【培訓對象】
工業品資深銷售人員、大客戶經理、銷售總監等。

【培訓收益】
本培訓課程就是為學員提供一套工業品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學員帶著問題來，拿著方法走，學了就能用，用了有效果。

第一部分:基本概念和定義
1）大客戶的特征和類型
2）大客戶的分級
3）大客戶的生命周期

第二部分:大客戶分析
1）大客戶的競爭分析
 客戶分析——競爭地圖
 競爭分析——SWOT分析法
 案例討論：皇冠應該采取什么樣的競爭策略？
2）大客戶的組織分析
 客戶采購組織5種模型
 客戶采購組織分析圖
 案例討論: 電氣自動化案例
3）大客戶需求和機會分析
 需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
 把握八大成功機會
 制造機會三大策略

第三部分:大客戶開發和管理策略
1)客戶關系發展
 關系兩大要素：利益+信任
 利益的準確定義：組織利益和個人利益
 案例討論：搞砸的拜訪
 案例討論：固執的庫管員
 中國人建立信任路徑圖
 角色扮演：一個采購經理的艱難選擇
 案例討論：汽配制造商老總的苦惱
2)客戶關系升級
 方法一：客戶關系完善
 方法二：客戶關系提升
 案例討論：失之交臂的訂單
 方法三：高層公關三部曲
 案例討論：歐洲汽車配件離合器企業
3)設置壁壘
 技術壁壘和商務壁壘的定義
“設置壁壘”的四種策略
4)客戶忠誠度提升
 客戶忠誠度給企業帶來的價值
 案例討論：經銷商的斷貨風波
 案例討論：如果你是服務經理你該如何辦？
 提升客戶滿意度的有效途徑
 管理客戶期望值的方法

第四部分:大客戶銷售流程、方法、技巧
1)大客戶銷售流程
 以客戶采購流程引出的銷售流程
 建立大客戶銷售里程碑
2) 客戶評估階段——目標、任務、技巧方法
 客戶評估階段的目標和任務
 收集客戶信息的方法
 客戶評估的四項原則
 客戶評估的表單工具
3)初步接觸階段——目標、任務、技巧方法
 初步接觸階段目標和任務
 大客戶組織分析5步法
 內線和教練策略
 確定關鍵決策人VITO策略
 互動游戲——孤島求生
 案例討論：濱江路越江隧道
 收集客戶關鍵信息
 收集關鍵信息的表單工具
4)技術和商務突破階段——目標、任務、技巧方法
 技術和商務突破階段的目標和任務
 技術突破的六種手段
 建立客戶關系四步曲
 技術和商務突破計劃的表單工具
5)現場投標階段——目標、任務、技巧方法
 現場投標階段的目標和任務
 八大投標競爭策略
6)合同簽訂和執行階段——目標、任務、技巧方法
 紅黑游戲
 合同簽訂階段的目標和任務
 雙贏談判策略和報價技巧
 角色扮演：汽車配件采購
 案例討論：某化工采購訂單談判

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..

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