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策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略
課程編號：12750 課程人氣：2034
課程價格：￥3800 課程時長：2天
2014.5.9
營銷副總、銷售總監、客戶經理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術支持工程師、相關銷售管理人員、行業專家
【培訓收益】
1、掌握一套完整的項目分析方法，隨時掌握敵我態勢
2、準確把握客戶對采購的反映模式，并據此制定應對方法
3、學會利用自己的優勢，以優制劣，改變項目的態勢
4、學會篩選客戶，把有限的資源投入到關鍵客戶處
1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2、復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策
3、策略銷售的制定步驟
4、策略分析工具-藍表：繪制策略的總體地圖
1、單一銷售目標：找到項目前進的羅盤
2、用SSO判斷項目當前的各種問題
3、確定你的SSO
4、什么是項目位置判斷
5、項目位置判斷的標尺
6、項目判斷的依據
7、用位置判斷找到項目中的問題
1、采購影響者
（1）為何要對角色進行分類
（2）從采購角度看客戶角色
（3）從銷售角度看客戶角色
（4）采購影響者在不同階段的不同作用
（5）誰是真正的EB（客戶高層決策者）
（6）EB們都在關注什么
（7）如何接近EB獲得約見
（8）見到EB應該做什么
（9）見到EB不應該做什么
（10）TB（技術決策者）都是什么人
（11）TB通常會關注什么
（12）TB的咋采購中的作用是什么
（13）銷售人員如何利用好TB屏蔽對手
（14）TB為什么反對你
（15）誰是真正的UB（使用決策者）
（16）UB關注的焦點有哪些
（17）怎樣取得UB的支持
（18）UB為什么反對你
（19）利用UB打到TB
（20）銷售中最重要的角色-COACH（內線）
（21）COACH的特征
（22）如何發展COACH
（23）讓COACH幫助你做什么
（24）識別真假COACH
2、影響力分析
（1）圈子與影響力
（2）影響力分類
（3）什么決定了影響力的大小
（4）六種需要特別防范的人
3、客戶的反應模式與支持度
（1）客戶的問題
（2）客戶的痛苦
（3）客戶的愿景
（4）到底買什么
（5）什么是客戶的反應模式
（6）G模式客戶分析
（7）T模式客戶分析
（8）EK模式客戶分析
（9）OC模式客戶分析
（10）模式與銷售時機
（11）銷售識別客戶認知模式的常見錯誤
（12）客戶支持度分析
4、結果與贏
（1）客戶決策的自行車理論
（2）客戶決策的利己原則
（3）銷售為何必須是雙贏
（4）結果的表現形式
（5）雞過馬路原理
（6）贏的表現形式
（7）如果找到個人的贏
（8）客戶拒絕你的根本問題是什么
（9）真正的客戶關系
1、競爭分析
（1）對競爭最不可饒恕的錯誤
（2）四類競爭，你不能只盯著對手
（3）客戶為什么騙我們
（4）初始階段競爭位置判斷
（5）中間階競爭段位置判斷
（6）最后階段競爭位置判斷
（7）競爭策略制定
（8）如何處理不期而至的邀標
2、理想客戶
（1）銷售選擇潛在客戶的常見錯誤
（2）銷售必須學會挑選客戶
（3）理想客戶的標準
3、銷售漏斗
（1）項目漏斗與銷售漏斗
（2）項目漏斗階段的劃分
（3）利用項目漏斗的分析銷售人員的工作
（4）利用漏斗輔導銷售人員實例
1、什么是項目優勢
2、什么是項目風險
3、從哪里找到優勢與風險
4、制定策略的邏輯
5、哪里是前進的突破點
6、制定的策略可以執行嗎
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績，期間利用有效的銷售策略和系統的顧問式銷售方法運做過很多經典案例。
他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略，摒棄了那些單純以關系為住的營銷模式，跳出了以產品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發現和滿足客戶需求實現高價值成交的路徑。
專業背景
他是暢銷書《縱橫》的作者，該書是中國第一部顧問式銷售小說，根據作者多年的銷售經歷和培訓經驗，真實反映顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細描述作者親身經歷的多個案例，并對顧問式銷售方法的運用作了詳實描述。該書先后獲得國內多項大獎，被譽為顧問式銷售的經典教科書。
授課特點
將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術，而不是簡單的銷售經驗宣講。
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-廣州
第一部分：招標投標法律法規解讀與典型案例分析1、政采體系與企采體系的區別2、招標方式與非招標方式的區別3、母公司、子公司、分公司的規定1）分公司能不能參與民事活動2）分公司是否具備獨立承擔民事責任的能力3）子公司能否使用母公司的資質和業績4、中小企業認定的焦點問題..
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-廣州
第一部分：招標投標法律法規解讀與典型案例分析1、政采體系與企采體系的區別2、招標方式與非招標方式的區別3、母公司、子公司、分公司的規定1）分公司能不能參與民事活動2）分公司是否具備獨立承擔民事責任的能力3）子公司能否使用母公司的資質和業績4、中小企業認定的焦點問題..
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開課時間：已開課
開課地點： -杭州
第一章：課程導入1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略2、復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策3、策略銷售的制定步驟 4、策略銷售的作用第二章：辨識要素1、第一節：認識策略要素（1）單一銷售目標：SSO（2）采購角色：EB、UB、TB、COACH（3）反應模式..
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開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
第一章：課程導入1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略2、復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策3、策略銷售的制定步驟 4、策略銷售的作用第二章：辨識要素1、第一節：認識策略要素（1）單一銷售目標：SSO（2）采購角色：EB、UB、TB、COACH（3）反應模式..
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開課地點： 上海-上海
第一篇：課程導入：w 為什么要通過策略銷售制定銷售策略w 復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策w 策略銷售的制定步驟w 策略銷售的作用第二篇：辨識要素 第一節：認識策略要素w 單一銷售目標：SSOw 采購角色：EB、UB、TB、COACHw 反應模式：G..
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