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銷售精英激勵與實戰技能提升
課程編號：8659 課程人氣：2506
課程價格：￥1500 課程時長：1天
2013.10.19
【培訓對象】
總經理、營銷總監、銷售經理
【培訓收益】
理解銷售
客戶關系維護與投訴處理
總經理、營銷總監、銷售經理
【培訓收益】
理解銷售
客戶關系維護與投訴處理
理解銷售
一、理解銷售
1、什么是銷售？
2、銷售的本質是什么？
1、什么是銷售？
2、銷售的本質是什么？
在市銷售中的客戶銷售
一、理解客戶銷售
1、客戶銷售與一般產品的銷售區別是什么？
2、客戶銷售為什么要有對內銷售與對外銷售？
二、客戶銷售中的對內銷售
1、提升自己在內部影響力的三個維度是什么？
2、怎么樣提升自己的態度、知識、技能？
三、客戶銷售中的對外銷售
1、銷售中一定要思考的三個角色是什么？
2、怎樣在競爭建立自己的優勢？
1、客戶銷售與一般產品的銷售區別是什么？
2、客戶銷售為什么要有對內銷售與對外銷售？
二、客戶銷售中的對內銷售
1、提升自己在內部影響力的三個維度是什么？
2、怎么樣提升自己的態度、知識、技能？
三、客戶銷售中的對外銷售
1、銷售中一定要思考的三個角色是什么？
2、怎樣在競爭建立自己的優勢？
市場細分并鎖定客戶
一、對自己負責——制定銷售目標與計劃
1、目標決定你的工作狀態和工作思路
2、銷售的第一大工作是選擇而不是努力
3、怎么制訂自己的銷售目標和銷售計劃
4、推動自己目標實現的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）
二、鎖定目標客戶
1、目標客戶的細分及量化方式；
2、目標客戶的資料來源及分析
1）客戶來源七種渠道分析
2）創建關系的四種最佳方式
3、目標客戶深度挖掘的方法技巧
1）公司內部搜索法
2)人際連鎖效應法
3)供應鏈延伸法
4)聯動銷售推動法
三、目標客戶角色細分與分析
1、決策層、管理層、操作層、技術層的角色定位
2、本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）
3、如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰略盟友？
如何讓客戶對我們的服務感興趣？
4、如何通過電話找到我們要找的人并進行約進？
案例分享:世界500強STAR TV中國區總裁李××業務成功銷售實例。
四、市場銷售渠道的建立方法
1、目標決定你的工作狀態和工作思路
2、銷售的第一大工作是選擇而不是努力
3、怎么制訂自己的銷售目標和銷售計劃
4、推動自己目標實現的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）
二、鎖定目標客戶
1、目標客戶的細分及量化方式；
2、目標客戶的資料來源及分析
1）客戶來源七種渠道分析
2）創建關系的四種最佳方式
3、目標客戶深度挖掘的方法技巧
1）公司內部搜索法
2)人際連鎖效應法
3)供應鏈延伸法
4)聯動銷售推動法
三、目標客戶角色細分與分析
1、決策層、管理層、操作層、技術層的角色定位
2、本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）
3、如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰略盟友？
如何讓客戶對我們的服務感興趣？
4、如何通過電話找到我們要找的人并進行約進？
案例分享:世界500強STAR TV中國區總裁李××業務成功銷售實例。
四、市場銷售渠道的建立方法
如何跟客戶關鍵人建立親和力
一、溝通技巧在銷售中的重要性
1、中國特有的“三”的思維
2、達成共識
3、互動高效
4、溝通方式比溝通內容更重要
二、認識你的客戶性格及溝通方法
1、視覺型、觸覺型、聽覺型
2、三種類型的溝通方式
3、九型人格外在行為模式、內在心理動機、變動規律
4、九型人格在銷售中的應用
三、溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）
四、學會聆聽
1、聽的目的
2、傾聽不良的原因
