【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問題來，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。

課程特色:
本培訓(xùn)課程凝聚了培訓(xùn)講師十年中國大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)之經(jīng)驗(yàn)、以大量案例分析和培訓(xùn)講師獨(dú)特的思考為鮮明的特色。
融合專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。
精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)水平。
課程時間:二天

第一部分:基本概念和定義
1）大客戶的特征和類型
2）大客戶的分級
3）大客戶的生命周期

第二部分:大客戶分析
1）大客戶的競爭分析
 客戶分析——競爭地圖
 競爭分析——SWOT分析法
 案例討論：皇冠應(yīng)該采取什么樣的競爭策略？
2）大客戶的組織分析
 客戶采購組織5種模型
 客戶采購組織分析圖
 案例討論: 電氣自動化案例
3）大客戶需求和機(jī)會分析
 需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
 把握八大成功機(jī)會
 制造機(jī)會三大策略

第三部分:大客戶開發(fā)和管理策略
1)客戶關(guān)系發(fā)展
 關(guān)系兩大要素：利益+信任
 利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個人利益
 案例討論：搞砸的拜訪
 案例討論：固執(zhí)的庫管員
 中國人建立信任路徑圖
 角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇
 案例討論：汽配制造商老總的苦惱
2)客戶關(guān)系升級
 方法一：客戶關(guān)系完善
 方法二：客戶關(guān)系提升
 案例討論：失之交臂的訂單
 方法三：高層公關(guān)三部曲
 案例討論：歐洲汽車配件離合器企業(yè)
3)設(shè)置壁壘
 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
 “設(shè)置壁壘”的四種策略
4)客戶忠誠度提升
 客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
 案例討論：經(jīng)銷商的斷貨風(fēng)波
 案例討論：如果你是服務(wù)經(jīng)理你該如何辦？
 提升客戶滿意度的有效途徑
 管理客戶期望值的方法

第四部分:大客戶銷售流程、方法、技巧
1)大客戶銷售流程
 以客戶采購流程引出的銷售流程
 建立大客戶銷售里程碑
2) 客戶評估階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
 客戶評估階段的目標(biāo)和任務(wù)
 收集客戶信息的方法
 客戶評估的四項(xiàng)原則
 客戶評估的表單工具
3)初步接觸階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
 初步接觸階段目標(biāo)和任務(wù)
 大客戶組織分析5步法
 內(nèi)線和教練策略
 確定關(guān)鍵決策人VITO策略
 互動游戲——孤島求生
 案例討論：濱江路越江隧道
 收集客戶關(guān)鍵信息
 收集關(guān)鍵信息的表單工具
4)技術(shù)和商務(wù)突破階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
 技術(shù)和商務(wù)突破階段的目標(biāo)和任務(wù)
 技術(shù)突破的六種手段
 建立客戶關(guān)系四步曲
 技術(shù)和商務(wù)突破計(jì)劃的表單工具
5)現(xiàn)場投標(biāo)階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
 現(xiàn)場投標(biāo)階段的目標(biāo)和任務(wù)
 八大投標(biāo)競爭策略
6)合同簽訂和執(zhí)行階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
 紅黑游戲
 合同簽訂階段的目標(biāo)和任務(wù)
 雙贏談判策略和報(bào)價技巧
 角色扮演：汽車配件采購
 案例討論：某化工采購訂單談判

歷年部分內(nèi)訓(xùn)客戶:
 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
 卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工。
 西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機(jī)。
 寶鋼機(jī)械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團(tuán)、浙江物產(chǎn)、廈門建發(fā)。
 美的中央空調(diào)、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業(yè)。
 奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達(dá)鋼簾線。
 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
 威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
 卡爾史托斯內(nèi)窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬訊。
 中石油、道達(dá)爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學(xué)技術(shù)咨詢。

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

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• 大客戶“攻心”營銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶營銷與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營銷與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個前提討論：&l..

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