【培訓對象】
復雜型銷售管理者或專業人士

【培訓收益】
讓對手在你的戰場上打仗
掌握一套完整的訂單分析方法，隨時掌握敵我態勢、
準確把握客戶對采購的反映模式，并據此制定應對方法
了解客戶采購組織中，每個采購角色關心的東西。
把個人利益和企業利益作為有效的打單武器。避免回扣、折扣之類的低層次競爭
? 了解客戶決策者的個人決策習慣和決策模型，據此組織銷售講標、高層會面的溝通框架
學會利用自己的優勢，以優制劣。改變訂單的態勢
掌握如何發展內線的技巧
? 學習如何利用TB干掉競爭對手
學習如何爭取群眾支持自己
學會篩選客戶，把有限的資源投入到關鍵客戶處
掌握客戶內部購買者的博弈方法和框架，從框架中選擇最有效的銷售戰略

 第一篇：課程導入：

w   為什么要通過策略銷售制定銷售策略

w   復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策

w   策略銷售的制定步驟

w   策略銷售的作用

 

第二篇：辨識要素

       第一節：認識策略要素

w   單一銷售目標：SSO

w   采購角色：EB、UB、TB、COACH

w   反應模式：G、T、EK、OC

w   角色利益：組織利益、個人利益

第二節：理解策略要素

w   單一銷售目標：加人、減人、換人

w   采購角色：搞定人

w   反應模式：把握銷售時機

w   利益：贏單的勝負手

第二節：提煉策略要素

結合給定案例，學員分析出以下要素

w   SSO

w   角色

w   反應模式

w   結果與贏

w   支持程度

w   影響程度

第三篇：評估訂單

       第一節：評估原則與角度

w   如何全局畫的看一個訂單

w   贏單角度評估：提升贏單率

w   資源角度評估：減少資源投入

第二節：定位

w   定位：制定策略最重要的工作

w   定位的方法

w   定位尺

w   定位的作用

第三節：競爭

w   為什么不能把注意力放到對手身上？

w   競爭的分類和原則

w   留住老客戶

w   挖角別人的老客戶

第四節：理想客戶

w   線索的挖掘

w   舍棄一些不合格客戶

w   理想客戶標準

第五節：時間漏斗

w   漏斗模型

w   合理安排銷售時間

第六節：優勢與風險

w   什么是訂單中的優勢

w   什么是訂單中的風險

第七節：評估訂單

    結合給定的案例，分析此訂單中的優勢和風險

 

第四篇：策略制定：找到致勝的策略

       第一節：制定策略的原則

w   一般性原則

w   以優治劣原則

w   簡單訂單原則

第二節：涮選策略

w   符合大原則

w   最大化利用優勢

w   考慮資源和能力

第三節：檢查策略

w   結構性檢查

w   替代定位

第四節：制定計劃

 

第五篇：總結

w   一個原則

w   雙贏思想

w   三個步驟

w   四個要素

w   五個特點

崔建中
原浪潮集團產品市場部總經理 / 原用友集團大客戶經理
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家

實戰經驗
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。

著作
暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據崔建中老師多年的銷售經歷和培訓經驗總結而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內多項大獎。被譽為顧問式銷售的經典教科書。
暢銷書《通關》，本書是國內第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經驗、總結了銷售碰到的各種教訓，以小說的形式呈現了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。

• 價值銷售-客戶需求挖掘及價值塑造

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  一、客戶的購買過程1、需求發展階段2、方案比較階段3、合同成交階段二、客戶需求的發展過程1、潛在的痛點2、顯性的痛點3、需求的產生4、方案的形成5、價值的衡量三、成功的項目需求挖掘提問方式1、對應客戶需求發展的銷售提問思路2、成功銷售會談的四個步驟..

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• 【策略銷售班】

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  開課地點： -杭州

  第一章：課程導入1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略2、復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策3、策略銷售的制定步驟 4、策略銷售的作用第二章：辨識要素1、第一節：認識策略要素（1）單一銷售目標：SSO（2）采購角色：EB、UB、TB、COACH（3）反應模式..

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• 價值銷售：顧問式銷售

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  第一章：準備拜訪w 理解客戶期望w 期望鏈接動機w 設計承諾目標w 做好信任準備第二章：約見客戶w 為什么客戶不見你w 常見的錯誤約見理由w 正確的商業理由才能見到客戶w 設計客戶約見腳本w 按照約訪標準，評估約見腳本第三章：引導期望w 溝通常見錯..

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• 策略銷售

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  項目前言現狀銷售團隊的培養，對組織的價值，對客戶的價值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷售這門深刻的學問才剛剛起步，大多數銷售還是在以產品為中心，以關系為中心，在大多數組織里面，銷售也與“天分”結合在了一起，認為好的銷售是非常難以培養的。目標..

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