3、聽的方法
4、聽的三個層次
5、聽的三個法寶
五、溝通中的有效表達
1、多問少說
2、表達的目的
3、常用方法
4、借助工具
六、溝通互動技巧訓練
1、微笑是溝通中最具魅力的武器
2、保持什么樣的目光？
3、運用肢體語言
4、保持恰當的溝通距離
1、中國特有的“三”的思維
2、達成共識
3、互動高效
4、溝通方式比溝通內容更重要
二、認識你的客戶性格及溝通方法
1、視覺型、觸覺型、聽覺型
2、三種類型的溝通方式
3、九型人格外在行為模式、內在心理動機、變動規律
4、九型人格在銷售中的應用
三、溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）
四、學會聆聽
1、聽的目的
2、傾聽不良的原因
3、聽的方法
4、聽的三個層次
5、聽的三個法寶
五、溝通中的有效表達
1、多問少說
2、表達的目的
3、常用方法
4、借助工具
六、溝通互動技巧訓練
1、微笑是溝通中最具魅力的武器
2、保持什么樣的目光？
3、運用肢體語言
4、保持恰當的溝通距離
深度建設客戶客情關系——業務從關系做起
一、理解客戶三的思維
1、客戶關系的基礎；
2、客戶關系發展的四種類型；
3、三客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；
二、做關系的總體策略和具體技巧；
1、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）；
2、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）；
3、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）；
4、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）；
5、實戰練習：建立一份客戶的檔案；
實戰練習：建立一份客戶的“頭腦份額”評分表
實戰練習：建立一份客戶組織關系分析圖
1、客戶關系的基礎；
2、客戶關系發展的四種類型；
3、三客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；
二、做關系的總體策略和具體技巧；
1、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）；
2、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）；
3、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）；
4、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）；
5、實戰練習：建立一份客戶的檔案；
實戰練習：建立一份客戶的“頭腦份額”評分表
實戰練習：建立一份客戶組織關系分析圖
客戶的成交與異議處理技巧
一、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
1、興趣不滿足原則
2、恰當的壓力體現
3、找到共同點
4、SPIN的應用
二、方案設計及服務方案展示的實戰技巧
1、預先框視法-預先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介紹法介紹
3、如何用假設問句法吸引客戶對于)的興趣
4、如何用互動式介紹法介紹
三、客戶常見的異議處理技巧
1、常見的客戶異議分析
A、不認可銷售服務人員；
B、不認可公司或者產品；
C、客戶有太多的選擇；
D、客戶暫時沒有需求；
E、客戶想爭取更多的利益；
2、處理成交異議的具體話術
3、具體方法與處理話術
考慮考慮再說
費用太高了 和別的客戶簽了
四、客戶成交的幾種暗示
1、興趣不滿足原則
2、恰當的壓力體現
3、找到共同點
4、SPIN的應用
二、方案設計及服務方案展示的實戰技巧
1、預先框視法-預先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介紹法介紹
3、如何用假設問句法吸引客戶對于)的興趣
4、如何用互動式介紹法介紹
