一、大客戶銷(xiāo)售的核心概念
銷(xiāo)售可以幫助解決客戶什么問(wèn)題
大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)
大客戶銷(xiāo)售的過(guò)程是怎樣的
客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員的
銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能
銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像
 
二、大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中主要考慮的因素
銷(xiāo)售人員的作用
銷(xiāo)售真正的含義與功能
銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤
如何解決客戶的理性和感性的需求
銷(xiāo)售成功的三部曲
 
三、不同的人在采購(gòu)時(shí)會(huì)有不同的想法需求
探測(cè)需要的方法和工具
達(dá)成交易，需要得到客戶的信任、了解客戶的需求、
呈現(xiàn)產(chǎn)品和方案的價(jià)值、異議處理等過(guò)程
如何自然地導(dǎo)入與客戶內(nèi)部不同人的溝通
掌握幫助和引導(dǎo)客戶需求的方法
如何避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶的形勢(shì)
解釋“冰山”原理在銷(xiāo)售中的作用
學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣
學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧
掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針
 
四、如何“找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事”
找到項(xiàng)目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)，客戶要解決什么問(wèn)題
分析客戶購(gòu)買(mǎi)的六大動(dòng)機(jī)
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門(mén)者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通
 
五、如何始終讓自己處于有力的銷(xiāo)售位置
在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀
有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
了解影響銷(xiāo)售的主要因素
分析影響銷(xiāo)售的重要要素
分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估
怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)
建立達(dá)到銷(xiāo)售目的的總體策略和手段
 
六、怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
決策層與人脈關(guān)系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現(xiàn)的四種情況
決策過(guò)程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換
客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色
應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案
    
七、歸納和總結(jié)銷(xiāo)售的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng)
確定主題拜訪的脈絡(luò)
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案
將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷(xiāo)售的里程碑
銷(xiāo)售目標(biāo)和過(guò)程及進(jìn)度工具表
對(duì)銷(xiāo)售人員的最終有效建議
 
八、總結(jié)與收尾
結(jié)合課程，制訂個(gè)人目前銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃，將理念化為動(dòng)作

工商管理碩士
全國(guó)十大培訓(xùn)師
國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師
香港高級(jí)工商管理學(xué)院認(rèn)證講師
世界經(jīng)營(yíng)管理研究院認(rèn)證講師
時(shí)代光華管理學(xué)院特邀講師
易中管理學(xué)院特約金牌講師
北京大學(xué)EMBA班特約講師
清華大學(xué)深圳分院EMBA班特約講師
浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特約講師
麥古利國(guó)際認(rèn)證講師
美國(guó)智越認(rèn)證講師
曾任：
中國(guó)國(guó)際貿(mào)易中心中國(guó)大飯店總經(jīng)理翻譯
美國(guó)AMF保齡球機(jī)構(gòu)北方區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理
香港保得工程設(shè)備有限公司北方區(qū)域經(jīng)理
北京錫華企業(yè)總經(jīng)理助理
深圳華南集團(tuán)總經(jīng)理助理
北京天鼎城管理顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理
中國(guó)最早一批、出身于歐美專業(yè)顧問(wèn)公司的顧問(wèn)和培訓(xùn)師。擅長(zhǎng)于制造行業(yè)、工業(yè)品、醫(yī)藥、金融行業(yè)、通信行業(yè)、等大單銷(xiāo)售和解決方案的銷(xiāo)售和管理培訓(xùn)。
具有14年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，10年的市場(chǎng)、銷(xiāo)售和10年的管理經(jīng)驗(yàn)。作為企業(yè)高級(jí)咨詢顧問(wèn)和培訓(xùn)師，為各類企業(yè)和公司做過(guò)1000多場(chǎng)的培訓(xùn)。受訓(xùn)人數(shù)多達(dá)幾萬(wàn)人。受訓(xùn)客戶集中在工業(yè)品、金融、IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長(zhǎng)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理和服務(wù)課程。教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂(lè)，風(fēng)趣幽默。倡導(dǎo)“快樂(lè)培訓(xùn)”和“咨詢式培訓(xùn)”。
其深厚的市場(chǎng)和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和客戶的高度評(píng)價(jià)和信任，國(guó)內(nèi)多家著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常年聘請(qǐng)其為客戶做不同內(nèi)容的培訓(xùn)。其精湛的授課技巧及組織教案和課程實(shí)施能力，在培訓(xùn)界贏得了良好的口碑。 
客戶評(píng)價(jià)：

