第一單元 普惠金融與三農
1、互聯網金融OR普惠金融
《關于促進普惠金融服務健康發展的指導意見》解讀
普惠金融/互聯網金融的本質
普惠金融特性
A.草根性
B.小額性
C.分散性
2、農村金融環境現狀
農村金融服務需求的潛在市場巨大
互聯網金融服務于農村
互聯網金融服務于農民
互聯網金融服務于農業
3、如何搭建互聯網金融服務的平臺
平臺化的互聯網金融增值服務功能
查、繳、取、匯、轉、扣、貸等服務功能實現
通過基礎服務和增值服務，積累大量的農村用戶體驗數據
聊聊三農大數據庫對于銀行業機構的意義
大量移動終端的普及能夠讓更多的人享受的互聯網金融服務的便捷
構建互聯網金融加農村企業電商平臺
電子商務加金融的服務模式：嵌入進銷存系統、支付結算、融資理財、風險控制、業務管理等模塊；由原來的純線下變為線上線下相結合
4、三農的能力建設是普惠金融發展的關鍵
資金獲取問題
能力建設問題
信用建設問題
5、如何用互聯網為農村金融機構進行信貸產品營銷
小微信貸產品的營銷
涉農類信貸產品營銷
個人零售信貸產品營銷
第二單元 小微信貸業務介紹
1、小微信貸介紹
小微信貸是啥？
小微信貸的目標客戶群體
A.小微企業個體工商戶
B.涉農類貸款戶
C.個人消費金融類客戶
小微信貸的目的
D.籌措資金
E.建立信用
F.能力建設
2、小微貸款的業務的八大流程介紹
小微信貸的市場營銷
小微信貸的申請受理
小微信貸的實地調查
小微信貸的信貸審批
小微信貸的貸款撥付
小微信貸的貸后管理
小微信貸的不良催收
3、銀行信貸客戶經理在小微信貸中的角色和職責
信貸客戶經理在小微信貸個流程中扮演的角色
信貸客戶經理在小微信貸業務中的職責（14）
第三單元 小微信貸客戶營銷
1、小微信貸客戶營銷
營銷前的調研工作（為甄選優質的小微客戶做準備）
A.調研當地小微客戶類型以及所占的比例和數量（小微企業個體工商戶、農戶、個人）
B.小微企業中各種客戶類型的數量和占比分別是多少（基本可分為批發零售、生產加工、餐飲服務、其他服務、涉農生產加工等等）
C.根據不同的行業和客戶，制定差異化的小微信貸產品和準入政策
營銷前調研同業競爭機構：
A.調研準入政策和風控方式
B.調研產品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔保抵押方式，是否是純信用貸款
2、小微客戶的營銷
營銷和銷售的區別
倒三角原理的信貸銷售中的意義
A.目標客戶精準定位
B.小微信貸客戶的需求挖掘
C.小微客戶的信貸渠道和途徑
D.需求挖掘之舒適區原理
3、營銷方法
陌生拜訪
借力打力
渠道合作
運籌帷幄
4、如何進行“貸款產品”的價格談判
三明治原理
感官沖擊法
關于價格談判的好處和意義
價值優于價格
5、信貸營銷中的異議處理
異議處理的原則
異議處理的手段
異議處理的意義和好處
異議處理的機遇
第四單元 銀行小微信貸的信用風險與放貸原則
1、小微信貸全流程風險控制理念溝通
2、小微企業貸款原因分析
2.1貸款原因分類
經營性資產增加
負債下降
權益下降
2.2貸款原因分析意義
確定客戶是否有合理的資金需求
防止“頂名借款”
防止騙貸
3、小微信貸信用風險
3.1信貸信用風險的定義
3.2信貸信用風險的來源
4、小微信貸信用風險的影響因素
4.1關于還款意愿
4.1.1還款意愿之品質
4.1.2還款意愿之違約成本分析
4.2.關于還款能力
4.2.1小微信貸資金的風險收益曲線對比分析
4.2.2小微信貸業務中貸款申請人的業務結構分析
4.2.2.1企業上下游關系
4.2.2.2企業采購模式
4.2.2.3業務結算方式
4.2.3貸款申請人銷售的穩定性分析
4.2.4關于貸款申請人企業成本結構分析
4.2.5小微企業貸款申請中雙邊的價格風險
4.2.6小微企業貸款申請中的行業風險
4.2.7小微企業信貸產品五要素項下不合適的貸款風險
4.2.8貸款申請人的投資不成功帶來的風險
4.2.9合規風險和其他風險
5、小微信貸信用增強或者風險緩釋的因素
5.1信用增強因素
5.2風險緩釋因素
6、信貸資金放貸原則
第五單元 小微信貸反欺詐識別
1、實體欺詐
1.1欺詐的定義
2、欺詐的途徑和分類
2.1欺詐的途徑
2.2欺詐的分類
3、外部欺詐的識別：主要形式
4、銀行信貸主要的欺詐形式
4.1虛構貸款原因
4.2提供虛假身份
4.3提供虛假的資料和證明文件
4.4虛構產權證明
4.5對特定人群進行關注
5、隱性欺詐
第六單元 銀行小微信貸實地調查之軟信息：識人
1、小微信貸申請人軟信息決定著還款意愿
2、申請人的軟信息包含哪些內容
2.1社會圈子
2.2家族圈子
2.3生意圈子
2.4愛好圈子
2.5教育圈子
3、軟信息分析基于社會學基礎
3.1中國特色信貸的特征：情字當頭
4、獲取非財務信息的途徑
4.1正面獲取法
4.2側面獲取法
4.3打醬油法
4.4聊天是一門大學問
4.5如何進行同頻道的聊天
5、獲取軟信息的方法
5.1獲取軟信息的六字真言
6、軟信息的分析與交叉檢驗
第七單元 銀行小微信貸實地調查
1、小微信貸調查前預約及準備工作
1.1調查準備的作用與目標
1.2調查準備的流程
1.3調查預約的目標
1.4調查預約的步驟
1.5調查預約模擬
2、小微信貸實地調查的六原則
3、小微信貸實地調查的流程
3.1十八個流程介紹
4、分行業調查碰到的問題
4.1生產加工類行業
4.2貿易類行業
4.3服務類行業
5、實地調查中的風險預警信號
5.1存貨
5.2應收賬款
5.3一次性償還本金的貸款
第八單元 銀行小微信貸業務實地調查關于財務信息的獲取
1、貸款申請中財務信息獲取的目的
1.1兩評估、一設計，
1.2根本目標：還原客戶的三表（資產負債表、現金流量表、損益表）
2、要獲取的財務信息有
2.1經營活動財務信息
2.2投融資活動財務信息
2.3家庭活動財務信息
3、財務信息的獲取方式
4、財務信息獲取的重點
4.1編制資產負債需要獲取的重點及風險識別
4.2編制損益表需要獲取的重點及風險識別
4.3編制現金流量表需要獲取的重點風險識別
第九單元 資產負債表的分析
1、資產負債表及其基本結構
1.1資產負債表表的基本原理
1.2資產負債表的基本結構及核心科目
1.3資產負債表項下的風險識別
2、編制資產負債表時資產和負債的計入原則
2.1計入的三原則
2.2流動資產項下各科目的計入原則：（現金與存款、應收賬款、預付款、存貨）
2.3固定資產計入原則
2.4其他資產計入原則
2.5經營性負債計入原則
2.6家庭資產與負債計入原則
2.7表外特殊項計入原則
第十單元 損益表的分析
1、損益表及其基本結構
1.1損益表的基本原理
1.2損益表的基本結構及核心科目
1.3損益表項下的風險識別
2、分析損益表的基本原則及各科目的計入原則
2.1損益表的基本原則
2.2損益表項下各科目的計入原則：（銷售收入、分行業可變成本分析、毛利率、固定費用、家庭收入和支出）
2.3損益分析
第十一單元 現金流量表分析
1、關于現金與現金流
2、收付實現制
3、分析現金流量表的兩種方法：直接法和間接法
4、影響現金流的主要科目
4.1存貨
4.2應收賬款
4.3一次性償還本金的貸款
第十二單元 銀行小微信貸分行業風險識別
1、銀行小微信貸產品差異化營銷的必要性
1.1根據小微信貸產品的五要素設計滿足不同準入的需求
1.2根據不同行業進行差異化信貸產品的設計
1.2.1批發零售流通行業（短期營運投入和企業毛利率的側重考察）
1.2.2涉及民生的服務型行業（淡旺季的側重考察）
1.2.3生產加工制造行業（應收賬款和應付賬款賬齡的側重考察）
1.2.4關于行業企業政策和行業風險的考量
1.3根據企業的上下游開展的信貸風險識別
1.3.1分析企業上下游采購模式
1.3.2分析企業上下游結算模式
1.3.3形成上下游的整體供應鏈的信貸服務及案例
1.4銀行小微信貸全流程服務和營銷理念
2、銀行小微信貸產品差異化定價的重要性
2.1差異化定價的本質：信貸規模擴張與信貸資產質量的關系
2.2差異化定價所帶來的好處
2.2.1精準營銷
2.2.2風險和收益的要求
2.2.3盡量無差別全方位的客戶覆蓋
第十三單元 銀行小微信貸貸后管理風險識別
1、貸后管理的概念
1.1如何識別貸后風險：三變兩址的貸后檢查方法
1.2貸后管理的五原則
1.3貸后管理的本質：
信貸資產規模擴張與信貸資產質量之間的平衡
風險的把控與存量客戶的營銷
1.4風險防范理念：全流程的風險識別與防范理念
從銀行信貸的8大流程進行風險識別和防范
2、貸后管理的方法和基本程序：
2.1貸后的定期與不定期檢查
2.2貸后的現場與非現場回訪
2.3基本程序：貸款用途監控、貸款人常規監控、貸款人特殊行業監控、側面監控與消費監控
3、分析貸款客戶可能出現風險逾期的信號
3.1貸款申請人15類風險表現
3.2出現這寫風險預警信號后的處置手段
3.3貸后逾期客戶分類及不同的應對策略與催收方式
3.4欠款清收方法溝通：欠款清收18式

