【培訓對象】
銷售經理/主任/代表、銷售總監、市場總監/經理/主任、客服經理/主任

【培訓收益】
學習原汁原味的可口可樂銷售管理經驗，借鑒可口可樂銷售管理工具，提升銷售管理水平和銷售業績。

 

課程背景：

可口可樂是世界上品牌價值最高的公司之一，長期傲居品牌價值首位，而實質上可口可樂只是一家單純的賣水的公司。但可口可樂在130多年的歷史進程中已經發展成為超越快消品行業和發源國文化的國際性標桿企業，它的發展歷程、品牌管理、銷售管理更是有諸多需要我們從中學習的。

可口可樂的銷售屬售點覆蓋性深度分銷，就是把幾乎所有的終端零售點全部納入服務服務，標準化地進行售點管理，力求為消費者提供最佳的產品和口感。這種線路服務模式除了對配銷系統有較高的要求外，還需要眾多的銷售人員對售點進行計劃性拜訪服務。而可口可樂的售點服務標準是非常高，每個售點都要按照標準化的“成功圖像”進行執行和管理，這對銷售人員和銷售管理人員，特別是督導（經理/主任）人員提出了更高的要求。

本培訓原汁原味地呈現可口可樂對銷售督導（主任）人員的執行管理培訓，既可以學習到他們的管理方法，又可以體驗他們在售點/線路管理中所使用的工具，甚至在培訓后可以復制其中的一個管理方法和工具，幫助自己的企業提升業務管理水平。

目標學員:

快消類產品企業的銷售總監、銷售經理、銷售主任、銷售代表、市場營銷經理、市場營銷主任、市場營銷代表、客戶服務經理、客戶服務主任、客戶服務代表

目的：

原汁原味地呈現可口可樂對銷售主任/經理的執行管理培訓，既可以學習到他們的管理方法和他們在售點/線路管理中所使用的工具，提升銷售業績。

課程收益:

1. 了解可口可樂銷售代表的工作職責和KPI；

2. 了解可口可樂銷售主任的的工作職責、KPI和日常工作標準；

3. 了解可口可樂售點成功圖像標準，學習銷售主任督導方法；

4. 了解可口可樂線路管理手冊，學習銷售手冊的管理和督導；

5. 學習可口可樂銷售主管的跟線督導方法及非活躍客戶的現場督導；

6. 學習可口可樂銷售法寶“建議訂單”的方法及督導；

7. 學習可口可樂如何處理客戶異議和督導；

8. 了解可口可樂冷飲設備的投放及管理和督導；

9. 學習可口可樂銷售主管的素質能力培訓內容和方法。

課程大綱:

模塊一：銷售代表的工作標準

1.銷售代表的職責

2.銷售代表路線關鍵指標

3.工具包：

-銷售代表職責/-銷售代表KPI/-銷售代表工作流程

-配送商送貨單/-配送商對賬單/-配送商訂單/送貨單對賬流程

模塊二：銷售主任的職責及KPI

1.銷售主任的職責

2.銷售主任的KPI3.銷售主任日常工作標準

4.工具包：

-銷售主任職責及KPI

-銷售主任工作流程/-銷售主任的一日/-銷售主任工作時間分配表

模塊三：售點成功圖像

1. 渠道成功圖像及演練

2. RED介紹及銷售主任的作用

3. 工具包：-POS手冊/-POS執行審計表/-RED售點檢查表

模塊四：路線手冊管理及輔導

1. 路線手冊的作用2. 路線手冊的管理和督導

3. 工具包：

-客戶資料卡/-計劃拜訪清單/-線路圖/-客戶卡

-鋪貨及活躍客戶報表/-POS自檢卡

模塊五：跟線輔導

1. 跟線方法及《銷售主任培訓VCD-2》

2. 非活躍客戶現場督導及《銷售主任培訓VCD-1》

3. 工具包：

-線路跟蹤反饋表/-銷售主任一周跟線輔導計劃

模塊六：建議訂單的三個堅持

1. 建議訂單的作用

2. 建議訂單的督導方法

3. 建議訂單的3個堅持和3個效果

4. 《銷售主任培訓VCD-1》

5. 工具包：

-利潤的故事-1.5倍建議原則

模塊七：處理客戶異議督導

1. 客戶異議的種類

2. 客戶異議的處理方法及輔導

3. 處理客戶異議68條

4. 工具包：

-處理客戶異議68條/-問題督導清單

模塊八：冷飲設備投放與管理督導

1. 建立冷飲文化的重要性

2. 冷飲設備投放計劃與執行

3. 冷飲設備投放工作督導4. 冷飲設備管理督導

5. 工具包：

-冰柜投放流程/-冰柜管理標準/-冰柜生動化檢查記錄表

模塊九：做成功的銷售主任

1. 銷售主任的核心素質

2. 成功的5個步驟

 

