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大客戶銷售中的”診”與”治”

課程編號:41981   課程人氣:879

課程價格:¥4580  課程時長:2天

行業類別:各行業通用    專業類別:銷售技巧 

授課講師:鮑英凱

課程安排:

       2022.11.11 廣州 2022.12.9 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售總監,市場總監,銷售經理,市場經理以及企業各層營銷管理人員。

【培訓收益】
許多的企業管理人員都寄希望于通過培訓,來直接獲取能幫助自己企業實現業績倍增或有效管理的具體工具,但我們每一個企業自身的特點與所面臨的問題千差萬別, 看似在其他企業行之有效的方法能否一定為我所用? 法可以寫明, 理可以講明,但道則需要“悟”;因此通過本期課程的學習,你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析,對自身特點與優勢經行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路,使我們企業自身的利益最大化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”。

前言:新平臺新環境,銷售的效率如何提升?
1.方向: 分析與判斷
2.方法: 借鑒與思考
3.技巧: 實踐與總結
★ 案例分析:西門子產品的在中國市場的開拓

第一模塊:明確我們的目標-大客戶的特征與定位
一.大客戶的定義以及核心開發策略:
1.合作金額大的客戶:穩
2.行業影響力大的客戶:快
3.發展潛力大的客戶:早
4.公司指定的戰略客戶:?
★ 案例分析:微信抖音等新渠道為客戶拓展帶來的貢獻
二.大客戶是如何產生的?
1.是培養的結果
2.是努力的結果
3.是機遇的把握
4.是謀略的體現
★ 問題思考:大勝靠的是什么?
百年老店是如何做到的?
三.大客戶銷售取得成功的關鍵
1.信息充分, 分析準確
2.計劃清晰, 分工明確
3.組織得力, 行動保障
4.責任落實,有獎有罰
★案例分析:施耐德如何通過商務與技術的對比,發現不足,確定方向
四.對大客戶銷售人員的基本要求
1.態度積極
2.團隊意識
3.專業技能
★案例分析:松下電氣公司的招聘要求
活動環節:你善于了解客戶的真實想法嗎?

第二模塊:滿足客戶與引導客戶-自我分析, 樹立優勢
一.三個不同層次的競爭
1. 價格---門檻低
2. 技術---差異化
3. 標準---最高境界
★ 案例分析:GE家電產品中國市場開發策略的抉擇
二.客戶開發中最大的風險
1. 貪---能否始終做到不貪?
2. 是否所有的客戶或項目我們都要去努力爭取?
3. 失去某些客戶,即使對方的規模再大我們也毫無遺憾?
4. 失去某些客戶,我們最為后悔莫及?

三.洞察對手尋找差異
1. 產品的差異
2. 品牌的差異
3. 服務的差異
4. 政策的差異
四.見招拆招靈活應對
1.面對高端的對手
2.面對低端的對手
3.面對直接的用戶
4.面對間接的用戶

第三模塊:顧問角色的扮演-大客戶開發過程中的溝通與交流
1. 如何聽--怎樣的態度及如何準備
2. 如何說--聽眾是誰?他們的關注點?如何講出精彩?如何解答疑難問題?
3. 如何寫--PPT演示如何脫穎而出
4. 如何讀--文字中的言外之意
★ 聽說讀寫的練習

第四模塊:大客戶開發中謀略制定
一.知己知彼
1.價格的對比
2.技術的對比
3.服務的對比
4.其他的不同
二.不戰而勝
1. 整合資源,
2. 創新思維,
★ 案例分析:GE公司奧運會成功案例分享
GE公司亞運會失敗案例總結
三.鎖定目標,步步為營
1. 產品如何定位
2. 市場如何選擇
3. 客戶如何定義
4. 賣點如何提煉
5. 計劃如何制定
6. 人員與機構的設置

互動討論:銷售工作中的難點探討:例如客戶的要求不和情理,對手的價格惡意競爭等

第五模塊:大客戶銷售中機遇模式的建立與機遇的把握
一.創新思維模式的建立
1. 側重成本控制的營銷模式
2. 側重雙贏的營銷模式
3. 側重長期合作的營銷模式
4. 側重用戶體驗的營銷模式
二.發現需求, 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們如何滿足客戶銷售是什么
★ 角色演練:如果你是這家公司的銷售人員,在以下三種客戶的需求之下,將如何行動?

第六模塊:SPIN顧問式銷售模式
S- 狀況的了解
P- 問題的發現
I- 探討性的方案
N- 最終需求滿足

第七模塊:如何具體推薦產品
使客戶購買特性和產品特性相一致
處理好內部銷售問題
FAB方法的運用
推薦商品時的注意事項
通過助銷裝備來推薦產品
巧用戲劇效果推薦產品
使用適于客戶的語言交談

第八模塊 大客戶銷售人員的自我修煉
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領導的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領導的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創新合作模式的修煉
總結與回顧 

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