【培訓對象】
銷售團隊主管，銷售部門經理；可以作為有經驗的銷售人士復習和強化的課程，也適用于需要提高銷售技能和認知的其他營銷從業人員和職業經理人。



【培訓收益】
認知情境領導的四種模式 – 指揮，教導，支持，授權
掌握銷售教導的三個階段 – 策劃，行動，回顧
解讀教導策劃的四個要點 – 目標，策略，行為，實例
區分教導對象的四種類型 – 明星，優秀者，差勁者，不足者
明確銷售規劃的三項任務 – 區域管理，客戶管理，競爭分析
實施客戶管理的五個步驟 – 目標，策略，戰術，行動，資源

課程背景：
銷售經理在發展銷售隊伍方面起著關鍵性的作用。本課程培訓一線的銷售經理及相關管理成員如何教導他們的團隊，鼓勵和引導積極的轉變，從而鞏固每個銷售人員已經學到的技巧并使之成為一種習慣性行為。
“高效銷售教導”是專業化銷售培訓體系中的高級課程，適用于在分別完成“顧問式銷售技術”和“大客戶銷售策略”課程之后的中高級銷售管理人員培訓，幫助他們更好地輔導下屬，鞏固前期培訓的成果。通過情境領導、銷售教導、客戶管理等若干板塊模型，本課程傳授如何觀察他人行為表現，并且提供反饋、建議和指導的實用方法，認知四種領導風格，解析三個教導階段，掌握銷售規劃中的區域管理、客戶管理和競爭分析，從而提高銷售團隊工作動力、業績和職業發展意識，為持續改進而建立一種合作伙伴關系。

課程特色：
采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售教導技巧；
通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋，擬定應對策略和行動計劃；
提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在銷售實踐中積累經

課程大綱：
1．銷售教導定位
觀察他人行為表現
提供反饋、建議和指導
為持續改進而建立合作伙伴關系

2．情境領導模型
指示 – 提供具體指導，提升專業技能
教導 – 鼓勵，表揚，傾聽并繼續指導
支持 – 幫助，談心，支持并建立信心
授權 – 鼓勵獨立工作，發揮下屬潛能

3．銷售教導循環
策劃 – 擬定訪談策略，確定首要行為
行動 – 觀察和分析推銷訪談
回顧 – 總結訪談得失，取得一致意見

4．教導對象類型
明星
表現優秀者
表現差勁者
表現不足者 

5．銷售教導的四個誤區
低估被教導者負面感受
將觀點強加于人
引入太多的要點
沒有策劃和后續的行動

6．銷售經理：最佳教導實踐
清楚何時進行教導或推銷
確定對誰進行教導，盡早介入
清楚教導重點，激發團隊潛能

7．銷售規劃的三項任務
區域管理 – 客戶分類與資源分配
客戶管理 – 對關鍵客戶制定行動計劃
競爭分析 – 對目標客戶進行競爭分析

8．客戶管理的關鍵步驟
SMART目標和SWOT分析
確定戰術運用
編制行動計劃
列明所需資源
 

浙江大學管理學院總裁研修班專家講師
上海交通大學管理培訓中心MBA專家講師
中國《培訓》雜志核心推薦講師
澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）

從業經歷： 原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國區市場經理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領域的培訓與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實戰意義的銷售模式，完善多種專業工具和方法，幫助企業實施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實現學員個人能力的發展及企業銷售業績的提升。
先后入圍中國管理培訓年會、IPTS國際培訓協會等組織“十大講師”、中國管理培訓機構聯盟“中國百佳管理培訓師”，“搜狐職場”十大人氣培訓師。專業化銷售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業特聘培訓顧問，南京大學、浙江大學、交通大學、清華大學等高校企業管理課程特邀培訓專家，《商界評論》等主流營銷學術期刊撰稿人，中國HR精英沙龍特邀專家，中國企業培訓與發展年會論壇嘉賓。

專業領域：
專業銷售技巧、顧問式銷售技術、大客戶銷售策略、專業銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導等系列課程互為銜接，各有專攻，構成一套完整的專業化銷售培訓體系，著力構建銷售團隊的四大能力模塊 – 角色認知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團隊建設能力。
培訓立足實戰，可操作性強，使學員對銷售運行流程有一個全景式、系統化的認知，更能在客戶開發和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導手段，控制會談，又善于解讀買方采購流程，認知客戶決策循環。
 

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