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銷售溝通技巧培訓之如何從容應對決策型顧客

時間：2014-01-15

作為銷售人員，經常會遇到一些顧客是企業的高層的管理者、決策者，而有些銷售人員在經驗方面比較匱乏，初次面談的時候都會有或多或少的緊張感，這也導致了面談的效果不好，也就達不到面談的目的，這也就為以后的溝通困難埋下了伏筆。那如何才能擺脫這樣的現狀呢？銷售溝通技巧培訓之如何從容應對決策型顧客為您解答。

一、明白緊張的原因。銷售人員與決策型客戶面談時緊張的主要原因有以下幾方面：

（一）和企業高管面談時的認識錯誤。如：去和顧客面談時是抱著一顆“求”的心態，那必然是是緊張的，這也就導致了銷售人員不會去做有助于建立和顧客有意義的事，這更會讓企業的高管認為與你打交道沒有意義，也沒有想再和你見面的想法，縱然是見面也很勉強，這會使銷售人員與顧客見面時更緊張。

（二）對于企業高管顧客的性格和談話風格不了解，因為針對不同類型的人，不同性格的人，溝通方式不一樣。

（三）對于企業高管的需求不明確，不知道對方顧客想要什么，假如出現這個狀況，就會使溝通陷入一種不好的氣氛中，這也就會導致銷售人員出現緊張。

（四）準備不充足，缺乏溝通技巧，因為企業高管通常閑暇時間不多，如果準備不足，再加上銷售業務員的溝通技巧匱乏，就會使面談緊張。

（五）沒有意識到門檻的重要性，和企業高管面談時，如果不知道面談流程，不知道如何引導，掌握面談場面，這就說明了對于銷售員的要求要高一點，假設沒意識到這些，也會使面談陷入一種緊張的局面。

二、如何解決這些緊張的局面，從而對癥下藥呢？

（一）要清楚的去認識企業高管，如果自身知識水平一般，就可以建議去參加一些與高層管理者溝通相關的培訓，豐富自己的專業技能知識，能在和顧客溝通時使用恰當的方法，做一些對企業高管有價值的事，建立良好的友誼關系，這就會讓你在面談時不會有緊張感。

（二）要花時間去了解對方企業高管的性格和談話風格，要學會準確判斷對方企業高管屬于哪一類型，從而積累和提高自己在這方面的經驗。

（三）對對方需求不了解，這就要花更大的精力和更多的時間去挖掘客戶的需求，因為只有充分掌握了對方的需求，才能制定出更好的面談策略，從而不會讓面談陷入緊張的氣氛當中去。

（四）加強溝通技巧培訓，從而使自己的溝通手段更為豐富，而且每次去拜訪高管的時候一定要準備充分，養成在面談前做好準備的習慣，要做到萬事俱備，這樣就會讓自己的面談時握有主動權。

（五）一定得意識到門檻的重要性，一定要意識到問題的重要性，一定要看看自己的能力和素質是否達標，準備情況是否達標。

總的來說，與高管顧客面談，要做到不緊張確實是一件難事，但是只要銷售員提高對顧客的認識并掌握相應應對策略，擁有充足的知識和技巧，就會使緊張感降低，自然我們也不難看出，開張一些對銷售人員銷售溝通技巧培訓就非常重要了。

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