第十四單元 銀行小微信貸法律風險方面的話題
1、貸款合同方面的法律問題
1.1關于貸款產品的五要素
1.2銀行貸款合同的特點
1.3由此特點存在的五大風險可能
1.4銀行貸款合同法律風險防范的措施
1.5關于貸款合同的擔保
1.6關于合同解除權情形
1.7關于貸款合同的訴訟時效
2、銀行貸款的抵押法律風險
2.1抵押權的法律特征
2.2可抵押與禁止抵押的財產范圍
2.3抵押業務中租賃權與所有權的法律風險
2.4抵押權的實現：條件和方式
2.5由于抵押權的權利有哪些
3、質押法律風險
3.1質押的種類
3.2質押的設立
3.3股權質押的法律風險
第十五單元 關于房貸與平臺貸款的風險識別與防范
1、銀行房貸的六個業務流程：從每個流程來進行風險識別與防范
1.1多關注借款人的還款意愿與還款能力和人品
1.2貸款申請人的十二點進行評判
1.3審查房屋的狀況：四個要素
1.4房貸風險防范的八個措施
1.5房貸業務中人性分析對于風險防范的必要性與意義
2、平臺貸款風險防范
2.1平臺貸款識別風險第一要點：貸款申請人的來源
2.2關于貸款專業戶的風險識別與防范：反欺詐識別
2.3平臺貸款客戶的貸款審查的風險識別：
信用風險評估與放貸原則；貸款原因分析；
第十六單元 基于人性的銀行小微信貸業務
1、小微信貸工作的三易（不易、變易、簡易）
2、關于人性和人心在銀行小微信貸工作中的思考 

