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銀行客戶營銷

課程編號:29466

課程價格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:696

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:萬元

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
新進員工,適宜人數80~100人之間

【培訓收益】
● 認識到金融投資者的類型 ● 熟悉金融服務禮儀 ● 掌握不同金融產品的營銷策略 ● 提高對客戶的情感勢能,增強客戶忠誠度 ●提升員工視野,增強對企業認同

第一講:知己知彼——銀行怎么應對競爭
破冰游戲:猜猜中國過去10年哪些投資最賺錢?
一、投資者的肖像分析
案例:典型中國投資者
1.了解投資者的投資目標
2. 了解投資者的風險偏好
小組討論:小王的需求
二、未雨綢繆——為消費者多考慮
3. 剖析投資者的未來現金流
4. 為投資者剖析未來的風險狀況
案例教學:Richard的未來二十年

第二講:銀行的不同基金產品銷售策略
一、公募二級市場股票基金
1. Smart Alpha——如何讓投資者正確認識私募二級市場股票基金
二、固定收益類產品
2. 穩若泰山——信托和銀行理財產品的營銷策略
三、保險產品
3. 保駕護航——保險產品的營銷策略
四、銀行服務禮儀

第三講:競品分析,說服消費者
討論:券商、銀行和財富管理機構的異同
一、競品分析
案例:支付寶到底搶了誰的蛋糕
小組討論:利用波特五力模型去分析某企業
情節模擬:
1.與某企業的競品分析
2.了解競品分析的方式
二、從各種心理出發,建立消費者心中權威
3.恐懼心理、從眾心理、權威心理、占便宜心理、貪婪心理、 攀比心理、稀缺心理、沉錨效應、說服心理、損失心理、互惠心理、目標趨近心理、中間項心理、求實心理

第四講:金融服務禮儀、話術及細節
情景分析:拜訪客戶
一、必要的禮儀規范
1.基本的禮儀修養
2.攜帶物品的清單
二、必要的話術
3.傾聽客戶
4.分析客戶動作及語言
5.八大應對技巧
三、必要的細節
6.金融從業必須關注的幾大細節
情景模擬:一個難搞的客戶

第五講:社交心理學——人是感情動物
一、做消費者的Advisor
討論:您知道您所在地區的最好的學校么?您知道您所在地區的最好的西餐廳么?
1. 理解到銷售不僅是賣貨,而且是賣信息
2. 增加與消費者觸點的重要性
二、做消費者的Mentor
案例:法國的沙龍文化
3. 把自己變成一個信息點POI(Point of Information)
4. 將自己打造成一個關鍵意見領袖
三、節日營銷:個性快閃店
互動:請學員舉出哪些節日
案例:路易威登的節日營銷
5.理解到通過節日營銷來增加與消費者之間的靈魂觸點
6.如何增加淚點
討論:節日營銷,您準備怎么做
四、勢能提升
7. 知道一些投資者熟知的著名品牌,提升自己格局

第六講:做好客戶維護管理和公關關系
案例:大數據在金融客戶管理的應用
一、金融業客戶滿意度及忠誠度管理
1. 客戶管理系統的滿意度調查
2. 五大提升客戶忠誠度的技巧
二、金融客戶經理維護客戶關系的技能
3. 熟悉對方所在團隊的特征
4. 建立客戶關系維護的方式
三、鼓勵用戶進行社交裂變的手段
5. 你的客戶,是最好的營銷渠道
6. 如何提升與客戶的互動
四、危機營銷,變危機為機遇
7. 危機前——預防方案
8. 危機中——治理方案
9. 危機后——反饋機制 

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