有深厚的理論和實(shí)戰(zhàn)功底和思想內(nèi)涵，啟發(fā)性極強(qiáng)。案例教學(xué)，配套很多工具。極強(qiáng)的親和力，風(fēng)趣幽默，妙語(yǔ)連珠。講究互動(dòng)性，課堂氣氛活躍，課堂上從來(lái)沒(méi)犯困。享有中國(guó)人的低調(diào)、美國(guó)人的幽默和臺(tái)灣人的熱情之稱贊。
【擅長(zhǎng)的課程有】
2010年最新開(kāi)發(fā)的《大客戶公共關(guān)系與心理分析》和《管控團(tuán)隊(duì)的八大工具》，頗受市場(chǎng)和客戶的好評(píng)，也是開(kāi)創(chuàng)中國(guó)工具課程的第一人，2012年，韓老師潛心研究的《中國(guó)政商關(guān)系與政府事務(wù)公關(guān)》課程,相信會(huì)給您帶來(lái)更深入的思考，進(jìn)一步提升與政府部門(mén)打交道的能力。
其它課程：《專業(yè)談判技巧》 《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》 《團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通》 《專業(yè)演示技巧》

培訓(xùn)過(guò)的客戶有：
江蘇泰州永生空調(diào)、美的凈化器、廣州聯(lián)通、愛(ài)立信、山東福彩、重慶兄弟裝飾集團(tuán)、諾華藥業(yè)、株洲南車(chē)、四川人壽、新疆農(nóng)行、成都光大銀行、紅鷹快遞、上海商業(yè)銀行、蘇州工行、杭州銀行、東芝公司、杭州老板電器、青島海力威、上海寶鋼集團(tuán)、北京移動(dòng)、北京浩辰、中國(guó)電信、無(wú)錫恒懋科貿(mào)、廣東溫氏集團(tuán)、九牧王服裝、幸福置業(yè)、北京新中源陶瓷、常州現(xiàn)代、殼牌、深圳超寶、柳工、中信銀行、阿克蘇、新中新、大唐科技、三一重工、525泵業(yè)、天津國(guó)藥、山東移動(dòng)、江蘇馬恒達(dá)、BAXTER、聯(lián)通、阿特拉斯、四川建行、蘇州工行、誠(chéng)通人力、安龍安保、聯(lián)信永益、中牧集團(tuán)、美國(guó)FEI、神華集團(tuán)、美國(guó)量子膜、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、蘇州快速電梯、河北移動(dòng)、云南三七藥業(yè)、湖南漣鋼、沈陽(yáng)昊誠(chéng)電氣、常州金創(chuàng)集團(tuán)、中航信集團(tuán)、廣州京信通信、中石化、瑞斯康達(dá)、威樂(lè)水泵、工商銀行蘇州分行、招商銀行、方正寬帶、通聯(lián)重工、迪安第電氣、上海派克、中儲(chǔ)糧、中國(guó)聯(lián)通北京分公司、中國(guó)衛(wèi)通、阿克蘇化工、河南周口移動(dòng)、中煙上海公司、博彥科技、正泰電器、湖北525泵業(yè)、哈爾濱天翔自動(dòng)化、大唐科技、多美滋營(yíng)養(yǎng)、瑞斯康達(dá)、100度享樂(lè)網(wǎng)、上海卓勝微電子、保樂(lè)力加洋酒公司、湖南省聯(lián)通、亞信集團(tuán)、協(xié)和醫(yī)院、浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、大地保險(xiǎn)浙江分公司、DHL、中國(guó)建設(shè)銀行、廣州移動(dòng)、IBM、方正、微創(chuàng)、佳能公司、神火集團(tuán)、上海冠生園、西門(mén)子、西諾迪斯、法國(guó)羅蓋特、Google、廣州移動(dòng)、中外運(yùn)、協(xié)和醫(yī)院、丹麥威霸、IBM、諾信、中國(guó)銀行山西分行、北大方正、網(wǎng)通、?？怂箍怠W普燈具、順義電力、馬尼托瓦克、大連港、谷歌、湯姆遜、北京移動(dòng)、田邊藥業(yè)、上海徠卡、韶關(guān)電力、亞信、美的、一汽豐田、東莞移動(dòng)、中國(guó)汽車(chē)報(bào)、農(nóng)業(yè)商業(yè)銀行、河北移動(dòng)、杭州松下、中海油、道達(dá)爾、中外運(yùn)、三星、仁恒地產(chǎn)、全景照明、寶鋼、西門(mén)子威迪歐等

