶的MAN法則
二、客戶分類系統(tǒng)
1、二八法則在客戶管理中的應(yīng)用
2、客戶分類的方法
三、三種銷售模式分析
1、交易型銷售
2、顧問型銷售
3、企業(yè)型銷售
4、三種銷售模式在銷售流程中能夠創(chuàng)造的價值
四、銷售工具導(dǎo)入
1、銷售漏斗
2、SWOT分析工具
3、目標(biāo)管理
【案例分析】:華為、IBM等企業(yè)的營銷策略
【頭腦風(fēng)暴】:如何實現(xiàn)顧問式銷售
第三章 、高效發(fā)掘客戶需求的訣竅
一、客戶拜訪的準(zhǔn)備
1、客戶為什么合作?
2、為什么拜訪客戶?
3、我想讓客戶做什么?
4、客戶為什么見我?
5、拜訪開場策略
二、如何快速建立客戶信任
1、關(guān)系緊張感和任務(wù)緊迫感
2、建立信任的四個方法
A、專業(yè)形象
B、專業(yè)能力
C、共同點
D、誠意
三、客戶溝通技巧
1、溝通的基本理念與原則
2、溝通的三要素
3、溝通的三項技能
4、溝通的六大障礙
5、高效溝通六步流程
6、如何應(yīng)對客戶的抱怨
四、如何才能真正了解客戶需求?
1、客戶的三個階段思維
2、期望、需求、動機策略
3、了解需求的四類問題
4、六種問題策略
5、SPIN問話技術(shù)
【案例分析】:銷售的三個層次
【演練】:發(fā)掘客戶需求
五、會聆聽才是好的溝通
1、聆聽的技巧
2、黃金靜默
3、聆聽的五個層次
第四章 、產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)技巧
一、介紹產(chǎn)品及方案的最佳時機
1、過早的產(chǎn)品介紹會引發(fā)很多問題
2、產(chǎn)品介紹的必要前提條件
二、客戶組織分析策略
1、經(jīng)濟買者
2、技術(shù)買者
3、使用買者
4、教練買者
5、針對四種買者的銷售對策
6、結(jié)果和贏
【頭腦風(fēng)暴】:如何打開客戶需求的缺口
三、常見客戶性格分析與應(yīng)對策略
1、力量型
2、活潑型
3、和平型
4、完美型
四、FABE陳述模式
1、FABE的含義
2、兩種產(chǎn)品的FABE陳述案
3、如何尋找產(chǎn)品的FABE
五、屏蔽對手的三個策略
1、三種方案
2、提醒注意
3、恐怖故事
六、如何尋找產(chǎn)品的賣點
1、提煉產(chǎn)品賣點的四個方法
2、產(chǎn)品概念的三個層次
3、產(chǎn)品差異化的四個策略
【案例分析】:各種購買角色分析
【實戰(zhàn)演練】:如何介紹你的產(chǎn)品
第五章 、解除客戶異議與成交技巧
一、如何正確對待客戶抗拒
1、正確對待客戶抗拒的態(tài)度
2、客戶抗拒的7種原因分析
3、判斷客戶抗拒的真假
二、有效解除客戶抗拒的方法
1、提示引導(dǎo)法
2、合一架構(gòu)法
3、解除客戶異議的終極方法
【演練】:解除客戶常見異議
三、購買信號
1、口頭性購買信號
2、非口頭性購買信號
四、成交的十種實戰(zhàn)招法
1、成交中的關(guān)鍵用語
2、成交招法分解
五、鞏固信心
1、不著急現(xiàn)象和無所謂區(qū)域
2、鞏固信心的四個策略
A、支持決定
B、履行協(xié)議
C、處理不滿
D、增進關(guān)系
【演練】:如何促成客戶購買
第六章、銷售談判策略
一、開局談判技巧
1、開出高于預(yù)期的條件
2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報價
3、學(xué)會感到意外
4、避免對抗性談判
5、不情愿策略
6、鉗子策略
二、中場談判技巧
1、應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
2、服務(wù)價值遞減法則
3、絕對不要折中
4、應(yīng)對僵局、困境和死胡同
5、一定要索取回報
三、終局談判策略
1、白臉-黑臉策略
2、蠶食策略
3、如何減少讓步的幅度
4、收回條件
5、欣然接受
【案例分析】:談判高手對決
課程復(fù)盤
課程全程穿插更多的案例分析、實戰(zhàn)問題分析、互動問答、角色扮演、實戰(zhàn)落地工具等 

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