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銷售管理者基本功

課程編號:25934

課程價格:¥19000/天

課程時長:1 天

課程人氣:1097

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:劉飛

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
銷售主管,銷售經(jīng)理,銷售管理人員

【培訓(xùn)收益】
了解銷售管理者的四大管理思維 掌握銷售流程的管理進度 慧眼識英雄,識別真正的銷售天才 熟悉銷售人員成長的九大階段 掌握銷售團隊的五大激勵技巧 了解銷售培訓(xùn)的五大誤區(qū)

第一講:銷售管理者的四大王牌
1、選人—組建團隊
西游記的團隊
人才的真相
人才的要素
2、指向—界定結(jié)果
如何界定結(jié)果
沒有過程的結(jié)果是垃圾,沒有結(jié)果的過程是放屁
3、激勵—發(fā)揮優(yōu)勢
木桶理論—人無完人、各有所長
馬斯洛需求理論在銷售團隊中的應(yīng)用
4、培養(yǎng)—因才適用
新銷售培養(yǎng)的誤區(qū)
人才培養(yǎng)的4臺階:培訓(xùn)、訓(xùn)練、練習(xí)、職涯規(guī)劃(大H理論)
案例:喬杰拉德

第二講:銷售流程的識別與教練輔導(dǎo)
1、認識客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應(yīng)用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一:客戶規(guī)劃 工具:客戶規(guī)劃表
4、銷售流程二:訪前準備 工具:訪前準備清單 提問清單
5、銷售流程三:激發(fā)興趣 工具:激發(fā)興趣模板
6、銷售流程四:需求確認 工具:SPIN與發(fā)問技術(shù) 需求類型規(guī)劃表
7、銷售流程五:接觸決策
8、銷售流程六:共創(chuàng)方案 工具:共創(chuàng)方案行動計劃表
9、銷售流程七:商務(wù)流程 工具:商務(wù)談判信息表
10、銷售流程八:實施交付

第三講:幫助銷售識別客戶的關(guān)鍵角色
1、客戶的角色分類
拍板者(EB)、技術(shù)把關(guān)者(TB)、使用者(UB)、內(nèi)線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、拍板者(EB)
a.拍板者的定義 練習(xí):誰是決策者?
b.拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c.什么樣的人會是拍板者
d.拍板者關(guān)心什么
3、技術(shù)把關(guān)者(TB)
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí):誰是技術(shù)把關(guān)者?
b.守門員迷之自信的特點
c.與之打交道的注意事項
d.技術(shù)者會關(guān)心什么?
4、使用者(UB)
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí):誰是使用者
b.需求部門的重要性
c.如何溝通說服
5、內(nèi)線,教練(coach)
a.Coach的標準與作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護coach
工具:銷售決策鏈表

第四講:銷售團隊的激勵技巧
1、銷售人員的十大痛苦
2、銷售激勵的五大技巧
3、銷售性格特質(zhì)分析
4、銷售的工作狀態(tài)分析

第五講:銷售管理的六脈神劍
1、銷售目標管理
周會,月度會,例會管理
2、陪訪管理
3、問題員工管理
唐僧型員工、孫悟空型員工、豬八戒型員工、沙僧型員工、老油條員工
4、銷售人員的薪酬與激勵
5、危機管理
6、銷售工具管理與應(yīng)用

第六講:銷售管理者的十二技法(反面)
1.過分看重“實戰(zhàn)”(雄鷹客戶的分享,全是故事,不能復(fù)制)
2.過分的優(yōu)越感(認為自己是財神爺)
3.授權(quán)不當(dāng)(看過程,精細化管理)
4.太相信直覺,只講藝術(shù),不講科學(xué)(沒有規(guī)劃)
5.見利勇為(眼里只有利益,損失公司利益)
6.缺少輔導(dǎo)(員工是不會還是不愿)
7.抱怨政策(價格,產(chǎn)品,服務(wù))
8.吹噓自己的過去(我當(dāng)年咋地咋地)
9.只看業(yè)績,忽略“德行”(慣壞孫悟空員工)
10.過分的“親民”(與下屬打成一片,搞團建,唱歌)
11.在客戶面前過分的抬高自己
12.混淆個人的功勞和團隊的功勞

第七講:銷售成長的天龍八“步”
銷售進公司的八大階段
1.恐懼感(不敢見客戶,要求拜訪量)
2.失敗感(2個月左右,沒有出單,老員工分享經(jīng)驗)
3.失落感(3個月左右,流失率最高,懷疑自己適合不合適)
4.浮躁感(半年到1年,有業(yè)績,但是不是太高)
5.抱怨感(1年左右,危險期已過。抱怨政策,環(huán)境,提成跟同行比)
6.無激情(2年左右,業(yè)績上不去,有老客戶養(yǎng)著也不差)
7.驕傲感(新人拿大單—狗屎運,2年左右做了幾個大單)
8.迷茫期(銷售職業(yè)生涯的3個迷茫期)

第八講:銷售技能培訓(xùn)的五大誤區(qū)
1.沒有理論,只吹實戰(zhàn)(很多銷售精英,故事講的很精彩,案例很好,但是不能復(fù)制)
2.培訓(xùn)內(nèi)容與實際場景不符合(2b,2c的)
3.培訓(xùn)講師沒有研究銷售人員(內(nèi)部,外部都是)
4.過度看重氛圍,忽略內(nèi)容
5.沒有工具方法,不夠落地

總結(jié):復(fù)盤回顧與行動計劃  

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