三、客戶常見的異議處理技巧
1、常見的客戶異議分析
A、不認可銷售服務人員；
B、不認可公司或者產品；
C、客戶有太多的選擇；
D、客戶暫時沒有需求；
E、客戶想爭取更多的利益；
2、處理成交異議的具體話術
3、具體方法與處理話術
考慮考慮再說
費用太高了 和別的客戶簽了
四、客戶成交的幾種暗示
客戶關系維護與投訴處理
一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
1、何謂客戶滿意度
2、何謂客戶忠誠度
二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略
1、全員動員服務客戶
2、全方位的客戶關懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）
3、常規問候：1-3-7-21法則；問候話術
4、重要節假日的問候：問候話術
5、形式比內容更重要
三、客戶深度開發技巧
1、客戶重復銷售技巧
2、客戶交叉銷售技巧
3、客戶轉介紹銷售技巧
短片觀看及案例分析：麥當勞讓客戶快樂重復消費、轉介紹消費案例
1、何謂客戶滿意度
2、何謂客戶忠誠度
二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略
1、全員動員服務客戶
2、全方位的客戶關懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）
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三、客戶深度開發技巧
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2、客戶交叉銷售技巧
3、客戶轉介紹銷售技巧
短片觀看及案例分析：麥當勞讓客戶快樂重復消費、轉介紹消費案例
銷售人員的培養系統
一、銷售人員負責人的領導者責任
1、如何做人？
嚴于律己并言傳身教
學會欣賞別人優點
擁有包容和欣賞別人的心態
2、如何做事？
職責、目標、計劃、考核的相互關系
區分清楚哪些職責是最重要的事
區分清楚哪些員工是最需要關注的人
3、如何學習以應對挑戰
1、學習思維（跟誰學、學什么、怎么學）
2、在銷售競爭中，怎么了解客戶與競爭對手動向？
二、領導力模型及應用
1、新生代員工特點及趨勢
2、領導力模型應用
三、激勵，提升下屬工作意愿
1．態度決定一切：成功勵志
2．激勵的基本原理與理論
3．了解員工的需求與工作動機
4．員工激勵實戰（pmpmp）
四、銷售人員的系統培養制度
1、早會、夕會的召開制度及注意事項
2、銷售人員成長階梯
3、銷售人員培訓制度及方法
4、銷售人員常用工具及應用
1、如何做人？
嚴于律己并言傳身教
學會欣賞別人優點
擁有包容和欣賞別人的心態
2、如何做事？
職責、目標、計劃、考核的相互關系
區分清楚哪些職責是最重要的事
區分清楚哪些員工是最需要關注的人
3、如何學習以應對挑戰
1、學習思維（跟誰學、學什么、怎么學）
2、在銷售競爭中，怎么了解客戶與競爭對手動向？
二、領導力模型及應用
1、新生代員工特點及趨勢
2、領導力模型應用
三、激勵，提升下屬工作意愿
1．態度決定一切：成功勵志
2．激勵的基本原理與理論
3．了解員工的需求與工作動機
4．員工激勵實戰（pmpmp）
四、銷售人員的系統培養制度
1、早會、夕會的召開制度及注意事項
2、銷售人員成長階梯
3、銷售人員培訓制度及方法
4、銷售人員常用工具及應用
塑造卓越的銷售團隊
一、塑造卓越的銷售團隊之魂
二、卓越銷售團隊的結構
三、團隊建設的六字訣
四、銷售團隊的目標管理
五、銷售團隊的日常管理
二、卓越銷售團隊的結構
三、團隊建設的六字訣
四、銷售團隊的目標管理
五、銷售團隊的日常管理
銷售團隊執行力訓練
一、影響團隊執行的四大因素
1、目標因素——正本清源
2、流程因素——簡單、圖表化
3、人員因素——制度考核
4、文化因素——不是盡量，而是一定
二、團隊中中層干部是團隊執行串起這些因素的那根線
1、執行的三種境界
堅決執行（先僵化、再優化、后固化）
執行到位（做老板之想）
執行完美（做老板還沒有想到的地方）
2、關于自身執行的學問
信念與利益
