【培訓對象】
分管行長、網點負責人、理財經理、客戶經理等

【培訓收益】
1、掌握銀行營銷活動策劃與實施的基本方法和技巧。 2、提升團隊協作能力和溝通技巧，優化銀行內部管理。 3、學會如何針對不同客群開展特色金融服務，提高客戶滿意度。 4、拓寬人脈，與業內同行交流學習，共同探討銀行營銷發展之道。

第一篇：營銷活動的策劃與執行
第一講：營銷活動常見的問題
互動：目前我們網點沙龍活動召開的情況是什么樣的？
一、營銷活動策劃不到位
1. 做活動只是為了完成上級下達的任務場次
2. 做活動時客戶定位不清晰
3. 活動的內容和形式與客戶興趣點不匹配
4. 活動的步驟不細致
二、營銷活動組織不到位
1. 活動前期準備不充分，說開就開
2. 邀約客戶名單不精準
3. 活動前期宣傳造勢不足
4. 活動現場配合不默契
三、營銷活動后續回訪跟進不到位
1. 沒將名單分類整理
2. 跟進不及時
3. 跟進只會一招就是賣產品
四、營銷活動總結不到位
1. 活動很少總結，總結也只是說說來了多少年，銷售多少產品
2. 沒有對活動全流程進行總結
3. 沒做做重點數據分析
總結：營銷活動一定得開，掌握方法，嚴格執行，認真落實，提高產出

第二講：營銷活動的重要性
一、5G時代四位一體的營銷新模式
1. 網點場景
2. 線上場景
3. 商圈場景
4. 社區場景
二、全年的營銷活動節奏
1. 二季度為獲客季
2. 三季度為體驗季
3. 四季度為提升季
4. 一季度為放量季

第三講：搭建營銷活動體系
一、建立以客戶非金融需求為核心的營銷活動體系
1. 廳堂促銷活動
2. 達標權益活動
3. 主題沙龍活動
4. 聚集、導流和轉化
二、銷售漏斗原理開活動
1. 廳堂促銷活動100場
2. 達標權益活動50場
3. 主題沙龍活動25場

第四講：搭建營銷活動體系的兩個基本點
一、活動設計時要關注客戶的非金融需求
討論：客戶到底在乎什么
分析：銀行主流客群的非金融需求分析
二、活動實施時要一點一策
1. 做內部經營分析，落實當前重點產能目標
2. 目標分解到客群、到員工、到客戶
3. 要有員工行動計劃、支撐督導計劃和管理改進計劃

第五講：營銷活動的策劃與組織（活動的流程）
互動：我們網點日常召開沙龍活動都有哪些流程？
1. 從三個維度確定活動定向
2. 活動的三項準備工作
3. 四個維度邀約造勢
4．現場促銷五件事
5. 事后跟進兩原則
6. 活動總結兩原則

第六講：營銷活動的分類
一、年度營銷活動規劃
互動：我們網點有沒有做年度、季度、月度營銷規劃？
1. 四個季度活動的主題方向
2. 年度營銷活動規劃
3． 年度營銷活動規劃示例表
4. 兩份節假日促銷活動規劃示例表
5． 四個細分客群營銷活動規劃
行動方案：撰寫一份網點營銷活動策劃案

第二篇：特色客群經營策略
第一講：客戶增值服務體系搭建
一、客戶需求分析
互動：客戶的非金融需求有哪些？
1. 服務的便利性
2. 資產保值
3. 資產增值
二、五大客群增值服務體系在網點落地
1. 客戶增值服務的四個策略
2. 廳堂享尊貴的三條基本要求
3. 積分享好禮五個方向
4. 購物享優惠的五個渠道
5. 活動享快樂的五個要素
6. 生活享品質的五大門類

