【培訓對象】
省分行所在網點支行

【培訓收益】
使學員掌握銀行高端客戶如何開發與維護。
掌握如何進行社區營銷。
使學員掌握網點人員管理與業務管理的技巧。
掌握人員的激勵與輔導技巧
銀行高端客戶開發策略
開發高端客戶的步驟和實用工具
開發高端客戶的社區營銷方法介紹
銀行新、老客戶的維護
財富管理中心網點店長一天工作流程
活動量管理
業務KPI分析
如何做好人員的心理和業務輔導
如何結合人員特點進行員工激勵
激勵效果的評估

課程介紹
銀行高端客戶開發與維護
臺灣劉成熙老師
前 言：
本為規劃省分行所在網點店長等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業務隊伍，對公司的發展帶來一定的幫助。
本案經XXX對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。
課程規劃的說明在以營銷導向為主的競爭時代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認同和接受。 各家商業銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業務經營的重要意義所在，紛紛調整攻關策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業銀行如何挖掘潛力，革新機制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業績增長？如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發展規劃，實現可持續發展？這些都是擺在商業銀行面前現實而艱巨的任務。建立敏感高效的信息調研機制。任何一條有關高端客戶的信息都很可能帶來優質的存款、貸款、中間業務及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場的先機，商業銀行可通過收集數據、分析調研，迅速、敏感地確定富有價值的戰略性目標。
凡是追求可持續發展的銀行，永遠都不會在重要的高端客戶身上打折扣。因為對高端客戶打折扣就是對企業的未來打折扣。企業的高端客戶管理應該是完全動態的，可從企業與客戶的互動關系劃分，也可根據關系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產生的贏利性進行劃分，亦可從客戶對企業的戰略意義去劃分?；谝陨戏治觯?ldquo;高端客戶”是企業的伙伴型客戶，是企業忠實的客戶，是為企業創造80％利潤的客戶，是為企業帶來高收益而企業只需支付低服務成本的客戶，因為他們與企業建立的是長期的可盈利關系，傳承并認可企業文化，并愿意和企業建立長期合作的關系。這部分客戶為企業帶來了長期利潤、節省了開發新顧客的成本，且幫助企業誘發潛在顧客，實現戰略發展。高端客戶管理至少包含四個流程，即選擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發展顧客關系（Grow relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項。
課程目的
 使學員掌握銀行高端客戶如何開發與維護。
 掌握如何進行社區營銷。
 使學員掌握網點人員管理與業務管理的技巧。
 掌握人員的激勵與輔導技巧
 銀行高端客戶開發策略
 開發高端客戶的步驟和實用工具
 開發高端客戶的社區營銷方法介紹
 銀行新、老客戶的維護
 財富管理中心網點店長一天工作流程
 活動量管理
 業務KPI分析
 如何做好人員的心理和業務輔導
 如何結合人員特點進行員工激勵
 激勵效果的評估
學員對象：
省分行所在網點支行
授課時數：2天12小時
授課方式：
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
課程大綱
銀行高端客戶開發與維護
第一單元:銀行高端客戶開發策略選擇　
1、市場環境的本質
 區隔目標市場
 產品定位
 市場細分化和定位
 產品計劃和市場銷售策略實施
 行業中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
 競爭對手的戰略和目標是什幺？
 競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？
 競爭對手可能采取的行動是什么？
 相對于競爭對手，你的優勢在何處？
 你的公司處于什么樣的競爭地位？
　　　　思考與討論
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
第二單元:開發高端客戶的步驟和實用工具
1、客戶與潛在客戶
 誰是公司當前的客戶
 客戶為什么購買你的產品或服務
 客戶是如何做出選擇的
 誰是你的潛在客戶
思考與討論
2、營銷透視與管理
 行業市場情報收集與分析
 現有市場競爭分析
 競爭對手情報收集與分析
 市場情報的判斷、說明
 市場情報說明中6P的運用
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
第三單元:開發高端客戶的方法與技巧　
1、開發新客戶的重要性
 數量是第一個決勝點
 使用多種方法去開發新客戶
 設定新客戶開發的目標，并制定計劃
 獲得見面機會
2、銷售人員的素養與專業形象
 接近客戶的技巧
 直接拜訪的技巧
 信函開發的技巧
 電話開發的技巧
3、以客戶為中心的業務開發流程
 充分的準備
 人性化的開場白和問候語
 探詢客戶的真正需求
 產品陳述技巧
4、常見的五種拒絕方式及應對技巧
5、SPIN模型與運用
 SPIN與傳統銷售模式解析
6、問題與對話設計
 進入推銷主題的時機及技巧
 開發高端客戶的社區營銷方法介紹
7、社區營銷的思路
 找尋機會
 鋪開機會
 挖掘機會
 旁觀機會
 穿插機會
 長久機會
8、社區營銷策略
 營銷主題，訴求的確定
 采取有針對性營銷方式
 選擇正確的時間、地點
 選擇進入社區的方式
 平衡各方顧客關系
 活動過程要精益求精
 活動創意要深刻
 保持活動的長期性
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
第四單元:開發高端客戶管理與維護　　
1、選擇顧客（Select Customers）
 按照特性與喜好，將市場劃分成區塊
 目標對準高價值的顧客
 確認投資在最能獲利的機會中
 增加每位顧客的收入
 增加顧客的獲利率
2、 爭取顧客（Acquire Customers）
 客戶開發
 顧問式銷售
 強化產品或服務解決問題方式的特殊性
 增購公司的其它產品或服務，產生升級效果
3、保有顧客（Retain Customers）
 持續傳送基本的價值主張
 服務質量保證
 提供頂級顧客服務
 創造加值效果的伙伴關系
 快速響應顧客的需求
 創造高忠誠度的顧客
4、發展顧客關系（Grow relationships with customer）
 提供加值的特色及服務。
5、針對目標顧客的需求發展specific solutions。
 顧客關系管理
 了解顧客的詳細情況，提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題
講授法
案例研討
小組討論
小組發表

