【培訓對象】
銷售總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員

【培訓收益】
通過培訓，學員可以有效掌握大客戶銷售的技巧，提升應對大客戶的銷售能力； 提升業務應對大客戶異議的能力，建立銷售人員良好的信心； 了解大客戶，提升大客戶的銷售與管理技能； 學會舉一反三的行動學習方法。

課程背景：
俗話說的好：“能用錢解決的事情都不是問題！”市場營銷中存在許多用錢不能解決的真正問題。如果說：了解市場運作模式，洞悉市場競爭游戲法則，是市場營銷策劃與管理人員應具備的知識與能力，那么，對問題的分析與解決能力高低，將直接影響到市場的營銷格局。然而，市場營銷管理者常常將過往的經歷及思維定式帶到問題的分析與解決中來，往往會“失之毫厘，謬以千里”。
認清市場現狀與發展，端正學員對問題的界定、分析與解決的有效途徑，運用邏輯思維方法、系統思考方法、管理工具，是本課程的核心所在。“方向比努力重要，效益比效率重要，結果比什么都重要”。透過現象看本質——傳統銷售人員的思維已成“固有的思維”模式，而課程突出案例教學與實戰經驗分享，特別是課堂現場調集案例，根據學員實際工作中的問題進行分析和研究，同時，讓學員學會簡單而實用的分析問題與解決問題的工具，讓學員能夠高效率處理現實問題，并能夠在今后實際工作中加以靈活運用。 

 

課程特色：
A) 本課程由具有二十年行業銷售從業經驗的甘明老師（咨詢師、催化師）與中國南方行動學習聯盟成員共同研發，跳出傳統的講授式授課方法，以學員的實際問題為核心進行的工作坊式的教學模式；
B) 課堂教學中，學員是問題專家，老師只是引領學員分析問題、解決問題的教練（催化師），是引領學員思考與反思的過程專家；
C) 課程中提供大量行動學習中的工具、方法，不僅使學員在課堂上能熟練使用，而且能在今后的實際工作中對學員所遇到的問題進行質疑、反思，最終透析、解決問題起到良好的幫助與指引；
D) 引導學員在參與、分享、反思、行動中完成理解知識、認知角色、運用技能、新的行動的提升，養成良好的思維模式，學會在“做中學”；
E) 以業績為導向，解決企業及管理人員的實際問題為出發點。

 

授課方式：

自我診斷 + 頭腦風暴 + 六頂思考帽 + 團隊列名（共創）法 + 案例分析法 + 問題分析

課程內容：
第一單元：問題存在的普遍性
開篇： 什么是問題？營銷中常見的問題有哪些？
頭腦風暴：a. 我們的區域“問題”是什么？如何破局？
（或根據企業實際問題進行定位課程目標）。
1. 問題決策的常見錯誤及對策
 鑒別問題真偽
 警惕局部最優整體弱化
 飲鴆止渴型：當前問題解決引發新的問題
 無法回避的問題

2. 成為領導意味著什么？
3. 領導者共同的個人特征
4. 領導者的角色
 一流的領導要有八大心態
 領導力提升突破企業發展瓶頸
 領導理論：特質、行為、關系和權變方法

5. 我們應該建立的四大信念
 發現問題比解決問題重要
 風險防范比解決問題聰明
 有問題比沒問題更快進步
 搞定心情比搞定事情重要
案例分享：投訴上升的問題分析 

 

第二單元：管理者如何在市場變化中學會學習
成人學習的動機及心理成因分析（MBP模型）
傳統學習方式分析，如何更好地學習？
“做中學”的基本方法與要求
行動研討：現狀問題討--管理者的挑戰到底在哪？（團隊列名法）
案例研討：為什么一線銷售人員執行力不到位？
（掌握常用的問題定性分析方法，快速有效定位問題所在，找到杠桿點對癥下藥）

 

第三單元：創新思維問題解決的步驟、方法和工具
1. “創新思維問題解決的十步驟工作法”
 大腦思維和螺旋式解決問題模式
問題情境演練： 解決 “營銷團隊領導力”的問題 （或以企業實際問題導入） 

 

第一步：找癥狀，明確問題并確定目標（團隊列名法）
目標：描述癥狀，重新闡述問題，確定解決問題的目標

第二步：自由討論原因
目標：找到導致問題或者現象的可能原因
QBQ，問題樹模型
案例分析：杰佛遜紀念館的故事

 
第三步：刪除相關性小的原因
目標：找到導致問題的關鍵原因集合，剔除不相關或者相關性小的原因
第四步：把原因系統化、邏輯化
目標：將原因系統化、邏輯化

第五步：將原因按輕重緩急排隊
目標：找到最根本的原因，并確定解決問題的先后順序

第六步：將原因轉化為子目標
目標：制定消除原因的具體目標
目標符合SMART原則

第七步：自由討論解決方案（團隊共創法）
目標：制定達成目標的可能方案

第八步：對解決問題的過程進行反思
目標：問題、原因和目標進行整體回顧和反思

第九步：評估并確定解決方案
目標：設計評估標準并選擇最佳方案，將選中的方案進行風險分析

第十步：制定行動計劃
目標：制訂詳細的可以操作的行動計劃

 

