【培訓對象】
支行長、信貸客戶經理、理財經理等營銷人員

【培訓收益】
1、了解新形勢下銀行業信貸業務面臨的挑戰以及發展趨勢； 2、全面系統學習掌握信貸業務做大做強的邏輯和思路； 3、掌握信貸客戶的來源、目標客戶畫像，開發信貸客戶的方法、渠道； 4、學習信貸客戶場景化營銷方式（企業商貿客群、農村種養殖客群、青年創業客群）； 5、學習郵儲融資e貸的經典成功案例，掌握其策略方法

第一講：新形勢下的銀行業信貸
一、新形勢下銀行業信貸面臨挑戰
1. 銀行存貸差壓縮，主營業務受沖擊
2. 銀行不良貸款率大幅上升，風險抬升
3. 同業及網貸市場競爭壓力大
4. 投資環境下行，存款規模上升，貸款規模下降
5. 房地產資產貶值，貸款結構變化明顯
6. 經濟下行，企業和居民信用資質降級
二、銀行業信貸發展趨勢
1. 科技信貸
2. 綠色信貸
3. 普惠信貸
4. 養老信貸
5. 數字信貸

第二講：銀行業信貸業務如何破局
一、總體思路
1. 定客群、定產品
2. 定目標、定方向
3. 建團隊、抓管理
4. 夯基礎、穩存量
5. 架渠道、拓增量
二、根據管戶類型與數量確定重點營銷方向
1. CRM系統存量客戶數據分析
1）存量信貸客戶提取分析
2）客戶金融資產標簽
3）客戶職業屬性標簽
4）客戶車房非金融資產標簽
5）客戶流失進出數據分析
2. 過往信貸客群貢獻占比分析
1）存量信貸客戶業務規模占比
2）存量信貸客戶業務授信筆數及增量數據分析
3）存量信貸客戶貸款用途數據占比分析
4）存量信貸客戶行業占比數據分析
三、發揮中小金融機構的錯位競爭優勢
1. 客戶分層市場占有率分析
1）國有行信貸核心
2）股份制銀行信貸
3）城商行信貸核心
4）農商行信貸核心
2. 搶占他行服務盲區客戶
1）他行服務盲區客群所屬規模大小
2）他行服務盲區業務種類
四、利率議價的策略與實戰話術拆解
1. 利率議價策略
1）多家銀行利率優劣勢對比
2）增加貸款金額談判降低貸款利率
3）提高抵押品價值
4）增加還款期限
2. 異議處理應對策略
1）認同
2）贊美
3）轉移
4）反問
3. 營銷話術促成六方法
1）假設成交法
2）利益比較法
3）價格拆分法
4）誘導暗示法
5）二則一法則
6）體驗營銷法
——話術促成方法演練
4. 嚴格風控管理
做好貸款貸前、貸中、貸后風險盡調
重點關注：考察貸款客戶背后的股東、債務情況、企業經營的“三率”指標、企業財務的庫存和應收債款、誠信記錄、企業實控人、負面消息、觀察銀行同業的態度。

第三講：銀行業信貸客戶如何開發經營
一、銀行信貸客戶的來源
來源一：從信貸產品分類分析客戶群體
來源二：從區選擇客戶開發
來源三：從行業選擇批量開發
來源四：從客戶需求研究客戶來源
來源五：從同業競爭他行優質客戶
來源六：從CRM系統篩選客戶白名單
來源七：從協作平臺開發客戶
二、銀行信貸客戶來源
1. 企查查、天眼查
2. 郵客行
3. 人社局
4. 銀行CRM系統
5. 行業協會
三、協同開發渠道
1. 雙郵
2. 黨建
3. 人社局
4. 行業協會
四、客群場景化營銷
1. 商貿與小企客群
1）助力政府打造“便民信貸通道”
2）分行業類別信貸產品定制與營銷流程
3）對公休眠戶盤活與信貸需求挖掘
2. 農區種養殖客群
1）農區產業鏈鎖定與營銷案例與流程
2）各類種養殖客群的營銷要點
3）縣委、村委、關鍵人提好要求
3. 青年與女性創業者客群
1）青企的圈層經營步驟拆解
2）南方女子商會營銷流程拆解
4. 按揭客群盤活
1）按揭客戶增貸實戰話術拆解
2）按揭客群的有效觸達與組合營銷
5. 以園區為核心的集群化營銷
熟識國家先進制造業集群、中小企業特色產業集群、農業特色產業集群
把握產業園區自身的營銷機會：園區特點、分類、金融需求
拓寬銀行營銷思路：市場定位與目標客戶識別、產品和服務創新、客戶管理維護

第四講：郵儲融資e貸（案例分享）
一、郵儲五大客群
1. 農
2. 社
3. 戶
4. 企
5. 店
二、電商客戶信貸
案例分析：農業電商企業75萬貸款額度
三、科創客戶信貸
案例分析：小企業科創e貸500萬貸款額度
四、整村信貸
案例分析：整村花木產業授信

