【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售人員，零售管理人員、督導(dǎo)、店長(zhǎng)，培訓(xùn)

【培訓(xùn)收益】
什么是正確處理顧客異議的心態(tài) 掌握處理異議的三步驟 不斷練習(xí)熟練運(yùn)用

1、是顧客對(duì)自己的期望沒(méi)有得到滿足的一種表述
2、是顧客期望與收益不平衡
3、是否處理好客訴決定了客戶的忠誠(chéng)度
4、客戶投訴是信任，是禮物
案例分享（銷(xiāo)售案例）
一、案例分享
案例：一個(gè)導(dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)售中沒(méi)有正確處理異議導(dǎo)致沒(méi)有成交
二、如何看待顧客異議？
1、認(rèn)識(shí)顧客異議
認(rèn)識(shí)顧客異議：針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)提出各種疑問(wèn)，懷疑，否定等問(wèn)題
我們把這些統(tǒng)稱(chēng)為顧客異議
不是否定是機(jī)會(huì)
是化被動(dòng)為主動(dòng)的開(kāi)始
2、對(duì)待異議的態(tài)度
同理心
忌爭(zhēng)辯
忌打斷
忌放棄
三、如何處理異議更有效
1、處理異議三部曲
肯定
理解從重
相對(duì)論
巧用客套話
案例分享：衣服領(lǐng)子小
練習(xí)：異議情境練習(xí)
解釋
說(shuō)專(zhuān)業(yè)的話
提供解決辦法
案例分享：羊毛起球
練習(xí)：異議情境練習(xí)
突出優(yōu)勢(shì)
面料
設(shè)計(jì)
側(cè)才
版型
搭配
品牌
案例分享：9月買(mǎi)秋冬裝有點(diǎn)厚
練習(xí)：異議情境練習(xí)
2、當(dāng)顧客異議點(diǎn)不明確時(shí)
再次詢問(wèn)
尋找替代款
練習(xí)：異議情境練習(xí)
3、非產(chǎn)品異議
心情不好
希望得到重視
不是真異議
只是發(fā)表感嘆
顧客認(rèn)為自己合適但并不合適
以上所有都需要觀察溝通三要素給出回應(yīng)
4、避免或者減少異議
提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
異議前置 

曾任MaxMara品牌全國(guó)品牌培訓(xùn)經(jīng)理
曾負(fù)責(zé)歐時(shí)力北區(qū)培訓(xùn)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任北京同仁堂培訓(xùn)師
曾任綾致時(shí)裝華東區(qū)培訓(xùn)師
中國(guó)免稅集團(tuán)（CDF）、美團(tuán)外賣(mài)，Group M，上海聯(lián)蔚特聘內(nèi)訓(xùn)師
對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)《奢侈品管理專(zhuān)業(yè)》MBA在讀

