【培訓(xùn)對象】
銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售顧問

【培訓(xùn)收益】
1、人的潛力是無限的，而態(tài)度決定行為，企業(yè)不能只雇傭員工的雙手，更重要的是要雇傭其大腦，充分發(fā)揮銷售人員的主動性、積極性和創(chuàng)造性，這就需要全面提升員工的職業(yè)素養(yǎng)。 2、沒有問題就沒有需求，沒有需求就沒有采購，沒有采購就沒有銷售，所以掌發(fā)掘與轉(zhuǎn)化客戶需求是銷售成功最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，課程將告訴你發(fā)掘需求的核心工具。 3、客戶的問題和需求不同，產(chǎn)品的賣點就應(yīng)該不同，再好的產(chǎn)品自己也不會說話，所以銷售人員必須掌握產(chǎn)品及方案的介紹呈現(xiàn)技巧，進而打動客戶促進成交。 4、嫌貨才是買貨人，越接近成交，客戶越會提出其關(guān)心的問題，這就是客戶異議或客戶抗拒，如果銷售人員能夠準(zhǔn)確判斷，順利解除則會成交，如果不能掌握客戶心理，不能有效應(yīng)對則可能前功盡棄，所以掌握解除客戶異議，價格談判和成交技巧則是銷售工作最后一公里的重中之重。

第一章、營銷團隊職業(yè)化修煉
一、營銷精英信念體系重構(gòu)
1、情緒ABC理論
2、為什么要改變消極的信念？
3、有效改變消極信念的五個步驟
二、銷售人員的四大不良習(xí)慣
1、推卸責(zé)任
2、不會受權(quán)
3、“做任務(wù)”而不是“做結(jié)果”
4、不善于“團隊合作”
三、打造狼性營銷團隊
1、態(tài)度決定一切
2、優(yōu)秀的人不抱怨
3、自信讓你更加成功
4、反省自我——我是一切的根源
5、千萬不要“自我設(shè)限”
6、溝通就是互動——山不過來我過去
7、“差不多”思想讓你永遠(yuǎn)不會成功
8、狼性營銷團隊的要求
【重點】：打造銷售人員的職業(yè)心態(tài)和團隊精神
第二章 、客戶開發(fā)策略
一、尋找潛在客戶
1、尋找潛在客戶的九大方法
2、選擇潛在客戶的MAN法則
二、客戶分類系統(tǒng)
1、二八法則在客戶管理中的應(yīng)用
2、客戶分類的方法
三、三種銷售模式分析
1、交易型銷售
2、顧問型銷售
3、企業(yè)型銷售
4、三種銷售模式在銷售流程中能夠創(chuàng)造的價值
四、銷售工具導(dǎo)入
1、銷售漏斗
2、SWOT分析工具
3、目標(biāo)管理
【案例分析】：華為、IBM等企業(yè)的營銷策略
【頭腦風(fēng)暴】：如何實現(xiàn)顧問式銷售
第三章 、高效發(fā)掘客戶需求的訣竅
一、客戶拜訪的準(zhǔn)備
1、客戶為什么合作？
2、為什么拜訪客戶？
3、我想讓客戶做什么？
4、客戶為什么見我？
5、拜訪開場策略
二、如何快速建立客戶信任
1、關(guān)系緊張感和任務(wù)緊迫感
2、建立信任的四個方法
A、專業(yè)形象
B、專業(yè)能力
C、共同點
D、誠意
三、客戶溝通技巧
1、溝通的基本理念與原則
2、溝通的三要素