第二講：分客群經營策略
一、客群經營七步曲
第一步：市場分析
第二步：確定目標
第三步：采集信息
第四步：需求分析
第五步：制定策略
第六步：計劃行動
第七步：管控支撐
二、老年客群經營策略
1. 老年客群的四有需求分析：有人一起玩、有人關愛、有便宜可占、有事可做
2. 老年客群的增值服務體系
1）五大“專享”服務體系打造
2）五大“悠享”活動體系打造
3）老年客群五位一體特色網點打造VMD
4）網點有體驗、線上有平臺、社區有落地
二、親子客群經營策略
1. 親子客群的需求分析：親子教育、個人形象、家庭關系、財富管理
2. 親子客群的增值服務體系
1）五大“專享”服務體系打造
2）六大“優雅”活動體系打造
3）親子特色體驗區打造
4）親子客群五位一體特色網點打造VMD
3. 旺季營銷期間親子客群經營策略
1）滿足客戶關鍵需求
2）組織匹配的營銷活動
三、商貿客群經營策略
1. 商貿客群的需求分析：客戶導流、短期融資、生意之道
2. 商貿客群的增值服務體系
1）五大“專享”服務體系打造
2）商貿客群特色體驗區打造
3）商貿客群五位一體特色網點打造VMD
3. 旺季營銷期間商貿客群經營策略
1）滿足客戶關鍵需求
2）片區化開發
3）分時段，抓重點
四、外出務工客群經營策略
1. 外出務工客群的需求分析：留守人員關懷、家庭保障、個人關懷
2. 外出務工客群的服務策略
1）節慶關懷
2）個人關懷
3）留守人員關懷
3. 外出務工客群開發的213N策略
1）包含名單在內的2項準備
2）3個1激發
3）3輪拜訪
4）鄉情節活動加日常關懷
五、種養殖客群經營策略
1. 種養殖客群的需求分析：農技下鄉、農資優惠購、農產品進城
2. 種養殖客群的經營策略
1）掌控產業鏈
2）營銷活動計劃
3）行動計劃制定
行動方案：確定本網點一個特色客群并設計一場專屬營銷活動
工具應用：沙龍活動流程片、三重禮邀約話術、促成及異議處理話術、簽到表、活動檢視表
課程回顧：總結、提問、分享 

25年金融行業實戰經驗
壽險管理師（中級）
曾任：中國平安（世界500強）內蒙古辦事處 | 業務主任
曾任：太平洋人壽（世界500強）朔州中支 | 督導訓練部經理
曾任：泰康人壽（世界500強）山西分公司 | 省公司培訓室主任、中支個險部經理
曾任：中國人保（世界500強）運城中支 | 副總經理
累計授課500+場，被多家銀行常年返聘：中國郵政四川巴中分公司（持續5年），農業銀行廣東分行（持續3年），建設銀行湖北省分行、吉安分行（持續2年），內蒙古銀行呼和浩特分行（持續2年），上海農商行（持續2年）
52個銀行項目的主導者：主要涉及項目-業績提升、旺季營銷、銀保輔導、網點轉型等
千萬業績主要推動者：曾帶領泰康人壽運城中支提前135天完成全年任務，年度承保標保3089萬，超全年業績54.5%。
擅長領域：高端客戶經營與開發、網點精細化管理、營銷活動的策劃與實施、特色客群經營、廳堂聯動營銷、電話邀約與客戶面談、銀行保險營銷等

