【培訓對象】
理財經(jīng)理

【培訓收益】
提升語言的力量，快速抓住客戶的心理，打動客戶； 從“資產(chǎn)視角”、“年齡視角”、“風險視角”對客戶進行了10個維度的劃分，并從“客戶畫像描述”、 “客戶痛點”、 “客戶需求”及“溝通要點”等方面進行了詳細闡述； 掌握“教育”、“養(yǎng)老”、“婚姻”、“傳承”、“資產(chǎn)隔離”五個模塊的知識點及溝通技巧，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問，而非推銷員，構建值得客戶托付一生的服務關系； 快速挖掘客戶的保險需求，輕松化解客戶異議，讓客戶認可保險，購買保險； 掌握老客戶經(jīng)營技巧，發(fā)揮老客戶的價值； 掌握傾聽、贊美、發(fā)問等社交技能，增強個人的軟實力

一、如何讓客戶意識到保險在資產(chǎn)配置中必不可少？
1、你如何看待保險？
保障型保險“保”的是“人身風險”
理財型保險“保”的是“經(jīng)濟風險”

2、人們是否喜歡保險？
你是否喜歡保險
客戶拒絕保險的根本原因
不要做聰明的傻瓜
3、保險銷售思路的轉型
4、古人的保險智慧
案例：《紅樓夢》中高凈值人群的財富風險及應對方式
5、個人風險測試
互動：家庭結構圖、自身風險測評、社會風險反思
二、如何輕松賣保險？
1、為什么說的保險內(nèi)容容易被遺忘？
如何增強語言的感染力
互動：讓語言充滿畫面感
如何建立聊天欲望
互動：如何一句話建立聊天欲望
2、如何快速與客戶拉近關系？
會傾聽，懂得話外之音
會贊美，構建良好氛圍
會發(fā)問，引導話題走向
要同頻，贏得客戶好感
案例：一次握手，初視變知己
3、講故事，創(chuàng)需求
有需求，放大需求
無需求，制造需求
案例：“招聘會的故事”、“視頻風箏”
4、FABE銷售法講解及運用
5、銷售異議處理
常見10個銷售問題
互動：現(xiàn)場異議補充
如何利用異議創(chuàng)造需求
案例：客戶想要隔代投保，如何成功銷售不能隔代投保的產(chǎn)品，并簽下31張轉介紹保單；意外險的全家投保案例
三、如何對客戶需求進行定位解讀？
1、從“資產(chǎn)視角”對客戶進行定位解讀
對客戶進行“A、B、C、D”劃分，并建立客戶畫像
確定四類客戶的基本訴求
通過合理的保單設計，解決訴求，實現(xiàn)目標
課程呈現(xiàn)方式：互動、引導
2、從“年齡視角”對客戶進行定位解讀
對客戶進行“青年、中年、老年”劃分，并建立客戶畫像
青年群體客戶畫像描述、痛點及需求
中年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點
老年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點
課程呈現(xiàn)方式：互動、引導
3、從“保險視角”對客戶進行定位解讀
對風險進行“基礎風險、中端風險、高端風險”的劃分
各風險針對的保險風險點及解決點
落地工具：風險解決方案
四、如何順利的切入保險？
1、子教話題
書山有路“錢”為徑，學海無涯父母“薪”
如何培育子女“財商”能力
2、養(yǎng)老話題
養(yǎng)老風險溝通的四大邏輯
養(yǎng)老認知的兩大誤區(qū)
養(yǎng)老金銷售的一套方法
現(xiàn)場互動：測一下你的養(yǎng)老金缺口
保險配置在養(yǎng)老中的重要作用
3、婚姻話題
金錢堆砌起來的婚姻殿堂
孩子離婚，父母破產(chǎn)，民法典下的婚姻風險
案例分析：張小姐和劉先生的婚姻歷程
生前送產(chǎn)要留權，民法典下的財富智慧
案例分析：小王的故事，父母對子女財富支持
互動演練：請為王女士設計一份合適的保險計劃
保險配置在婚姻中的重要作用
4、傳承話題
財富的三權特性
身后留產(chǎn)不遺產(chǎn)，民法典下的財富智慧
案例分析：王總的故事、張先生的故事
保險配置在傳承中的重要作用
5、隔離話題
什么是企業(yè)真正的現(xiàn)金流
家企不分風險大
案例分析：大友公司的悲劇
開著有限責任公司，卻承擔著無限連帶責任
案例分析：羅永浩為什么欠這么多錢
保險金信托的魅力
五、如何做好客戶經(jīng)營？
1、舉辦客戶活動（健康、情商、美麗、財產(chǎn)）
2、針對性分享生活資訊
3、用心服務，增強關系粘度
案例分析：銀行前的電動車、生日祝福 