講師介紹
姓名：劉成熙 （臺灣）　　
學歷：政治大學法律系畢業，MBA
經歷與現職
臺灣大英法律事務所所長
歐亞法律事務所合伙律師
雍華國際電子有限公司CEO
春達國際股份有限公司總經理
臺灣麥企管顧問股份有限公司執行副總
廣東龍邦物流有限公司執行副總經理
企業管理咨詢有限公司資深講師

主要專長與經驗：
企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動
人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定及推
企業文化塑造、企業價值塑造
組織架構的設計及集團資源整合
企業危機公關
談判策略擬定與規劃
企業并購策略擬定，財務及稅務規劃、企業法律顧問咨詢輔導
均有豐富的實戰經驗。對各類企業的組織架構、人力資源體系都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態度和獨特的授課風格贏得眾多客戶的一致好評。
近期咨詢內容：
1、 企業戰略規劃
戰略規劃擬定
戰略分析
策略選擇
2、 企業文化建設
核心價值觀的提煉和宣導
全面導入CIS
構建完備的企業文化載體
3、 組織設計
組織結構優化設計
各部門功能描述，關鍵崗位職位描述
崗位分析
4、 流程與績效管理系統
揭示年度經營方針
建立績效管理制度，訂定各單位之關鍵績效指針(KPI)
對公司的每一流程建立衡量指標并指定流程所有人對流程績效負責。
5、 薪資管理系統
建立職等與職稱體系
訂定公司薪資政策
調整薪資結構(Compensation Structure)
6、 培訓系統
規劃年度培訓方案，
以建立各職系人員專業知識與核心技能(KSA)
各單位自行培訓應系統化
內部培訓體系與講師制度
咨詢顧問客戶；
陸海交通事業股份有限公司顧問
神廣電信股份有限公司顧問
宏巨建設股份有限公司顧問
來陽實業集團顧問
真王咼咖啡連鎖事業顧問
汕頭超聲印制版顧問　六西格瑪與精益生產項目
龍邦物流顧問　　年度經營規劃與人力資源項目總顧問
力野精密制造深圳有限公司顧問 年度經營規劃與人力資源項目
富華電子東莞有限公司顧問　　 人力資源管理項目總顧問
佛山澳美鋁業有限公司顧問　　 薪酬管理與績效管理項目總顧問
新世界百貨集團　　　　　　　 企業文化構建與提煉項目總顧問
講師風格；
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕鬆愉快；講師行業經驗豐富，
可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
客戶點評：兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究
，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用
，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業（如富士康、中石化、
中國電信等上千家企業）及學員的認可和好評。

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