3、溝通的三項技能
4、溝通的六大障礙
5、高效溝通六步流程
6、如何應(yīng)對客戶的抱怨
四、如何才能真正了解客戶需求？
1、客戶的三個階段思維
2、期望、需求、動機策略
3、了解需求的四類問題
4、六種問題策略
5、SPIN問話技術(shù)
【案例分析】：銷售的三個層次
【演練】：發(fā)掘客戶需求
五、會聆聽才是好的溝通
1、聆聽的技巧
2、黃金靜默
3、聆聽的五個層次
第四章 、產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)技巧
一、介紹產(chǎn)品及方案的最佳時機
1、過早的產(chǎn)品介紹會引發(fā)很多問題
2、產(chǎn)品介紹的必要前提條件
二、客戶組織分析策略
1、經(jīng)濟買者
2、技術(shù)買者
3、使用買者
4、教練買者
5、針對四種買者的銷售對策
6、結(jié)果和贏
【頭腦風(fēng)暴】：如何打開客戶需求的缺口
三、常見客戶性格分析與應(yīng)對策略
1、力量型
2、活潑型
3、和平型
4、完美型
四、FABE陳述模式
1、FABE的含義
2、兩種產(chǎn)品的FABE陳述案
3、如何尋找產(chǎn)品的FABE
五、屏蔽對手的三個策略
1、三種方案
2、提醒注意
3、恐怖故事
六、如何尋找產(chǎn)品的賣點
1、提煉產(chǎn)品賣點的四個方法
2、產(chǎn)品概念的三個層次
3、產(chǎn)品差異化的四個策略
【案例分析】：各種購買角色分析
【實戰(zhàn)演練】：如何介紹你的產(chǎn)品
第五章 、解除客戶異議與成交技巧
一、如何正確對待客戶抗拒
1、正確對待客戶抗拒的態(tài)度
2、客戶抗拒的7種原因分析
3、判斷客戶抗拒的真假
二、有效解除客戶抗拒的方法
1、提示引導(dǎo)法
2、合一架構(gòu)法
3、解除客戶異議的終極方法
【演練】：解除客戶常見異議
三、購買信號
1、口頭性購買信號
2、非口頭性購買信號
四、成交的十種實戰(zhàn)招法
1、成交中的關(guān)鍵用語
2、成交招法分解
五、鞏固信心
1、不著急現(xiàn)象和無所謂區(qū)域
2、鞏固信心的四個策略
A、支持決定
B、履行協(xié)議
C、處理不滿
D、增進關(guān)系
【演練】：如何促成客戶購買
第六章、銷售談判策略
一、開局談判技巧
1、開出高于預(yù)期的條件
2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報價
3、學(xué)會感到意外
4、避免對抗性談判
5、不情愿策略
6、鉗子策略
二、中場談判技巧
1、應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
2、服務(wù)價值遞減法則
3、絕對不要折中
4、應(yīng)對僵局、困境和死胡同
5、一定要索取回報
三、終局談判策略
1、白臉-黑臉策略
2、蠶食策略
3、如何減少讓步的幅度
4、收回條件
5、欣然接受
【案例分析】：談判高手對決
課程復(fù)盤
課程全程穿插更多的案例分析、實戰(zhàn)問題分析、互動問答、角色扮演、實戰(zhàn)落地工具等 

