【培訓對象】
老板、CEO、營銷部門負責人、大客戶銷售人員

【培訓收益】
了解大客戶特性 學會客戶信息收集與分析 掌握開發客戶的121模式 熟練挖掘利用客戶需求 掌握大客戶競爭戰略 掌握大客戶競爭戰略 掌握建立大客戶護城河

第一章 誰是大客戶？
1.客戶價值金字塔
2.客戶分級
1）客戶分級4大指標
2）客戶采購特征
3.大客戶的三種類型和特征
4.決定大客戶采購的5個因素
5.大客戶拓展的6個關鍵步驟

第二章 如何收集與分析關鍵信息？
1.收集信息有效方法
2.開發客戶的121模式
3.客戶采購組織分析
1）管理層級
2）成員角色
3）成員立場
4）成員性格
5）成員內部關系
4.確定關鍵決策人
5.確定關鍵需求
1）需求漏斗法
2）需求三部曲
3）客戶不同角色不同關注點
4）尋找沒被滿足或充分滿足的需求
5）需求分析蜘蛛網
6.有效問問題法
1)5W2H
2）2種提問方式、1種提問技巧
3）SPIN技術
7.傾聽技巧

第三章 采取何種競爭戰略？
1、客戶管理三大挑戰
2、大客戶分析應與策略應對
3、大客戶競爭4大戰略
4、影響采購轉換3大因素

第四章 如何建立大客戶關系
1、關系兩大要素
2、客戶關系發展4個階段
1）信任的3個層次
2）個人利益與組織利益的平衡
3、建立客戶關系4步走
1）如何獲取客戶信任
2）建立客戶68檔案
3）獲取組織信任的方法
4、客戶關系升級

第五章 如何建立護城河？
1、建立護城河的3個策略
1）技術策略
2）實力策略
3）流程策略 

曾任昆百大集團（股票代碼600865）企業MBA中心總監
云陶集團（紫陶領域全國龍頭企業） 營銷咨詢顧問
中石化、蘇寧云商，南方電網等知名企業特聘講師
北大商業智慧總裁班特約培訓師
國家注冊高級企業培訓師
國家高級體驗式培訓師
昆明市培訓師協會監事會主席
中國計算機商學院客座教授
中國秦儀會營銷咨詢顧問

【個人簡介】
羅老師是資深培訓師，咨詢顧問，從事教育培訓行業15年。
羅老師幫助昆百大集團（股票代碼600865）、建立集團內部首個青年干部管理學院，對600多個管理者實施了管理綜合能力提升培訓。為集團提供制定戰略規劃、提供經營建議。實現對外部客戶數十家企業的管理、職業化素能的培訓服務。
8年時間，帶領昆百大集團團隊完成15萬人次的培訓接待，培訓團隊數千個。完成首部拓展培訓體系標準化教案，成為云南本土最大市場占有率最高的體驗式培訓機構。
云陶集團（紫陶領域全國龍頭企業）之前以天貓，淘寶、京東等電商為主，羅老師幫助企業從新梳理營銷模式，在原來電商一條路的基礎上，再開發線下加盟的新市場運作模式，根據紫陶的手工藝性及獨特性，把線上線下的客戶作為渠道加盟的主要來源，快速幫助云陶集團成為紫陶行業最大的連鎖企業。
幫助吉瑞德鋰電池負極材料工廠重塑營銷模式，通過渠道嵌入模式一舉打開市場，三個月業績增長3000萬，實現業績翻倍。成為行業新興黑馬。
羅老師曾任知名體驗式教育機構培訓總監，上市公司MBA中心總監。成為中國計算機商學院客座教授、中國秦儀會營銷咨詢顧問、北大商業智慧總裁班特聘講師、雄靖聯盟專家導師、聚成股份特聘講師經營顧問、多家企業營銷咨詢顧問、昆明市培訓師協會監事會主席、昆明職業經理人協會特聘講師。曾為中國石化、昆明理工大學、云南財經大學、蘇寧云商、北大總裁班、天恒大酒店、南方電網、平安普惠等上百家機構提供過培訓咨詢服務。
羅老師總結了十五年來帶領企業快速增長，團隊高速成長的經驗。對于企業在新形勢下如何實現營銷突破逆勢增長，團隊的正規化、職業化進行了深入的研究。總結出了一套適合企業逆勢增長的營銷系統和團隊職業化體系，獲得了眾多企業的高度認同并應用于實戰，取得了優異的戰果。
羅老師致力于企業如何實現營銷突破利潤增長和團隊職業化事業，立志為幫助更多的中國企業實現業績突破、快速做大做強而奮斗！

【主講課程】
營銷專項課程：
《大客戶開發與客戶關系管理》
《經銷商破局之業績提升》
《會員營銷模式》
《控心營銷術》
《如何打造爆品》
《活動爆破營銷》
《引爆新品-新品上市營銷》

營銷系統課程：六維利潤倍增系統
《產品布局系統》
《價值塑造系統》
《倍速獲客系統》
《成交動力系統》
《倍速成交鎖客系統》
《轉介紹裂變系統》

管理類：
《鋼鐵團隊執行力》
《贏在職場---優秀員工養成》
《目標管理》
《工作任務管理--從任務分解到執行》
《高效溝通與跨部門溝通》
《領導者如何帶團隊》 

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