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大客戶銷售技巧與項目運作實務 2023年05月12-13日

課程編號:25382   課程人氣:837

課程價格:¥5600  課程時長:12天

行業類別:   專業類別:

授課講師:蔣建業

課程安排:

       2023.5.12 深圳 2022.3.25 深圳 2022.4.22 2022.5.27 2022.6.17



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
基于一定經驗的銷售人員,區域經理,行業經理,部門經理的提高課程

【培訓收益】
我們將在以下幾方面得以提高
1、學會掌控項目的能力,提升成功率
2、學會切入項目并且黏住項目
3、學會推進和展開項目運作,并步步為營建立優勢,逐步形成意向
4、分析,判斷,并制定策略
5、學會競爭博弈分析,學會博弈分析工具
6、學會客戶意向分析法,鎖定意向并收獲招標
7、項目運作評價工具,及時了解項目運作好壞狀態
8、學會制定項目計劃,并學會結合博弈模型來把監控執行項目運作計劃
9、學會建構高層關系,在項目中立于不敗之地

2023年05月12-13深圳           2023年07月07-08深圳
2023年09月08-09深圳           2023年11月10-11深圳
 
課程大綱: 第一部分 項目運作---事關成敗 項目運作可大大提高成功率 本單元學習目標:從案例中學習和體驗項目運作 一、平民身份如何演繹5千萬的奧運項目! 一個成功的運作,可以拿下世界級的項目 平凡的銷售經理,竟然被傳說是高干子弟 二、一個2500萬項目的失敗案例 即使是大牌產品,也照樣丟給一個小公司 運作過程的失敗,遭致后期招標全面被動 三、從案例中研究問題 高層關系缺失,客戶經理是如何切入的? 借助什么找到客戶的興趣點的,是如何影響到決策層的? 與高層見面的5分鐘有多大意義,在決策形成機制中有什么重大意義? 在品牌,關系,資金,實力諸多方面都弱勢的情況下,是如何以弱勝強的。 描述這個項目的決策形成機制,并講一講最高層決策在這里面起的作用 失敗案例中反映出項目監管的問題是什么? 第二部分 客戶選擇標準和態度 目的:拿下項目,首先要弄清楚客戶是如何選擇的,這樣才能知己知彼。 一、客戶的購買行為原理 選擇標準概念和特點 態度到意向 案例:銷售汽車和找對象,為什么都這么難? 二、探知內心深處的選擇標準 如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準 創造標準 三、態度滿意 什么是滿意?滿意態度是如何形成的? 滿意態度為什么要確認,如何確認? 案例:為什么我給客戶該講的都講了,該做了也做了,就是無動于衷? 四、了解興趣點,切入項目 興趣點切入 黏住客戶,構建持續性的關系 了解興趣點的常見方法 權衡性問題的調研常見四種方法 案例:利用自己的關鍵因素優勢成功運作諸多國家級大項目。 第三部分 意向形成機制 打靶先要看清自己的靶子,先學會客戶決策的核心邏輯 本單元學習目標:掌握意向形成機制原理的作用 掌握決策鏈結構和相互作用過程,直至決策團隊如何形成最后決定的。 是提升“分析判斷能力”的理論基礎,競爭博弈就能夠找到對策。 一、項目運作中看不透的困惑 一個名牌轎車的招標故事 二、意向在項目中的作用 招標要做到心中無標 三、意向形成機制----決策地圖DMI 從態度到意向形成,客戶選擇的科學 DMI表,客戶決策鏈以及客戶態度的相互作用----意向形成機制 BATT案例 四、問題和案例:利用工具分析項目 案例:客戶經理項目運作糊里糊涂,浪費資源和時間 案例:找不對人做不對事。結果受到挫折 案例:對客戶之間錯綜復雜的關系束手無策,動不動做錯事搞砸項目。 