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杭州營銷管理培訓之如何點燃顧客的購買激情

時間：2014-01-15

一樣的產品，在不一樣的環境下，所帶給顧客和市場的感覺是絕對不同的。比如說一杯咖啡，當你在一所高檔咖啡廳品嘗時，看著窗外繁華的街景，肯定比在辦公室對著自己繁瑣的工作時牛飲的感覺是不相同的。此情此景，引用到我們的銷售工作中，需要解決的問題是：如何利用場景把銷售員、顧客的情緒、需求對應起來？讓銷售變得不再是苦力活，賦予情感與美感，使銷售這個娛樂平臺充滿情感吸引力，如何才能讓銷售情境與客戶“心心相印”，提升顧客在購物中的樂趣和享受？這就需要通過杭州營銷管理培訓來學習到。

在當今，消費往往是感性的，顧客的感覺不再是虛無縹緲、無足輕重的東西。它具有很重要的影響，這影響甚至決定了顧客的購買標準，營銷學家菲利普·科特勒把消費活動分為了三個部分：量的消費、質的消費、感性消費。這就需要銷售員通過引導，確切的把握顧客的心理需求，為產品或項目營造某種情境技巧，快速點燃顧客的購買熱情。

一、情境創造需求
我們會常?？吹揭粋€這個現象，就是能把產品銷售出去就已經難能可貴了，對于賣的效果如何，決定權也不在我們這邊。這說明了銷售就是要找到對的人、說對的話、做對的事，關鍵在于使顧客為自己找到購買的理由，這理由即為購買杠桿的支點，理由加大客戶購買產品、解決問題的迫切與緊張程度，加大客戶對現狀的不滿與渴望解決的需求。

傳統的物理學的慣性定律對于人來說依然適用，當我們長期做一件事就會慢慢習慣他，也就不會去改變。銷售就是通過出售解決方案，改變現狀。這就要引導客戶主動想象購買產品后的意境，如果這種意境夠具體鮮明就會和顧客的現狀形成對比，這樣顧客購買的概率也就越大。

我們也可以針對不同的客戶做出不同的應對方案，比如說對視覺很重視的客戶，我們可以通過POP陳列、廣告等視覺方案加以引導；對于觸覺敏感的顧客，可以通過開放一定的空間，讓顧客能真正去和產品接觸等方式引導；對于聽覺比較在意的客戶，可以通過一些音樂等方式進行引導。

二、情境情結相結合
情結對人來說其實就是一個記憶中的深刻的結點，假如我們的產品銷售的情境和客戶的需求相吻合，可想而知，嘩嘩“熱鍵”般的行為就發生了。

然而在這個感性的消費時代，我們作為一個銷售人員，如何才能知道客戶的需求和我們營造的情境是否符合呢？如何調整自身的銷售方式，讓情境與情結不斷擴大，甚至全部覆蓋？

在銷售過程中，對客戶的觀察一定得仔細，這里面最為重要的是就是顧客的肢體語言，因為肢體語言是反映顧客對產品的喜愛程度表達的一種重要方式，因為顧客一旦看到自己喜歡的產品時肯定會眼睛放光，瞳孔擴大，如果是反感的話會握緊拳頭，呼吸變慢等等。

通過顧客的肢體語言，我們可以制定準確的銷售方案，對方位去刺激顧客的器官，加上情境完成情結的投射，讓顧客感覺到“這是我的”，銷售就成功了。

總而言之，杭州營銷管理培訓之如何點燃顧客的購買激情的作用就是結合我們產品自身所有的特質，結合我們觀察到的客戶當下的情緒狀態，通過視覺、聽覺、感覺的引導與刺激，讓客戶想象他在擁有了產品后的正面的情感體驗，從而主動促使購買發生的過程。營造情境，讓營銷來的更猛烈些吧！

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