其他時(shí)間涉及的行業(yè)包括：
電信及通訊：愛(ài)立信、西門(mén)子、黑龍江移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣東移動(dòng)、佛山移動(dòng)、網(wǎng)通集團(tuán)北京市通信公司、巨龍集團(tuán)、中國(guó)吉通、中國(guó)鐵通集團(tuán)、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國(guó)電信新疆分公司、東莞移動(dòng)
電力、電器、制造業(yè)：法國(guó)AREVA、特變電工、艾默生電氣、德國(guó)安瑞吉 德國(guó)DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團(tuán)、濟(jì)南滲耐防水系統(tǒng)有限公司、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調(diào)、西門(mén)子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團(tuán)、湖南威勝、北京合縱科技有限公司、合能集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、清江電機(jī)、海信、四方車(chē)輛、科漢森、上汽五菱、北京大發(fā)正大、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動(dòng)、華德液壓、意大利達(dá)涅力、二汽、伊萊克斯電器、上汽集團(tuán)、宇通集團(tuán)、松下電器
醫(yī)藥和化工行業(yè)：中海油、中石化、杭州北大農(nóng)、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團(tuán)、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團(tuán)、中化集團(tuán)、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD，北京基恩愛(ài)生物科技有限責(zé)任公司、華南藥業(yè)集團(tuán)、天津健龍、瑞生藥業(yè)、殼牌、美孚
房地產(chǎn)：中原顧問(wèn)、中遠(yuǎn)房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團(tuán)、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)、幸福置業(yè)
金融保險(xiǎn)：招商銀行、中信銀行、中國(guó)工商銀行、建設(shè)銀行、光大銀行、深圳發(fā)展銀行、農(nóng)行、中行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、瑞泰保險(xiǎn)、上海商業(yè)銀行、北京農(nóng)業(yè)商業(yè)銀行、格林集團(tuán)、海通證券、財(cái)富證券、、友邦保險(xiǎn)、泰康人壽、新華人壽、中國(guó)人壽
IT行業(yè)：3721、8848、HP、浪潮集團(tuán)、國(guó)能集團(tuán)、美國(guó)北鷹、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店、華夏媒體、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、騰圖集團(tuán)、用友軟件、首鋼環(huán)星、信天通信、kingston、重慶長(zhǎng)豐通信股份有限公司、交大銘泰、MENTOR、東軟集團(tuán)、北大方正、中國(guó)華虹集團(tuán)、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)科技有限公司、奇虎網(wǎng)絡(luò)、博威、YAHOO、國(guó)電數(shù)源、NOKIA
其他行業(yè)：中華英才、科文劍橋、中國(guó)圖書(shū)進(jìn)出口集團(tuán)、南方都市報(bào)、紅牛飲料、天意華、中國(guó)出國(guó)人員服務(wù)總公司、中國(guó)電子器材總公司、香港大昌洋行、中國(guó)航天科工集團(tuán)、大業(yè)影視、時(shí)尚雜志、中國(guó)建筑材料總公司、中國(guó)出版對(duì)外貿(mào)易總公司、保定公交總公司、武漢鋼鐵研究院、中國(guó)福彩中心、南航俱樂(lè)部、山東三聯(lián)電子、深圳沙河高爾夫球俱樂(lè)部等、凱撒旅游公司、武漢圣澤、中科集團(tuán)、港澳中心酒店 ,路透 上文廣,清華大學(xué)研究院

講師背景信息
擅長(zhǎng)方向：政府關(guān)系處理、人際關(guān)系溝通、大客戶銷(xiāo)售及管理及人脈處理。精通銷(xiāo)售理論、特點(diǎn)與方式,熟悉政府事務(wù)關(guān)系.
課程特色：高端實(shí)戰(zhàn)，塔尖模式；講別人不敢講，言別人不便言，以專業(yè)良心評(píng)估培訓(xùn)效果。

經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到企業(yè)總經(jīng)理、從職業(yè)經(jīng)理人到職業(yè)培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變，在多家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)工作的30年內(nèi)，創(chuàng)造了赫赫業(yè)績(jī)和多項(xiàng)紀(jì)錄。在工作中總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目策劃、推進(jìn)、客戶心理研究、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理等領(lǐng)域均有理論和實(shí)戰(zhàn)的深厚積累和造詣。

大量的經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例全部原創(chuàng)、獨(dú)一無(wú)二的！課程全部來(lái)自一線,針對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題而設(shè)計(jì),提高企業(yè)相關(guān)人員的實(shí)操能力。課程大量采用講授、親身實(shí)景案例、工具提供、沙盤(pán)模擬、角色扮演等形式，注重方法與企業(yè)實(shí)務(wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享。