第四部分 項目運作基礎 軍事家要掌握天、地、人之軍事要素 本節學習目標:理解在項目運作過程中,關系,產品屬性,服務,品牌,價格,項目運作五個階段,這些要素是如何在項目中發揮作用的,理解其中的關系,并熟悉他們的規律。 一、關系 關系的性質和作用 關系的幾個層級 建立支撐性關系 既是顧問,又是朋友 案例:高中低的客戶級別如何構建關系和制定計劃 案例:西北某銀行2000萬項目處于危機,搭建行長關系獲得成功 二 、產品和服務屬性 產品一定要專業,產品經理的職責 FFAB原則 產品屬性調研表 案例:價值包裝之后,滲透力大幅度提升。 三、商務 掌握商務應該學會些什么 價格,關系,技術的權衡 是科學也是藝術 案例:商務運作改變客戶的采購進程,提前鎖定意向 四、項目信息的挖掘 項目信息挖掘的六種渠道 案例:某公司行業研討會的策劃 五、項目運作過程的五個階段 項目運作的五個階段,以及各階段客戶心理的工作重點 案例:一個大項目的運作過程介紹 六、立項 七、如何立項從而提高成功率 立項的四個判斷標準 案例:華為廣東某地市政府網項目的立項過程介紹 第五部分 項目分析、研判和博弈 課程目的:項目分析,知己知彼,決勝千里 評估優劣勢,制定博弈對策,改變格局 一、分析研判,策劃提升競爭力的手段 找到關鍵因素,項目豁然開朗------案例,西北銀行解開迷茫,獲得行長支持 決戰客戶最為重視的因素----案例分析:某檢察院互聯互通問題 最有競爭力的手段就是讓那個客戶真正理解 客戶審美觀與我司吻合,順勢而為,事半功倍----案例:上海大劇院 沒有優勢創造優勢----案例:某海關根據客戶業務制定出系列策略,演繹出神奇效果 利用影響力關系,也許會四兩撥千斤 利用優勢先發制人-----案例:某礦務局策劃,讓項目隱藏了半年 打掉對手的“欺著”,讓對手潰不成軍-----案例:上海某服務器項目 策劃時間節點,火力暴露的時間恰當,讓競爭對手措手不及 案例:奧運項目中時間節點的策劃有什么精妙之處 二、競爭博弈,意向形成 博弈表和意向形成 練習:從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段 做出選擇的時機 什么會阻止意向形成 博弈案例和練習 敵方以為穩操勝券,結果被我司翻盤。案例:某地市公安小區防盜系統 珍惜關系建構窗口,不要臨時抱佛腳。案例:新疆兩個客戶的考察 意向形成評估,時機上的博弈: 案例:某體育館項目,送到嘴里的機會視而不見 大膽判斷,果斷出擊 案例:華為網絡設備項目,西北銀行的強勢關系的運作。 動態博弈,高層關系 案例:無錫燈光項目,高層領導即使想幫也來不及 三、意向形成時機的把握 進程分析 意向形成信號 意向的三種模式 意向進入形成期的判斷 案例:煮熟的鴨子飛了,某銀行的2000萬網絡項目 四、鎖定意向,收下果實 招標類型和規范書的種類 如何決定對自己有利的招標模式 博弈表和招標過程的把握 招標博弈案例 案例:無錫燈光案例3500萬。準確預測 出競爭對手一舉一動 第六部分 項目運作與提高項目成功率 本單元目的:利用前面的知識,構建一個有競爭力的解決方案,滿足客戶需求的同時,確立競爭優勢,并配以運作的手段,進行精準項目分析,并對項目過程制定出博弈策略,最后拿下客戶的意向,獲得項目成功 一、構建有競爭力的解決方案 解決方案營銷和產品推銷 解決方案的優勢 如何獲得屬于自己的優勢解決方案 如何抓住解決方案的機會窗 二、項目運作是項目成功的關鍵 銷售經理如何而利用公司資源和客戶的理解,掌控客戶的意向 項目運作的時間把控 客戶關系的運作,項目得以支撐 項目分析、精準博弈,制定戰略戰術 項目的監管 項目狀態評估表 項目跟蹤和計劃表 案例:深圳大運會8000萬項目的運作過程 三、項目運作的組織管理,分工協調和激勵 項目組運作機制 項目組運作的激勵 案例:只要需要,項目經理照樣調動老板沖鋒陷陣
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