第三單元：了解市場銷售與市場推廣目標（區域突破）
1. 了解市場營銷的法則
“一個中心、兩個基本點、三大原則、四個目標”

2. 盈利模式與營銷模式的區別與對立
--區域市場的渠道現狀與未來規劃探究

3. 了解區域市場的特點，服務市場
4. STP市場細分模型
市場細分（Segmenting）的依據有哪些？
如何選擇目標市場或客戶（Targeting）?
如何確立目標并有效定位（Positioning）?
案例研討：如何了解區域市場的細分和發展側重？（團隊列名）

 

第四單元：群策群力（基于實際問題的解決路徑探尋）（單點突破）
 規則明晰
 問題澄清（問題的現狀，突破的目標，差距分析，最佳路徑尋找）
 觀點產生——匯集——聚類——識別
 決策（路徑發現）
 改善的行動計劃及制定
 

行動學習催化師
AACTP認證講師，咨詢師，實戰型培訓師
二十年跨國公司豐富的銷售領域工作經驗

 

 

工作經歷
可口可樂、百事可樂、嘉士伯啤酒、麒麟啤酒、生力食品飲料等跨國知名企業，二十年銷售經歷中，從業務員到全國營銷總監職位……。
 

管理經驗
二十年跨國公司銷售領域工作經歷，逾十年豐富的跨國公司企業高層管理實戰經驗；
主導百事可樂WAT（Wholesaler Assistant Team）營銷系統建立、推廣實施，并作為百事可樂POP(Pepsi Own the Peak)項目負責人，贏取了2000及2001年度大廣州地區市場占有率超越對手，獲得中國區銷售管理最高榮譽獎；
在2003年，領導嘉士伯華南區銷售團隊克服“非典”的影響，通過渠道創新開發，獲得連續超越目標，并使團隊凝聚力進一步獲得提升；
運用營銷系統的問題進行分析與解決方式，幫助珠海麒麟公司有效建立銷售管理系統，通過市場細分與產品細分，使公司市場銷售在2004-06持續保持銷量與利潤超20%雙增長勢頭……。

主要方向
行動學習基于組織問題行動學習工作坊
行為轉換的銷售技巧、執行力、領導力，人際風格體系的應用
營銷類問題分析解決（渠道、門店、團隊，技巧、執行力、領導力等）

服務客戶
消費品行業：維達紙業（廣東）有限公司，恒安集團，立白集團，福建艾派國際，深圳龍丹食品有限公司，華潤怡寶，百事可樂，青島啤酒，麒麟啤酒，云南白藥，廣東佳寶集團，李錦記（無限極），新怡食品（乳業），百代蘋果皮具連鎖加盟
家電/IT行業：聯塑管道，美的集團，格蘭仕公司，寧波奧克斯空調，四川豪特熱水器公司，TCL多媒體，合廣測控，宏正騰達（臺灣）有限公司
金融行業：中國銀行，工商銀行，中國農業銀行，中信銀行信用卡中心，信誠保險
電信行業：中國電信，中國聯通通訊，中國移動通訊，中興通訊
醫藥行業：中山醫醫藥發展有限公司，天啟生物科技有限公司，一統藥業
其他：信源集團，中石化中海燃料供應有限公司，廣東省農業生產資料總公司，廣州粵冠路橋有限公司，廣東中煙工業有限公司，廣州市自來水公司，中交四航局第一工程公司，廣州郵政中心局，廣州地下鐵道設計研究院，廣州飛機維修工程有限公司，廣日物流，廣州市越德企業管理咨詢有限公司，東莞海耀實業有限公司，廣西揚翔集團，……。

 

服務項目
 《區域市場破局--營銷問題分析解決 AL項目》
 《營銷團隊執行力提升 AL項目》
 《銷售管理者領導力提升之“狼性團隊”建設 AL項目》
 《營銷體系規范與建設項目》

講授課程
《從銷售高手到管理能手——銷售管理者績效提升法寶》
《營銷問題分析與解決》
《贏在渠道——區域市場渠道創新與管理》
《顧問式銷售技巧提升訓練》
《項目式營銷與客戶管理策略》
 

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