速度與完美
勝利與公平
結果與理由
3、關于影響團隊執行的學問
做與說
個人與團隊
四、執行中流程的重要性
1、修車行的目標帶來的影響
2、如何設定合理的流程
3、設定流程中的參考標準
五、如何根據目標制定計劃？
1、認識計劃在管理中的意義
2、建立目標指引下的工作里程碑：分解工作或項目
3、安排計劃中的活動，安排所需
4、工作計劃中常用的幾種工具
六、如何確保計劃的執行？
1、常人的工作心態？
2、如何檢查員工的工作？
3、如何保證計劃的執行？
4、檢查出現偏差的時候常用的三句話
1、目標因素——正本清源
2、流程因素——簡單、圖表化
3、人員因素——制度考核
4、文化因素——不是盡量，而是一定
二、團隊中中層干部是團隊執行串起這些因素的那根線
1、執行的三種境界
堅決執行（先僵化、再優化、后固化）
執行到位（做老板之想）
執行完美（做老板還沒有想到的地方）
2、關于自身執行的學問
信念與利益
速度與完美
勝利與公平
結果與理由
3、關于影響團隊執行的學問
做與說
個人與團隊
四、執行中流程的重要性
1、修車行的目標帶來的影響
2、如何設定合理的流程
3、設定流程中的參考標準
五、如何根據目標制定計劃？
1、認識計劃在管理中的意義
2、建立目標指引下的工作里程碑：分解工作或項目
3、安排計劃中的活動，安排所需
4、工作計劃中常用的幾種工具
六、如何確保計劃的執行？
1、常人的工作心態？
2、如何檢查員工的工作？
3、如何保證計劃的執行？
4、檢查出現偏差的時候常用的三句話
銷售人員心態修煉
一、銷售人員面對的挑戰
1、客戶的要求變化
2、競爭對手的策略變化
3、新產品的推出變化
二、修煉職業化的心態
1、如何修煉積極的心態
2、如何修煉責任的心態
3、如何修煉堅韌的心態
4、如何修煉感恩的心態
一個職業化的銷售人員必須擁有這四種心態才能使自己在管理中控制自己的情緒，應對挑戰，保證公司戰略目標的實現與大成
三、從乾卦看銷售人員的成長歷程
1、客戶的要求變化
2、競爭對手的策略變化
3、新產品的推出變化
二、修煉職業化的心態
1、如何修煉積極的心態
2、如何修煉責任的心態
3、如何修煉堅韌的心態
4、如何修煉感恩的心態
一個職業化的銷售人員必須擁有這四種心態才能使自己在管理中控制自己的情緒，應對挑戰，保證公司戰略目標的實現與大成
三、從乾卦看銷售人員的成長歷程
結束：課程問與答
1、解決實際遇到的問題
2、分享成功的管理經驗
計劃用時：10分鐘
2、分享成功的管理經驗
計劃用時：10分鐘
許晉
高級培訓師（推薦講師）
性別：男
所在地：北京
專家類別：培訓講師
專長領域：易經 | 銷售技巧 | 銷售過程管理 | 大客戶管理 | 中層管理
授課類型：內訓 公開課
所在地：北京
專家類別：培訓講師
專長領域：易經 | 銷售技巧 | 銷售過程管理 | 大客戶管理 | 中層管理
授課類型：內訓 公開課
>> 擅長解決的問題
·如何運用易經對企業進行管理
·如何運用易經進行企業戰略規劃
·如何增強銷售談判技巧
·如何運用易經對企業進行管理
·如何運用易經進行企業戰略規劃
·如何增強銷售談判技巧
>> 職業背景：智啟動力專家講師團核心成員，高級培訓師清華總裁班特聘講師，中國企業家協會特聘高級講師，香港光華管理學院特聘講師，時代光華高級認證講師，電視教育頻道、職業指南頻道特聘講師、地方金融論壇做客嘉賓，農資經銷商雜志特聘顧問。
曾任北京時代光華咨詢公司總經理，廣州時代光華總經理，時代光華集團培訓事業部總經理等職務。
曾創辦投資大有國際咨詢、麥樂網絡購物商城、沁園春生物技術公司并獲成功，現任專職培訓師。
曾任北京時代光華咨詢公司總經理，廣州時代光華總經理，時代光華集團培訓事業部總經理等職務。
曾創辦投資大有國際咨詢、麥樂網絡購物商城、沁園春生物技術公司并獲成功，現任專職培訓師。
>> 授課經驗：為多家著名企業主持過培訓
>> 授課風格：見解獨特，理論詳實許老師對易學具有長期的獨到理解，其課程理論詳實，高屋建瓴。為了能實現“從實踐中來，到實踐中去”的培訓理念，許老師長期注重營銷、管理、生產等一線經驗的收集和積累，并在自己課程中生動具體的體現給學員，從而達到學以致用的授課效果。
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