曾任海爾施特勞斯凈水器市場總監(jiān)
曾任特易資訊（數(shù)據(jù)行業(yè)領航者）二銷負責人
曾任國華人壽培訓負責人
現(xiàn)任某合資保險公司培訓負責人
國內(nèi)各大壽險公司戰(zhàn)略培訓講師
國家電網(wǎng)指定高級導師
創(chuàng)新思維訓練導師
金融業(yè)高級培訓師

【個人簡介】
趙老師擁有十多年企業(yè)管理經(jīng)驗，曾在不同類型的企業(yè)，從0到1，搭建團隊，年度產(chǎn)出最高提升370%
在目前合資保險公司，獨立設計完成為時七天的北京銀行理財經(jīng)理技能提升訓練營項目，并用不到三個月的時間引進四支銷售團隊讓該公司在青島市場擁有了一定的聲音；
在國華人壽，帶領團隊針對現(xiàn)狀進行“SWOT”分析，群策群力制定出最優(yōu)方案，短短一年時間，業(yè)務排名由全國倒數(shù)第五提升到全國第二，并在隨后的三年中，年度達成率穩(wěn)居全國第一。
在海爾施特勞斯工作期間，由基層業(yè)務人員做起，僅用半年時間，便提升為區(qū)域總監(jiān)。隨后提煉經(jīng)驗，形成可復制推廣模式，一年時間，團隊產(chǎn)出提升370%
在特易資訊，從0到1，創(chuàng)建了二銷團隊，打造出“以結果為導向”的執(zhí)行文化，并合理的運用了激勵機制。首年，團隊貢獻率達到30%。
趙老師總結了這十多年組建團隊、管理團隊、持續(xù)成長的經(jīng)驗，對于如何打造以結果為導向的高績效團隊進行了深入的研究，總結出一套打造高績效團隊與提升員工綜合能力的方法論。獨到且更為深刻的理解以及實用的工具導入，獲得了眾多企業(yè)家（特別是銀行機構）的高度認同，并取得了良好的效果。

【主講課程】
銷售類：
《輕輕松松做銷冠》
《精準營銷-如何開發(fā)大客戶》
《顧問式營銷技巧》
《保險營銷新視野》
《期繳保險銷售技巧》
《資產(chǎn)配置基礎上的增額壽快銷》
《資產(chǎn)配置基礎上的年金險快銷》
《讓客戶追著你買保險——年金險訓練營》
《讓客戶追著你買保險——增額終身壽險訓練營》

銷售管理類：
《打造高凝聚力的執(zhí)行團隊》
《目標管理與技能提升》
《高效溝通》

【學員評價】
趙老師講的非常好，風趣幽默又有干貨，能啟發(fā)人深入思考，很有感染力。
—— 養(yǎng)乃世家華北區(qū)總經(jīng)理 姜作生
課程很實用，干貨多，案例比較豐富，邏輯性強，講的非常棒。
—— 海爾全掌柜 王剛總
課程講的很透徹，生動貼近實際，幽默很有激情，能帶動人的情緒，非常精彩。
—— 眾鑫經(jīng)紀董事長 姜曉軍
趙老師的課頗風趣，也非常博學，令人激情澎湃，很抓人眼球。 —— 泰康人壽 陳曉麗
課程非常精彩，整堂課都很有激情，極有感染力，實在是令人佩服。
—— 泛華保險 于德淼總 

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