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
于老師具有11年的服裝零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和8年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)。
主導(dǎo)了意大利MaxMara品牌在國(guó)內(nèi)的Mentor（導(dǎo)師）項(xiàng)目，在2018-2019年期間（全國(guó)42家店鋪）培養(yǎng)26名Mentor，使其具備培訓(xùn)及帶教功能，幫助店鋪對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行轉(zhuǎn)化和落地，提升了被帶教新員工銷(xiāo)售業(yè)績(jī)70%，有mentor的店鋪員工減少流失率50%，Mentor流失率控制在10%，每次制定的重點(diǎn)帶教店鋪業(yè)績(jī)提升均在20%以上。2019年公司合并后，該項(xiàng)目覆蓋了全國(guó)6個(gè)品牌，100家店鋪；
于老師幫助企業(yè)每年至少研發(fā)兩門(mén)精品課程，五年開(kāi)發(fā)的課程已經(jīng)達(dá)到15門(mén)以上；
負(fù)責(zé)支撐企業(yè)的組織改革，為新的組織制定培訓(xùn)體系，從0到1幫助企業(yè)搭建國(guó)內(nèi)的Elearning平臺(tái)，根據(jù)組織需求帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成課程設(shè)計(jì)及落地100多門(mén)課程。
作為歐時(shí)力培訓(xùn)經(jīng)理、負(fù)責(zé)統(tǒng)籌Ochirly品牌華北60余家培訓(xùn)工作，與營(yíng)運(yùn)及HR一起搭建培訓(xùn)體系，完善各級(jí)別培訓(xùn)課程及考核制度。
主持課程開(kāi)發(fā)，設(shè)定跟進(jìn)及落地追蹤標(biāo)準(zhǔn)，幫助新人成長(zhǎng)，控制流失率，在職期間歐時(shí)力多次被評(píng)為最佳雇主，其中包含對(duì)員工流失率的評(píng)估。
針對(duì)重點(diǎn)培養(yǎng)店鋪/對(duì)象進(jìn)行教練式指導(dǎo)，提升團(tuán)隊(duì)管理及銷(xiāo)售技能，所有重點(diǎn)店鋪在帶教后三個(gè)月內(nèi)平均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)為25%以上
針對(duì)不同的節(jié)假日及商場(chǎng)活動(dòng)，帶領(lǐng)營(yíng)運(yùn)一起制定店鋪激勵(lì)計(jì)劃并實(shí)施，所有激勵(lì)計(jì)劃的完成率均在110%以上。
幫助企業(yè)推動(dòng)項(xiàng)目落地：O2O，新品上市，VIP Day，及其他市場(chǎng)推廣活動(dòng)，與營(yíng)運(yùn)一起制定服務(wù)流程，預(yù)警方案，銷(xiāo)售目標(biāo)，激勵(lì)計(jì)劃等，并在現(xiàn)場(chǎng)跟蹤及針對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行調(diào)整。
幫助凌志時(shí)裝搭建課程體系，主持開(kāi)發(fā)部分課程內(nèi)容，至今服裝行業(yè)大多公司仍采用綾致的培訓(xùn)體系；
負(fù)責(zé)自營(yíng)華東區(qū)域40余家以及全國(guó)代理商800余家銷(xiāo)售終端測(cè)評(píng)，調(diào)研，授課及課程追蹤
與各地區(qū)的零售經(jīng)理溝通，開(kāi)展針對(duì)40余家銷(xiāo)售終端晉升員工制定培養(yǎng)計(jì)劃并考核的工作，每家業(yè)績(jī)?cè)谂嘤?xùn)后三個(gè)月內(nèi)平均增長(zhǎng)20%以上。
于老師見(jiàn)證服裝零售行業(yè)的變化，非常熟悉服裝行業(yè)的整體流程，規(guī)范及經(jīng)營(yíng)管理模式，可結(jié)合實(shí)際情況快速發(fā)現(xiàn)及調(diào)整營(yíng)運(yùn)問(wèn)題，針對(duì)銷(xiāo)售端終需求搭建培訓(xùn)體系，制定培養(yǎng)及晉升制度，并能很好的針對(duì)終端問(wèn)題制定解決方案，能結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)新方法，最終幫助提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
能將很多意大利的課程及服務(wù)方式，與市面上比較先進(jìn)和新穎的服務(wù)管理模式，引導(dǎo)客戶認(rèn)知奢侈品品牌的內(nèi)涵，并且密切配合團(tuán)隊(duì)，用培訓(xùn)的方式引導(dǎo)和解決營(yíng)運(yùn)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，讓團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)更多新的技能，在快速的市場(chǎng)變化中走的更快更穩(wěn)。
對(duì)服裝搭配有自己獨(dú)到的理論體系和見(jiàn)解，能很好的結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品和客群給到員工搭配思路和建議以及相應(yīng)的話術(shù)，幫助員工快速提升銷(xiāo)售，幫助店鋪發(fā)現(xiàn)服務(wù)及管理問(wèn)題，快速提升團(tuán)隊(duì)管理效率。

【主講課程】
《HBDI銷(xiāo)售－擺脫呆板話術(shù)，掌握客戶思維模式》
《搭配的秘密－服裝搭配技巧實(shí)戰(zhàn)方法論》、
《會(huì)議管理－高效會(huì)議，一擊即中》、
《客訴管理－客訴管理，贏得終身客戶》
《異議處理－正確面對(duì)異議，挖掘銷(xiāo)售情報(bào)》

【客戶評(píng)價(jià)】
于老師授課案例豐富，引導(dǎo)技巧非常好，調(diào)理清晰，課后的跟進(jìn)方案詳細(xì)落地，每一次課程結(jié)束后都能收獲非常好的落地效果。 ——MaxMara品牌總監(jiān) 陳莉莉
于老師銷(xiāo)售技巧課程引人入勝，層層遞進(jìn)，步步深入，有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和前瞻性，尤其是零售行業(yè)，感覺(jué)太需要發(fā)生服務(wù)思想的變化了，通過(guò)這門(mén)課程能讓學(xué)員迅速明白好的銷(xiāo)售技巧和現(xiàn)狀的區(qū)別以及以后該如何做，期待后面的課程。 ——CDF HRD 張嬙
于老師擅長(zhǎng)用案例結(jié)合理論，更多的從實(shí)際的角度出發(fā)，理論余事件相結(jié)合，引入數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，更生動(dòng)更快速帶領(lǐng)大家明白現(xiàn)狀和問(wèn)題點(diǎn)，并且現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)氛圍非常好，希望以后多多合作。
——ABB HRBP 陳北 

• 客戶異議處理與二次銷(xiāo)售

   

  1.客戶異議的含何為客戶異議？異議的種類(lèi)異議產(chǎn)生的原因2.處理異議的原則事前做好準(zhǔn)備選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌銷(xiāo)售人員要給客戶留“面子”3.客戶異議處理技巧緩解法補(bǔ)償法詢問(wèn)法是的……如果”法直接反駁法4.客戶異議處理與&ld..

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