【培訓對象】
１．銷售經理、產品管理、客戶經理/主管 ２． 跨職能部門的采購、物流、生產、財務經理

【培訓收益】
一、了解談判的基本要領 二、了解應對談判對手的戰術 三、把握建立談判優勢的方法 四、掌握成功談判的技巧

第一講：臺上表現與臺下功夫：談判前必做的準備工作
一．確定談判的目標
1、明確談判的目的
2、理解為何需要這么做
3、如果沒有實現自己的目標怎么辦
4、知道自己首要考慮的事
5、明確自己不能接受的事
6、明確自己的談判界線
7、為自己設定談判的頂線目標、現實目標、底線目標
二．贏得談判的秘笈：準備、再準備
三、確定談判時間與地點
四、談判前的心理準備、
五、給顧客一個好的“包裝”
六、收集與客戶有關的信息
七、制定談判計劃
研討：談判前要做哪些準備工作？
第二講：功夫在詩外：談判“內功”的修煉
一、談判高手的“九大”內功
二、談判者的語言素質
三、到什么山上唱什么歌
四、說服“頑固者”的技巧

第三講、有所不為：避免與客戶談判中的禁忌與誤區
一、語言禁忌
二、服飾禁忌
三、談判心理禁忌
四、不要輕易亮出自己的底牌
五、防止“多米諾骨牌”式的讓步
六、避免談判陷入無意義的爭執
七、談判話題禁忌
八、與不同類型客戶談判的禁忌
九、談判進程中的禁忌

第四講、掌握談判開局的主動權：抓住與客戶談判的先機
一、輕松入題
二、握手與名片使用技巧
三、化解對方的疑慮和戒備
四、營造良好的談判氣氛
五、三種開局技巧
六、從客戶關心的話題開始，學會吊對方胃口
七、觀察不同客戶性格和心理特征
八、先投石問路，再步步為營
案例：肇慶廣百的射燈昏暗---先聲奪人策略

第五講、蓄雷霆萬鈞于不動聲色之中：抓住談判進程的主導權
一、善用沉默
二、學會引導話題
三、學會示弱
四、學會火力偵察
五、如何運用“后發制人”法

第六講、他強由他強：如何化解客戶的攻勢
一、讓問題快速得到回答
二、應對客戶的反對意見
三、拒絕有道
四、迂回繞道技巧
五、學會以柔克剛
六、打破僵局的方法

第七講、奇正之道：合理運用談判戰術
一、聲東擊西
二、軟硬兼施
三、緩兵之計
四、以理服人

第八講、縱橫舌上鼓風雷：與客戶談判中“談”的藝術
一、與客戶談判中“聽”的技巧
二、與客戶談判中“問”的技巧
三、與客戶談判中“答”的技巧
四、與客戶談判中“敘”的技巧
五、與客戶談判中“看”的技巧
六、與客戶談判中“說”的技巧
七、語調語速運用技巧
八、態勢語言運用技巧

第九講、講價有學問：與客戶進行價格談判的技巧
一、應先報價還是后報價
二、貨比三家
三、哭窮戰術
四、如何應對拍賣式詢價
五、運用服務作為討價還價的工具
六、摸清對方底價

第十講、真誠勝于技巧：與客戶談判中的攻心術
一、不做“大忽悠”，談判以誠信為主
二、會微笑的人到處受歡迎
三、不要吝嗇你的贊美
四、先交朋友后做生意
五、學會給客戶面子
六、別想占盡便宜
七、談判中如何與客戶求同存異
八、精誠所至金石為開 

講師背景：
–中山大學特約《市場開發》講師
–國內著名零售系統操盤手
–廣東能進集團營銷顧問
–微商/微營銷專家
–中國電子商務經理人培訓師
–中小企業互聯網轉型與電商運營“模式專家”
–國家注冊企業培訓師

職業經歷：
曾任：蘇寧電器華南地區運營總監、廣東比音勒芬線上線下營銷總監、廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監及培訓經理
七年區域市場開發經驗，十年零售操盤經驗、輔導百多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優秀經銷商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續培訓2年，業績提升是50%-100%。三百名贏利型店長和無數的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰經驗。
呂江老師課程企業返聘授課很高：廣東能進集團11場、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場、木林森鞋業6場等等。
呂江老師目前在廣東理工學校執教《商務談判》和《微營銷》兩門學科，廣州紡織學校執教《市場開發》。呂江老師1994年進入銷售行業，在近20年的職業生涯里歷經一線銷售人員、區域經理、營銷總監、總經理等到目前首席培訓師一系列職業歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區域，業績平均提升50%，并培養出不少優秀的下屬。呂江老師是具備豐富營銷管理經驗的實戰導師，課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰中學以致用、發揮最大戰斗力。
移動互聯時代急劇變化粉絲業態模式的出現，使得呂江老師十年來，始終聚焦于傳統企業網絡營銷的探索與實踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團等企業，提供企業網絡營銷系統化實施的顧問和外包服務。得益于豐富的實戰經驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統企業互聯網營銷轉型與升級，以及經銷商，零售門店的營銷新思路。完美的服務落地課程，呂江老師被譽為“中小企業互聯網轉型與電商運營模式專家”、“互聯網+營銷模式創新”研究專家。
其中《互聯網形式下的經銷商轉型升級》、《零售店鋪微信營銷》、《新時代的營銷和管理型店長》等課題，收到培訓客戶們的熱烈好評與反復采用！

主講課程：
經銷商、加盟商與KA渠道系列：
–《會議營銷和招商會》
–《加盟商信心提升與心態轉變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣場》
–《購物中心招商談判實戰課程》
–《游刃有余—大區經理營銷能力提升》
–《渠道開發與管理》
–《商務談判》
–《渠道業績倍增》
–《市場開發與大客戶維護》
戰略銷售系列：
–《互聯網時代下的經銷商營銷突圍》
–《年度營銷計劃制定與執行》
–《網絡營銷下經銷商的轉型與升級》
–《互聯網+時代傳統企業轉型電商規劃》
終端門店系列：
–《門店業績倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤點管理》
–《零售店鋪粉絲經濟微營銷》
–《高績效團隊打造》
–《移動互聯網時代經營和管理型店長》
–《跨部門溝通與協作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學員評價：
呂老師的行業專業度很強，對我們的銷售管理工作很多啟發，所講內容生動并貼切實際，是個理論和實踐相結合的老師。
——浪莎集團董事長翁榮金

產品知識課程很多，但呂老師的課程更生動并貼切實際，我們的中基層管理人員聽了以后很有觸動，對我們啟發很大；
——天津市蘭姿貿易發展有限公司執行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實業有限公司董事長吳旭南
我們的都覺得培訓時間太短了，都想多聽呂老師的講授，太有啟發了；以前我們的銷售基本靠蒙，現在終于掌握了系統的方法，感謝呂老師！.
——廣東環亞集團營銷部陳經理
樹立陽光心態是一個系統工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實；
——捷龍服飾營銷副總曹柯
此次課程使我們的經理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發意義，受益非淺，很好，以后要繼續學習； 

• 如何與下屬溝通

   

  一、認識溝通1. 有效溝通的理解；2. 影響溝通的因素；3. 常見的溝通障礙；4. 溝通的五大思維；5. 溝通的三大步驟；6. 溝通的三種要素；二、有效表達1) 表達前：問3個問題a) 真正想要傳遞什么信息？b) 接收信息的對象誰？有什么特點？c) 如何才能最有效地傳遞信息？2) 編碼的3個原則a)..

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