•講師背景：
–深圳新國都技術股份有限公司旗下嘉聯支付副總經理
–銀行業業信貸/農貸/個人/小微信貸資深講師
–專業的銀行小微信貸專家
–專業的互聯網金融信貸專家
–北京，深圳多家金融業培訓機構的特聘講師和培訓顧問
–實戰派小微信貸專家，十二年營銷與小微信貸及小微信貸風控經驗，五年銀行業小微信貸，及小微信貸風控經驗，七年金融銀行業培訓及項目輔導經驗。

•職業背景：
– 張志強老師多年以來從事金融銀行業培訓，取得了卓著的成績。如此眾多的培訓場次，使他在金融銀行培訓領域（擅長小微企業信貸全流程業務及風險控制/小微企業信貸/小微企業信貸風險識別/小微企業信貸貸前技術調查/小微企業基于IPC信貸技術的財務信息與非財務信息的風險識別/小微企業信貸貸后管理/小微企業信貸不良清收等）取得良好的口碑和豐碩的成果。
–主要對各類型銀行機構：國內的農商銀行、農信社、城商銀行、村鎮銀行、等中小型銀行機構，農業銀行、建設銀行、中國銀行、股份制銀行等機構的小微信貸業務拓展及風險控制/零售信貸業務拓展及風險控制/個人消費信貸業務拓展及風險控制的課程講授及項目外拓輔導。

主講課程：
《銀行對公信貸業務營銷與拓展》
《銀行對公八大信貸業務風險防范實務》
《銀行小微企業信貸全流程》
《銀行個人消費信貸全流程》
《銀行對公信貸業務拓展輔導》
《銀行小微和個人信貸營銷業務外拓輔導》
《小微企業信貸貸前技術調查實務操作》
《基于IPC的小額貸款交叉檢驗與邏輯檢驗在小微信貸調查中的應用》
《小額貸款風險防范實務與合規》
《企業信貸報表分析與風險識別》
《企業信貸財務信息與非財務信息的風險識別》
《企業信貸的信用風險評估與放貸原則》
《企業貸款原因分析》
《企業信貸代后管理實務》
《三農金融服務與創新及三農信貸實務》
《互聯網金融貸款實務與風險控制》

輔導項目：
1、《新監管形勢下農商銀行優秀客戶經理如何養成輔導》
2、《銀行小微信貸業務外拓營銷輔導2.0》
3、《嚴監管下農商行信貸業務全流程精細化風險防范輔導》
4、《小微信貸全流程營銷外拓輔導》
5、《小微信貸八大流程風險防范實務及外拓》

授課形式：
–課程與實際業務相結合，注重銀行信貸業務風險內控的落地和實際操作，擅長案例教學，太多銀行授課積累的豐富案例讓學員更喜歡輕松愉快的聊天式的上課氛圍，角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性。獨創課堂相聲表演式的授課方式，將枯燥的內容生動呈現給學員。 

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