【培訓對象】


【培訓收益】
• 心態：意識到卓越大客戶銷售人員所具備的能力，認識自己在銷售方面的不足，愿意主動提升。 • 技能：掌握三個要素（關注、信任、默許）；五個動作（結交、鼓勵、詢問、展示、查證）；六個過程（拜訪前準備、開場白、探索需求、提出建議、締結、處理異議）。 • 應用：增加客戶購買的意愿度，加速達成協議，提高業績。

單元一 專業大客戶銷售人員的基本功
• 知道大客戶銷售人員的角色和使命

• 了解普通、良好和卓越大客戶銷售人員的區別
單元二 大客戶影響式銷售三個要素
• 掌握客戶購買心路歷程
• 掌握專注、默許、信任三要素
- 專注于客戶的言行和心理變化
- 在銷售的每個階段都獲得客戶的默許，穩步推進到下一階段
- 取得客戶共識，贏得客戶的信任
單元三 大客戶影響式銷售的五個動作
• 結交：與客戶建立交流氛圍
• 鼓勵：促使客戶開放胸襟、投入交流
• 詢問：運用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要
• 展示：展示能力，建立客戶信心與信任
• 查證：確認在該階段與客戶是否達成共識
單元四 大客戶專業銷售的六大過程
• 拜訪前準備
- 如何做好平時的準備
- 掌握拜訪前準備的步驟
• 做好開場白
- 了解開場白的目的
- 知道常用的開場白方法
• 探索客戶需求
- 了解需求的定義：現狀與理想狀態的差距
- 掌握SPIN詢問技巧
Situation背景問題：收集事實、信息及背景數據
Problem難點問題：詢問客戶面臨的問題、困難、不滿，尋找產品所能解決的問題
銷售位置與策略轉移
Implication暗示問題：詢問客戶難點困難、不滿的結果和影響，把潛在的問題擴大化
Need Pay-off效益問題：詢問提議的對策的價值、重要性和意義
• 運用FAB提出自己的建議
- Feature特征
- Advantage優點
- Benefit益處
• 締結
- 了解締結的時機
- 掌握締結的步驟和技巧
• 處理異議
- 知道常見異議類型：疑慮、誤解、實際缺點
- 掌握處理異議的步驟和方式
單元五 總體評價和角色演練、沙盤模擬。 

【主要背景】
品牌營銷、企業管理實戰顧問、高級講師、培訓專家
京麓書院特聘高級講師
天津《每日新報》中軒職場欄目特邀客座嘉賓
淘課網合作高級講師
天津前程投資管理咨詢、天津格致管理咨詢公司特聘講師
【職業經歷】
亞洲資源新加坡投資中國夏宮酒業公司中國區市場總監
英國COLART集團中國區銷售總監（英國倫敦本部Sales & Marketing總裁級別培訓）
北大縱橫管理咨詢公司原第六事業部高級品牌及營銷顧問
天津前程投資管理咨詢公司顧問總經理、首席講師
【主講課程】
《PME職業管理英語 企業定制化課程》
《大客戶營銷》
《打造狼性的銷售團隊》
《品牌管理 定制化課程》
《創造杰出績效的教導》
《提升團隊業績及凝聚力》 

• 贏在管理-銷售管理者領導力提升

   

  第一章：銷售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉換成銷售領導者的角色轉換之心態轉換2.銷售管理者管什么――管人理事3.銷售管理者的八大職責4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷售主管角色轉換6.銷售管理5要素第二章：銷售人員的招聘與甄選1. 選人比用人更重要　 不同產品銷售，要選用不同類型的人 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：2068  

  

• 新零售管理無形—小米的管理方式

   

  1、即時決策2、全民營銷3、主動補位4、羊群效應5、兄弟文化6、自己動手豐衣足食7、小會解決大問題8、無KPI9、一張紙10、保持初心

  ￥   元/ 天

  人氣：1534  

  

• 銷售人才路徑圖—塑造高效銷售管理者

   

  一、管理自我：駕馭轉型學習正確的管理思維識別銷售經理角色遵守商業倫理搭建舞臺調整心理預期處理自身素質問題重新認識自我駕馭轉型二、管理業務：達成團隊銷售目標市場調研與分析能力銷售計劃與目標管理銷售渠道設計、選擇與管理銷售活動過程管理與控制銷售業績與關鍵客戶管理三、管理團隊：改變核心..

  ￥12,000   元/ 天

  人氣：3615  

  

• EXCEL與銷售管理課程

   

  課程介紹： 本課程結合實際案例對銷售管理中的市場調查、市場預測、市場決策、廣告投放、銷售管理、客戶分析等具體問題進行詳細分析，使學員在建立市場銷售流程化思維的基礎，掌握如何EXCEL工具分析提升自身銷售管理技能與效率，掌控市場與客戶動態，在此基礎上提升客戶服務的針對性和有效性。課程大綱：第一部分 EXCEL提高工作效率1．數據處理技巧..

  ￥   元/ 天

  人氣：2179  

  

• 銷售管理的八項技能

   

  一、銷售人才的招聘與甄選技術 •簡歷的甄選及記分方法 •如何尋找合適的的銷售人才 •如何培養銷售人員 •讓銷售人才有效的發揮其才能 •如何長期留住骨干員工 案例：我們應該選擇什么樣的銷售人員 二、銷售團隊的有效訓練 •為什么培訓沒有達到預期的效果？ •銷..

  ￥   元/ 天

  人氣：1822  

  

• 終端店鋪遠程銷售管理技術

   

  一、講解終端遠程管理的概念。 二、分析終端遠程管理的前提以及終端遠程銷售管理的常用方法。 三、幫助中級督導找準營銷方面出現的問題根源，及時解決問題。

  ￥   元/ 天

  人氣：1850