第五講：信貸團隊管理
一、抓業務
1. 分解任務
1）時間：分解到季度、月、日
2）人員：每人不同任務量
2. 過程管理：微信群、晨夕會、月例會檢視
3. 復盤激勵：復盤總結改進先進評優
二、控風險
1. 安保風險應急預案演練
2. 道德風險定期談話員工異常行為排查
3. 信用風險貸前、貸中、貸后風險控制把關
三、凝團隊
1. 凝聚力統一思想
2. 合理分工優勢互補
3. 關心關愛氛圍團結
四、建機制
1. 獎懲機制獎勵及時公開兌現，懲罰給予一定容錯空間
2. 信心機制傳遞信心，正視團隊價值
3. 危機處理機制應對外部破壞力量

第六講：科技型企業如何開發
一、銀行對科技型企業盈利主要來源
1. 吸收科技型企業和風險投資機構的存款，發放貸款，賺利差
2. 為科技型企業提供金融服務，賺中間收入
二、科技型企業從哪里開發？
1. 企查查等名單標簽精準篩查
2. 當地工信部、科技部、發改委
3. 存量銀行客戶關聯企業
4. 商機事件信號
三、營銷方式
1. 聯動風險投資機構、政府、擔保機構、保險、私募基金多方資源平臺
——吸收各方存款，聯動授信貸款，風險多方共擔
2. 結合財政資金擔保增信措施
——“科技貸”基礎上增加“風險補償金模式貸款”
3. 商機事件營銷
——如政府項目中標、融資租賃到期、新增拿地公告，挖掘科技型企業的開戶、存款、授信需求 

12年金融行業實戰經驗
AFP國際金融理財師持證
銀行/會計/基金/證券/期貨從業資格持證
曾任：華夏銀行丨私行理財經理、社區行長
曾任：智慧家辦集團丨資產配置專家
曾任：中國太平保險丨高級經理、高級講師
→客戶管理與創值：累計服務高凈值客戶1000+名，累計資產管理規模20億。
→業務拓展與創新：主導參與220家銀行網點轉型，50場開門紅旺季營銷項目的開展，輔導產銷會及宣講會200+場，助力單場產說會成交500萬保費保險，單筆保費最高達100萬。
→擅長領域：銀行業務培訓、項目輔導、保險培訓、大客營銷、財富管理

實戰經驗：
花芳老師擁有12年銀行+保險營銷管理經驗，對高凈值客戶服務、保險金信托、家族信托等復雜金融領域有著深入的理解和豐富的實操經驗，這使得她在培訓與指導過程中，能夠以實際案例為支撐，深入淺出地講解專業知識，為企業制定可解決實際問題的落地性方案：
——曾深度參與郵儲銀行濟南分行私人銀行中心的建設，提出了有關客戶數據管理、客戶服務管理、客戶生命周期管理等維度的系統優化建議；
成果：助力私行中心建成一個季度，新增50萬以上財富客戶3500戶，財富客戶業務指標同期均有不同程度增長，其中財富客戶存款指標比同期增長高達30%。
——曾深度參與山東郵儲代理金融財富管理轉型項目，主要參與了調研階段、手冊階段、輪訓階段、網點輔導階段，協助打造轉型標桿網點，集中性大大提升了網點的支局經理、理財經理、柜員的理財實戰營銷能力；
成果：山東郵儲經過轉型輔導，理財、基金、保險均有大幅度增長和提升，期間新增理財規模6.6億，尤其青島、濟南、淄博、煙臺、濰坊、日照、聊城這些地區，期間理財余額比同期增長10%—40%。
——曾協助指導海安農商行參與由南通市國家金融監管總局發起的關于南通市銀行業保險業養老金融服務方案的大賽，定制符合海安農商行業務特色方案，并協助海安農商行的養老金融項目落地；
成果：助力60+家海安農商行網點的養老服務理念得以提升，目前5項養老服務金融產品及6項養老產業投融資方案在審核研究中，10項適老化改造建設在推行進行中。

部分授課經驗：
授課企業 講授課題 期數
郵儲銀行煙臺分行 《2024郵儲開門紅保險旺季營銷》 10
《郵儲銀行大客戶開發與維護》 6
《郵儲銀行理財經理進階提升》 6
郵儲銀行河南分行 《郵儲融資e貸款營銷策略》 10
農業銀行濟南分行 《農業銀行客戶活動策劃》 10
南通市海安農商行 《海安農商行養老金融建設》 10
大家保險煙臺分公司 《保險金信托業務實操》 5

主講課程：
《商業銀行信貸營銷》
《商業銀行活動策劃》
《商業銀行數字化轉型》
《商業銀行養老金融建設》
《商業銀行財富管理與資產配置》
《2025商業銀行開門紅旺季營銷》
《銀行理財經理專業投顧能力進階》
《零售業務發展趨勢及數字化營銷策略》 

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