職稱：翻譯 （中級職稱）

學歷：本科學士 + 研究生班 學歷

上海祈智管理咨詢有限公司總經理/首席顧問

可口可樂大學首席商務領導力培訓師

HBDI全腦領導力專家

48門版權課程持有人
        
       HBDI國際認證高級培訓師/高級測評師（Level I & II）
       HBDI CP Club資深導師 159 216 77 959
       亞洲管理學院領導力課程Master培訓師
      安迪曼 (OnDemand)大學高級培訓師
      美國GP-Strategy國際顧問公司高級顧問/培訓師
      美國尼爾森大學（中國區）合作顧問/培訓師
      香港得信咨詢公司（亞洲十佳）顧問/培訓師
      鼎鼐咨詢機構（臺灣）高級培訓師 
      Talent(塔倫特)咨詢高級培訓師
      獲2020年和2021年“影響力名師獎”

主講培訓課程：（黑體部分為重點課程）

1， 管理及領導力培訓課程：卓越領導力（庫澤斯-波斯納卓越領導力模型）、變革創新領導力（約翰·科特）、卓越領導者（曾格-福克曼“帳篷式領導力”）、高情商領導力（丹尼爾·戈爾曼）、做卓有成效的管理者（德魯克）、德魯克八項基本管理技能、中層管理系列培訓項目、卓越管理加速器、信任領導力（史蒂芬·MR·柯維）、管理的原則任務與工具（弗雷德蒙德•馬利克）、管理干部“六會”管理技能升級培訓項目、職場新星成長計劃培訓項目、OKR與績效管理、打造高執行力團隊、建立高效能團隊、教練式領導力、團隊人才發展規劃、建立信任的跨部門協作關系等；

2， 全腦思維及應用系列：全腦領導力（HBDI）、全腦溝通技巧、全腦思維與高績效團隊、全腦創新團隊管理、知人善任——全腦崗位能力匹配、全腦客戶管理、全腦銷售技巧、全腦重點客戶管理、全腦解決問題方法、全腦市場營銷、（全腦）策略目標設定與分解等；

3， 銷售及市場管理培訓課程：銷售市場策略規劃、建立銷售市場服務系統、銷售區域管理、建立制勝的銷售團隊、經銷商管理、顧問式高級銷售技巧（SPIN）、向可口可樂學習銷售管理、銷售計劃拜訪六步驟、銷售經理協同拜訪與輔導技巧等；

4， 個人領導力提升培訓課程：高級演講技巧、創新培訓技巧、職場溝通秘笈、沖突管理、高效工作時間管理、溝通效能訓練、情商管理（丹尼爾·戈爾曼）、壓力及情緒管理管理、職場禮儀、問題分析與解決技巧等；

視頻培訓課程：

1. 《全腦領導力》

2. 《做卓有成效的管理者》

3. 《管理的原則、任務和工具》（管理者角色認知）

4. 《卓越管理加速器》

5. 《沖突管理》

6. 《全腦銷售管理》

7. 《顧問式高級銷售技巧》

8. 《銷售計劃拜訪六步驟》

9. 《數字化時代企業人才發展規劃》

 

 

 

 

（以上視頻培訓課程已在英盛網、魔學院、講師寶、諾達名師網、淘課網等國內知名培訓網站及快手（快手號：YAOGEGE959）上線，其中《管理的原則任務和工具》長期占據“員工最愛”欄目第一名，其它視頻課程均列前15名之內。）

授課風格：

用簡明的方式詮釋理論和模型，用豐富的案例鏈接學習體驗，用愉快的氛圍增進學習效果，用緊密的互動調動學員參與，用深度的問題啟發學員思考，用針對性的訓練解決實際問題，用學員的應用分享加深學習理解、用專設的工具促進學習效果轉換，用耐心的輔導反饋鞏固學習成效。

善于結合課程的類型和學員的實際進行務實的培訓，尊重學員和成人學習規律，注重與學員的互動，建立輕松愉快的學習氛圍，用通俗的語言講解知識和理論，采用豐富的與學員生活與工作密切相關的例子進行詮釋，在學員的演練中提供恰當的輔導和反饋，關注學員行為的改變和培訓后的實踐應用，結合中西方文化和哲學豐富和升華培訓課程。

服務過的部分客戶：

可口可樂集團、匯豐銀行、恒生銀行、中國平安、中國石油、中國石化、武田制藥、BMW、VW、Andritz、ZF、Alfmeir、Nord-Lock、TCL、Togogo、周黑鴨、ABC童裝、拉夏貝爾、上海汽車、上海電氣等，學員來自中國大陸、香港、臺灣、澳門、韓國、日本、新加坡、澳大利亞、菲律賓、蒙古、尼泊爾、馬來西亞、泰國等，培訓足跡除中國大陸的大部分省區，還曾在澳大利亞、香港、臺灣等地區開展過培訓。

獲認證或授權培訓課程：

1, Managingat Our Best（卓越管理）（GP Strategies美國）

2, Everything DiSC (Wiley）

3, 全腦思維模型（HBDI® 國際認證-Level I & II）

4, (EQ)情商與情商評估（HayGroup）

5, 如何進行職業發展規劃及輔導（Coke國際）

6, 輔導與反饋（Coke國際）

7, 目標選材（DDI ）

8, Organization Street Smart （PMI新加坡）

9, Colaborationfor Value（合作創造價值-重點客戶管理）（Coke國際）

10，Talent 企業管理沙盤（Talent）

• 贏在管理-銷售管理者領導力提升

   

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