【培訓對象】


【培訓收益】
 目標制定的方法以及如何有效地執行。
 如何設計銷售隊伍和銷售隊伍的規模。
 了解銷售人員選材面談的招募技巧。
 掌握銷售人員日常管理的四種手段。
 學習對銷售人員績效面談的方法。
 學習培訓和激勵下屬的方法技巧。


課程特色:
講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試
課程時間:
二天

課程內容
第一講：銷售經理的角色
 銷售管理兩種模式
 銷售管理三個觀點
 銷售經理四個角色
第二講：銷售模式與管理
 工業品營銷兩種銷售模式
 不同銷售模式對管理的要求
 銷售管理三大系統八大武器
第三講：銷售目標與計劃
 三大銷售目標：財務、市場、管理目標
 銷售目標預測的方法
 如何分解銷售目標以及將目標分解成工作目標的方法
第四講：銷售流程
 大客戶開發和管理銷售流程
 經銷商開發和管理銷售流程
第五講:市場劃分與組織架構
 5種銷售隊伍組織架構
 不同銷售組織結構的優劣
 部署銷售人員數量的方法
第六講：銷售人員的招聘
 九種招聘渠道和不同渠道的優劣分析
 如何使用“能力素質模型”評估應聘者
 面試提問的方式和技巧
 使用性格分析評估應聘者
第七講：日常管理
 日常管理的四種手段
 銷售報表類型和應注意問題
 銷售會議類型和應注意問題
 共同拜訪應該注意的問題
 電話管理溝通技巧
第八講：績效面談
 考核內容；過程比結果更重要
 考核體系；如何建立定量定性考核指標
 考核面談：原則、流程、技巧
第九講：培訓的技巧
 培訓內容和層次
 三種培訓方式：入職培訓；現場指導；定期內訓
 現場指導三步曲和三種現場指導方式
第十講：激勵員工
 激勵的定義
 馬斯洛需求層次理論
 雙因素理論
 激勵銷售人員的N種方式
 不同年齡的激勵方式

歷年部分內訓客戶:
 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
 卡特彼勒、三一重工、中聯重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現代重工。
 西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
 寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產、廈門建發。
 美的中央空調、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業。
 奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線。
 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
 威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
 卡爾史托斯內窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬訊。
 中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學技術咨詢。

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