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2013.4.18
銷售經理、大區經理、工業品銷售人員
【培訓收益】
了解大客戶銷售的特點與銷售技能
1、將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合，在實際工作中運用自如
2、對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業解決方法
3、建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈
1.1 大客戶購買的4大特點
1.2 大客戶銷售的6步分析法
1.3 銷售和購買流程的比較
1.4 大客戶銷售3種模式
2.1 客戶定位與MAN原則
2.2 7問找到目標客戶
2.3 大客戶開發目標與選擇
2.4 客戶開拓計劃及實施
2.5 客戶開拓的12種方法
3.1 收集資料
3.2 組織結構分析
3.2.1 客戶購買魔方
3.2.2 客戶購買決策的5種角色和6類人員
3.2.3 判斷關鍵角色的EHONY模型
3.2.4 影響決策者的5C原則
3.2.5 制定銷售作戰地圖
4.1 客戶關系發展的4個階段
4.2 建立客戶關系
4.2.1 4種類型的客戶關系特征
4.2.2 培養你的獵犬
4.2.3 與組織建立穩固關系
4.2.4 與關鍵人物建立穩固關系
4.3 客戶4種溝通類型與應對策略
5.1 企業的2類需求
5.2 個人的7種需求
5.3 繪制客戶需求樹
5.4 組織利益與個人利益平衡
5.5 銷售溝通3個環節
5.6 提問的4種方式
5.7 有效聆聽8種方法
5.8 Spin的需求開發過程
6.1 制作建議書的8項內容
6.2 產品/解決方案演示
6.3 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 排除客戶異議8種方法
6.5 安排大客戶參觀的4大重點
7.1 簡單產品成交的3步驟
7.2 商務談判
7.2.1 議價模型
7.2.2 開局談判的7項技巧
7.2.3 中場談判的6項技巧
7.2.4 終局談判的6項策略
7.2.5 厚黑談判術的7種方法
7.2.6 善用7個談判壓力點
8.1 鞏固滿意度的7種方法
8.2 啟動銷售的無窮鏈
8.3 回收賬款的5個要點
8.4 客情管理與維護的6大方法
洪華博士
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-廣州
一、常見的銷售問題大碰撞1、這些事是不是你經常干的？2、大客戶銷售思路解析二、拜訪準備1、拜訪準備五要素1.1銷售目標制定銷售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場白技巧案例分析：這些屬于銷售哪個階段？..
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大客戶銷售技巧與項目運作實務 2023年05月12-13日 深圳
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前言：新平臺新環境，銷售的效率如何提升？1.方向： 分析與判斷2.方法： 借鑒與思考3.技巧： 實踐與總結★ 案例分析：西門子產品的在中國市場的開拓第一模塊：明確我們的目標-大客戶的特征與定位一．大客戶的定義以及核心開發策略：1.合作金額大的客戶：穩2.行業影響力..
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