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企業訓前案例整理4
時間：2021-11-23
案例背景
某房產首開，房價市場天花板，車位價格市場天花板，并且每賣一套房子必須搭配一個車位，車位價格是目前某地所有車位價格最高的，對于目前市場上車位普遍價格在8-10萬的市場上無疑對于我們來說是個巨大的挑戰，但是事已至此，我們只能全力以赴，完成首開指標。
產品抗性
1、外部大環境差，周邊都是安置房，南側印象歐洲大高層、垃圾中轉站、汽車修理廠、加油站；
2、小區地塊小、項目體量小、客戶擔心小區后期不成型；
3、房子價格高、車位價格高（首開之前一直對外報價房價1.7-1.8萬；車位價格也一定高于預期很多，當時預計肯定20萬以上甚至更高；車位價格暫不對外輸出；）
營銷策略
1、銷售心氣的提升，思路的轉變
上海項目的參觀學習，開拓眼界，提升格局，提高自身的調性和自信心，換個角度看待項目，站在全國市場一線城市的高度來看待玖著里項目；感受大城市的軟性服務；
2、專業度的提升，提升自信
項目價值點的培訓、說辭的演練考核通關；對產品的深入了解（產品指標、戶型、市場上產品的對比）；清晰項目所有的價值點，把市場上不能與我們抗衡的價值點放大（市中心、1.3容積率、純洋房低密社區）；抗性問題在這些價值點下完全可以忽略；再結合現場示范區的展示面、拔高客戶的心里預期
3、加強培訓，轉變思路
嚴格按照公司和項目的口徑輸出信息，不要自作聰明；統一輸出口徑房子1.7-1.8萬的均價，結合項目的價值點項目在市場上的發聲就是這個價格，所以后面來訪的客戶是帶著價格高的預期過來的，無形當中篩選出相對層次高一點的客戶；
跟著公司和領導的思路嚴格的執行，有段時間我們早會的內容之一就是樹立信心和認清事實；房子1.7-1.8萬，車位30萬一個，剛開始我們都不太相信，后面喊著喊著就信了，所以在接待的過程中會更加嚴格執行，不怕價格喊出來嚇到客戶，最終開盤當天價格出來了，房價1.5-1.6萬均價，車位15-16萬一個，轉化率非常的高，超出了我們的預期很多。
事實證明跟著公司的腳步走一定是對的。
4、開盤前的再三客戶梳理
在開盤前我們一共進行了三四輪的前期客戶梳理來判斷客戶的意向程度
首先梳理出買車位和不買車位的客戶；客戶對房價能接受價格區間；項目不利因素出來的時候再喊客戶來進行再次引導，拔高客戶心里預期；借助案場的一些節點活動喊意向客戶來現場進行引導，在開盤前準確了解客戶的意向程度
5、最適合的開盤方式
為了能達到首開一套房子銷售一個車位的任務，加上前期梳理出的客戶意向度和對車位的接受度，以及客戶首付款的比例，分批次通知客戶，最終在各部門的協作下首開銷售指標完成的還不錯。
嚴格執行、統一目標、共同奮斗，使命必達！
