第一單元  銷售原理及銷售關鍵

第二單元  溝通技巧

一、銷的是什么：自己

二、售的是什么：觀念、信念

三、買的是什么：感覺

四、賣的是什么：好處

五、動力源

六、六大永恒不變的問句？

1、你是誰？

2、你能為我做什么？

3、你談的對我有什么好處？

4、如何證明你說的是對的？

5、我為什么要和你買？

6、為什么現在要你買？

一、溝通三要素

文字—— 7%　　　

語調——38%　　　　　

肢體動作——55%?！　?span lang="EN-US">

二、溝通雙方

說：80%　　或　95%

問：20%　　或5%

三、說服兩大障礙

視覺障礙：

聽覺障礙：

四、說服三要素

什么人（人格魅力）：

說什么：內容不同自然不同

怎么說：表達方式。

第三單元  問話——所有溝通銷售關鍵

一、問話的形式

1、開放式：有多種回答

2、結束型：

3、選擇型：請問這周你哪天方便？

二、問話六種作用

問?。洪_始    問　：痛苦

問?。嚎鞓?span lang="EN-US">    問?。号d趣

問?。盒枨?span lang="EN-US">    問?。撼山?span lang="EN-US">

三、提問題的方法

1、注意表情與肢體動作

2、注意語氣語調

3、問一些比較容易回答的小問題

4、正面的問題

5、局部范圍的問題

6、能用問的盡量少說

7、已經有答案的問題

8、問二選一的問題

四、聆聽四個層面

1、聽懂對方說的話：注意聽，聽細節

2、聽懂想說沒有說出來的話：弦外之音

3、聽懂對方想說沒有說出來的話

五、聆聽技巧

1、是一種禮貌

2、建立依賴感

3、用心聽

4、態度誠懇

5、記筆記

6、重復確認

六、贊美技巧

1、真誠發自內心閃光點，值得贊美

2、具體間接贊美

3、第三者（迂回贊美）及時

4、公共場合贊美（揚善于公堂）

七、四句經典贊美

1、你真不簡單

2、我很欣賞你

3、我很佩服你

4、你很特別

八、肯定認同技巧

1、你說的很有道理

2、我很理解你的心情

3、我了解你的意思

4、感謝你的建議

5、我認同你的觀點

6、你這個問題問的好

第四單元   銷售十大步驟（上）

一、準備

1、身體：鍛煉身體是您最重要的工作之一

2、精神

了解自身產品的優勢

了解競爭對手產品的優勢

3、專業

對自己產品的了如指掌

對競爭對手產品如數家珍

了解行業，及趨勢與全國布局

4、顧客

知己知彼

麥肯66問

二、如何開發客戶

1、準客戶的必備條件

2、誰是我的客戶：有需求的客戶

3、他們會在哪里出現？

4、我的客什么時候會買？

5、為什么我的客戶不買？－－不相信。

6、誰跟我搶客戶？

7、不良客戶的七種特質

8、地點離的太遠黃金客戶的七個特質

9、開發客戶的步驟

Ø   收集名單

Ø   分　　類：分出級別

Ø   制定計劃

Ø   大量行動

三、如何建立依賴感

1、看起來像行業專家

2、注意基本的商務禮藝

3、問建設性的問題

4、聆聽建立信任感

5、身邊的物件建立信任感

6、使用顧客見證

7、使用名人見證

8、使用媒體見證

9、使用行業權威見證

10、一大堆名單見證

11、熟人顧客見證

12、環境及氣氛

四、了解顧客需求

1、現在用什么？

2、很滿意這產品？

3、用了多久？

4、以前用什么？

5、你來公司多久？

6、當時換產品你是否在場？

7、換用之前是否做過了解與研究？

8、換過之后是否為企業及個人產生很大的利益？

9、為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會？

第四單元   銷售十大步驟（下）

五、介紹產品并塑造價值

六、做競爭對手比較

七、解除顧客的反對意見

1、解除反對意見四種策略

2、兩大忌

3、六大抗拒原理

4、疑難雜癥遍天下，可能有解或無解

八、成交

1、成交關鍵用語

2、成交前

3、場合環境

4、成交中

5、成交后

九、轉介紹

確認產品很小

介紹同等等級介紹

轉介紹一至三個

了解新客戶背景

十、顧客服務

1、讓顧客感動的三種服務

主動幫助顧客拓展事業

誠懇地關心顧客及他的家人

做跟你賣產品沒有關系的服務

2、讓顧客感動的三種服務

份內的服務

邊緣服務

與銷售無關的服務