【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問題來，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。

課程特色:
本培訓(xùn)課程凝聚了培訓(xùn)講師十年中國大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)之經(jīng)驗、以大量案例分析和培訓(xùn)講師獨(dú)特的思考為鮮明的特色。
融合專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。
精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)水平。
課程時間: 二天

課程內(nèi)容

第一部分:基本概念和定義
1）大客戶的特征和類型
2）大客戶的分級
3）大客戶發(fā)展的四個階段
4）大客戶的生命周期

第二部分:大客戶分析
1）大客戶的競爭分析
 客戶分析——競爭地圖
 競爭分析——SWOT分析法
2）大客戶的組織分析
 教練策略
 客戶采購組織分析
 確定關(guān)鍵決策人VITO
 案例討論：某市的一號市政工程 —濱江路越江隧道
3）大客戶需求和機(jī)會分析
 需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
 把握八大成功機(jī)會
 制造機(jī)會三大策略

第三部分:大客戶維護(hù)——壁壘策略
1)客戶關(guān)系發(fā)展
 關(guān)系兩大要素：利益+信任
 利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個人利益
 案例討論:搞砸的拜訪
 案例討論:固執(zhí)的庫管員
 角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇
 中國人建立信任路徑圖
 與客戶建立互信關(guān)系的方法
 案例討論：一個汽配制造商老總的苦惱
2)客戶關(guān)系升級
 方法一：客戶關(guān)系完善
 方法二：客戶關(guān)系提升
 方法三：高層公關(guān)：
 案例討論：
3)技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
 “設(shè)置壁壘”的四種方法

第四部分:大客戶維護(hù)——服務(wù)策略
1）客戶忠誠度的價值

 客戶流失的成本和終身價值
 客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
 案例討論：如果你是服務(wù)經(jīng)理你該如何辦
2）創(chuàng)造滿意的客戶
 客戶的基本需求和情感需求
 客戶的期望值產(chǎn)生的原因
 有效地管理客戶期望值的方法
3）金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤
 客戶服務(wù)的基本概念
 客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)步驟4步法
5）如何處理客戶投訴
 處理投訴的原則
 處理客戶投訴的步驟

第五部分：大客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧
 銷售中確定客戶需求的技巧
 需求調(diào)查提問四步驟
 隱含需求與明確需求的辨析
 如何聽出話中話？
 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

第六部分：如何與不同性格客戶的溝通

部分內(nèi)訓(xùn)客戶:

建材：阿姆斯壯，韓國LG化學(xué),廣東歐普照明，美國伊利諾工具，德國可耐福石膏板，東莞南玻工程玻璃，
工程機(jī)械：海斯特叉車，普茨邁斯特機(jī)械，湖南三一重工，龍工機(jī)械
電氣自動化：AREVA阿海琺,庫柏電氣, A.O.史密斯電氣
原料和原材料：美鋁中國，諾維信中國，中化化肥，中糧吉林
石油: 道達(dá)爾潤滑油，克魯勃潤滑劑；
食品配料：凱瑞食品配料，山東保齡寶，華寶孔雀香精香料
設(shè)備：西門子樓宇設(shè)備，賀爾碧格，沃爾沃動力系統(tǒng)；丹騰空氣系統(tǒng)；阿特拉斯.科普科;
汽配：江森自控汽車內(nèi)飾；奧托立夫；延鋒百利得汽車安全系統(tǒng)；佩爾哲汽車內(nèi)飾系統(tǒng)；美國車橋制造國際控股；法雷奧離合器; 高田汽配
儀表：卡爾史托斯內(nèi)窺鏡；美利捷自動識別儀器; 艾本德中國有限公司，阿爾卡特高真空技術(shù)；
房地產(chǎn)：廈門建發(fā)股份有限公司，易居中國
IT：日本富士通（中國）信息系統(tǒng)，北塔通訊網(wǎng)絡(luò)，
技術(shù)服務(wù)：福斯貝爾陶瓷技術(shù), 蘇爾壽美科表面技術(shù),畢克化學(xué)技術(shù)咨詢
其他：招商銀行，海爾太陽能, 美的環(huán)境電器，奧迪銷售事業(yè)部

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區(qū)政府精簡和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個政府部門的不同官員打交道學(xué)習(xí)企業(yè)與政府部門打交道的6大要領(lǐng)爭取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機(jī)構(gòu)工作的運(yùn)作程序企業(yè)人員必須遵..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

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