【培訓對象】
企業營銷業務高級管理人員、營銷相關專業人士

【培訓收益】
■ 幫助產品型銷售向顧問式銷售轉型：掌握關鍵銷售流程，訓練顧問式銷售技巧
■ 幫助關系型銷售向策略型銷售轉型：熟練運用策略分析工具，幫助在大項目銷售中做正確的事情
■ 幫助管控型銷售管理者向教練型管理者轉型：掌握銷售教練的關鍵技術和應用

 項目前言

 

現狀

銷售團隊的培養，對組織的價值，對客戶的價值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷售這門深刻的學問才剛剛起步，大多數銷售還是在以產品為中心，以關系為中心，在大多數組織里面，銷售也與“天分”結合在了一起，認為好的銷售是非常難以培養的。

 

目標

B2B銷售過程中，以產品為中心的銷售方式，總會讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數自然會關上購買的通道。然而站在顧客的角度購買，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會讓相同的產品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產品知識維度進行學習和培養是遠遠不夠的，顧問式銷售的所學范疇中，除了產品知識外，“關鍵銷售流程”和“節點上銷售技能訓練”及其重要，同時顧客行業知識也極其重要。

 

在大項目銷售，尤其金額高的復雜項目中，項目周期比較長、牽涉采購鏈條人員復雜，以關系為中心的銷售方法會帶來很多連帶的麻煩，對整體項目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對每一個項目進行定位，找到客戶、競爭者和我們的機會處在什么位置，《策略銷售》中的藍表的有效使用和系列案例結合將會為大項目銷售提供策略制定的良方。

 

銷售團隊的培養是一個老大難的問題，一方面要梳理具體的銷售方法論讓人才復制有章可循，一方面需要銷售管理者有足夠的管理和教練經驗，《完美銷售教練》完美地將教練技術與銷售管理與銷售技能結合，讓銷售團隊成長有章可循。

 

《價值銷售》公開課-向高利潤的顧問式銷售轉型

解決方案

顧問式銷售：為產品型銷售轉行為顧問式銷售提供完整的轉型方案，為B2B銷售提供可執行的銷售流程和顧問式銷售技能訓練策略銷售：為大訂單進行定位，讓銷售清晰地找到項目所處的位置和狀態，提供正確的策略制定依據，同時提供完整的策略制定方案銷售教練與管理：為大客戶銷售團隊管理者提供一條完整的人才培養路徑和培養方法，讓80%的銷售去貢獻80%的業績。

 

課程背景

大客戶銷售（復雜銷售）是一門科學，學習和應用這門科學方法和工具，幫助企業輕松擁抱大客戶。

本課程將從客戶角色、競爭優勢、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說服方式幾個層面對大客戶銷售進行剖析，整個課程圍繞著一張“藍圖”展開，專家將引導您用自己的項目在現場做分析，找出屬于您最優策略

 

課程大綱

一、策略性銷售     

復雜銷售中，唯一不變的就是變化，策略銷售就是在變化的情況下依據一套邏輯分析出銷售策略：

■ 復雜銷售中的各種變化因素   ■ 復雜銷售中客戶的群體決策     ■ 銷售策略與銷售戰術間關系     

■ 雙贏：策略銷售的基本原則   ■ 定位：制定銷售策略的起點

二、銷售看板      

銷售看板就像一張項目全局的照片，它讓銷售在看到樹木的同時，可以利用整個森林的力量！    

■ 采購影響者：誰在影響項目   ■ 客戶的看法：四種反饋模式    ■ 致勝的關鍵：結果與贏    ■ 策略的核心：優勢和風險

三、單一銷售目標     

競爭優勢可以通過改變單一銷售目標（SSO）不獲處！

■ 通過SSO驗證項目質量     ■ 制定有利于我們的SSO     ■ SSO與承諾目標

四、競爭策略     

第一候選供應商圍繞客戶轉，其他供應商圍繞第一候選商轉！

■ 競爭者不一定是你的對手   ■ 關注客戶還是關注對手好    ■ 為什么客戶喜歡欺騙銷售    ■ 銷售在競爭中的位置判斷   ■ 銷售競爭策略的制定路線

五、銷售漏斗     

銷售漏斗是管理銷售進程的最有力武器！？     

■ 理想客戶要還是不要     ■ 銷售階段的劃分方法     

■ 銷售漏斗的主要作用     ■ 管理商機與銷售過程     

■ 利用漏斗輔導銷售者

六、策略制定     

銷售人員的作用就是通過制定與實施策略，減少運作過程中的不確定性。

■ 如何尋找項目中的優勢 ■ 如何尋找項目中的風險     

■ 如何制定策略趨利避害 ■ 如何制定你的行

崔建中  
喬諾商學院 [價值銷售] 項目核心專家
原浪潮集團產品市場部總經理 / 原用友集團大客戶經理

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。
暢銷書《縱橫》、《通關》的作者，其中《縱橫》是中國第一部顧問式銷售小說。

• 【策略銷售班】

  開課時間：已開課

  開課地點： -杭州

  第一章：課程導入1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略2、復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策3、策略銷售的制定步驟 4、策略銷售的作用第二章：辨識要素1、第一節：認識策略要素（1）單一銷售目標：SSO（2）采購角色：EB、UB、TB、COACH（3）反應模式..

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• 【策略銷售班】

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  開課地點： 上海-上海

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• 價值銷售：策略銷售

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• 策略銷售

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• 策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略

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  開課地點： 上海-上海

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