大客戶增值營銷創(chuàng)立者與推動者
浙大等多家總裁班特聘講師
MBA工商管理碩士
PTT國際認(rèn)證培訓(xùn)師
2015年度中國百強講師
2015年度中國品牌講師
2017年課程百花獎
2018年好講師人物獎

專業(yè)營銷管理背景：

吳昌鴻老師擁有十余年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗及營銷管理經(jīng)驗，十年營銷領(lǐng)域豐富的授課經(jīng)驗。曾任職通訊企業(yè)、工業(yè)品企業(yè)，并創(chuàng)立了廣告?zhèn)髅焦荆群髶?dān)任過區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、副總、總經(jīng)理。豐富的營銷與管理工作經(jīng)驗讓吳老師的課程有著深厚的實踐基礎(chǔ)，在授課過程中能夠更深度透徹的分析問題，并深入淺出的指導(dǎo)學(xué)員提升績效。
吳昌鴻老師是業(yè)內(nèi)獨樹一幟的具有獨創(chuàng)型營銷思想的講師，行業(yè)首創(chuàng)高價值銷售體系與實操工具。同時他還是業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的同時具有咨詢和培訓(xùn)雙重輔導(dǎo)能力的講師。這意味著他的課程將會給出大量的比其他老師同類課程更實操、更精準(zhǔn)以及更豐富的落地工具。
吳昌鴻老師將國內(nèi)大客戶營銷理論分為三個時代，1.0時代是以“找對人、說對話、做對事”為代表的“三板斧時代”；2.0時代是以解決問題為導(dǎo)向的“方案營銷時代”；3.0時代是以吳昌鴻創(chuàng)立并推動的與客戶實現(xiàn)戰(zhàn)略共贏的“增值營銷時代”。
吳昌鴻老師十年間培訓(xùn)過包括數(shù)量眾多的央企、地方國企、上市公司、外資企業(yè)、合資企業(yè)、集團公司和大中小型民營企業(yè)，均得到了所培訓(xùn)企業(yè)學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評和高度認(rèn)可，被企業(yè)譽為：“營銷課程首選導(dǎo)師”！
專業(yè)源于專注，吳昌鴻老師二十年專注于營銷領(lǐng)域，對大客戶營銷、營銷渠道、服務(wù)營銷、顧問式銷售、銷售談判及營銷團隊管理等方面有著全面深入的研究。十余年的實戰(zhàn)經(jīng)驗、八年的培訓(xùn)經(jīng)驗、MBA及國內(nèi)外營銷管理前沿理論的研究讓他的課程具有了一般理論派和野路子出身的講師難以企及的高度與深度。

出版著作及視頻課程系列：

1、《成為銷售精英的秘訣》
2、《營銷渠道的建設(shè)與管理》
3、《如何做一個優(yōu)秀的渠道管理者》
4、《冠軍銷售團隊復(fù)制》
5、《金牌銷售速成寶典》

吳昌鴻老師授課特點：
擅長領(lǐng)域：工業(yè)品行業(yè)、汽車及配件行業(yè)、服務(wù)行業(yè)等
大課：激情講授、團隊游戲、互動問答、內(nèi)容實操、氣氛活躍
標(biāo)準(zhǔn)班：（35人以內(nèi)）：分組教學(xué)激發(fā)學(xué)習(xí)熱情、案例分析鞏固所學(xué)內(nèi)容、實戰(zhàn)問題分析解決學(xué)員工作中的實際問題、實操工具讓課程快速落地、互動問答與游戲活躍課程氛圍

核心課程體系：
1、《大客戶營銷策略與技巧》（金牌課程）
2、《營銷渠道建設(shè)與管理策略》（金牌課程）
3、《客戶服務(wù)技能與服務(wù)設(shè)計》（金牌課程）
4、《顧問式銷售技巧》（金牌課程）
5、《營銷團隊建設(shè)與管理》（金牌課程）
6、《汽車4S店銷售技巧》
7、《員工職業(yè)化修煉》
8、《銷售談判高手特訓(xùn)營》
9、《冠軍銷售團隊復(fù)制系統(tǒng)》
以上課程均可根據(jù)實際需求開發(fā)定制 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團隊執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團隊目標(biāo)4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長的4個階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 金牌店長特訓(xùn)營之銷售篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷售渠道如何拓展；2.店長對銷售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿時，我們通常以敷衍為解決手段。　　本課程從店長對銷售的認(rèn)識為導(dǎo)向，讓店長們轉(zhuǎn)變原有的銷售思維，從銷售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進一步..

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• 金牌店長特訓(xùn)營之管理篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 店長們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績并不理想；2.店長就像大海里航行的舵手，店長管理能力不足導(dǎo)致店整體管理不理想；　　本課程從店長自我角色認(rèn)知，基本工作流程入手，讓店長們在管理上有所提升。【授課方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務(wù)隊特訓(xùn)營

   

  【培訓(xùn)方式】講師講授、環(huán)節(jié)展示、實踐練習(xí)、游戲互動，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節(jié)課的設(shè)置運用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時陌生環(huán)境的適應(yīng)及心態(tài)的調(diào)整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認(rèn)知程度都是一個破冰的過程；課程中采用“分組競爭”的模式將現(xiàn)實的接待場景搬進..

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• “創(chuàng)意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓(xùn)營

   

  課程背景：保險沙龍（產(chǎn)說會，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構(gòu)拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營銷的有效補充。但沙龍營銷已成常態(tài)，客戶對于這一營銷形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規(guī)或營銷目的過于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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