實戰經驗：
彭學剛老師擁有保險+銀行雙金融行業的實戰經驗，是近30家銀行（郵儲銀行、建設銀行、中國銀行、農業銀行、民生銀行）網點項目操盤者，為網點的業績與效能增長提供了有力的支持。
【01】中國建設銀行：全量資產提升項目（黃石、潛江、恩施、十堰）、保險開門紅項目（湖北武漢）、開門紅產能提升項目（江西吉安、九江）
1）全量資產提升項目：針對湖北黃石銅都支行等六家網點的地理位置、客群等實際情況，結合網點訴求，設計“存量客戶維護提升和新客戶開拓”方案，進行現場培訓和輔導，助力網點實現工作效率和客戶營銷成功率的提升，獲得平均99分的好評，實現新增：存款15763萬、理財4621萬、貸款3695萬、基金642萬、保險期交385萬、信用卡163張。
2）開門紅產能提升項目：為江西吉安和九江四家網點提供為期2周的產能提升服務，通過廳堂營銷訓練、客戶面談訓練，實現新增：存款17227萬、理財3811萬、期交保險436萬。
3）保險開門紅項目：為武漢蔡甸區支行六家網點制定“玉兔迎新、期開得勝”保險開門紅項目，針對電話邀約、客戶面談等內容進行現場培訓和駐點輔導，實現7天290萬期交保費。
【02】中國郵政、郵儲：保險數智化營銷項目（永州、常德、清遠、石嘴山、大同、棗莊等）、標桿網點打造項目（山東）、財富管理體系化轉型項目（湖北荊州）
1）保險數智化營銷項目：湖南永州和常德郵政26個網點，針對項目管理、營銷活動、營銷技巧等內容進行現場培訓結合駐點輔導，10天實現期交保費827萬，同比增長230%。，廣東清遠郵政9個網點，從過程管控、客戶經營、電話邀約、客戶面訪等內容現場培訓結合駐點輔導，7天實現期交保費270萬，同比增長190%。
2）標桿網點打造項目：為山東濟南郵儲等6家網點設計“標桿網點打造項目”，實施一點一策化培訓和輔導，主要從網點管理、聯動營銷、存量客戶經營、營銷活動等方面開展培訓及駐點輔導，項目獲得行方一致好評。
3）財富管理體系化轉型項目：為湖北荊州郵政2家網點設計并落地實施“財富管理”項目，從定崗定責、客戶經營體系、廳堂聯動營銷體系、客戶增值服務體系等進行全方位的培訓和輔導，項目實施后半年內，存款、理財和保險等產品銷售同比增長45%。
【03】華夏銀行：昆明華夏銀行財富學院速贏項目
財富學院速贏項目：執行昆明分行兩家支行電邀訓練營項目，主要針對客戶分層分群經營、電話營銷技能等進行專項輔導，電話營銷邀約成功率提升40%。
【04】長沙銀行：華龍支行旺季營銷產能提升項目
產能提升項目：通過項目調研，結合領導層訴求和5家網點實際情況，制定“華龍支行旺季營銷產能提升項目”從電話邀約、廳堂聯動營銷、營銷活動等方面進行全員培訓，并駐點輔導，10天時間完成儲蓄加理財3.9億元。

部分授課案例：
序號 企業 課題 期數
1 郵政永州分公司 《新經濟常態下的銀行保險營銷攻略》 12期
2 郵儲銀行南昌市分行 《期交保險營銷攻略》 9期
3 郵儲銀行濟南分行 《5G時代的廳堂聯動營銷》
《營銷活動策劃》 7期
4 內蒙古銀行呼和浩特分行 《5G時代的廳堂聯動營銷》
《特色客群經營》 7期
5 潮陽農商行 《銀行網點精細化管理》 6期
6 建行銀行湖北分行 《客戶的開發與維護》 6期
7 民生銀行上海分行 《高凈值客戶的財富管理》 5期
8 中國銀行南通市分行 《網點精細化管理》
《電話營銷》 5期
9 農業銀行廣州分行 《對公客戶的的開發與維護》 5期
10 建設銀行吉安分行 《贏在開門紅——客戶維護與開發》 4期

主講課程：
《陣地攻堅——5G時代的廳堂聯動營銷》
《新經濟常態下的銀行保險營銷攻略》
《營銷活動的策劃與特色客群經營》
《贏在開門紅——銀行客戶維護與開發》
《深挖潛能——銀行網點精細化管理》
《提質增效——高凈值客戶財富管理》 

• 網點營銷活動策劃與組織實施

   

  第一部分 知識篇——銀行外拓營銷活動新視野 一、商業銀行為什么要開展營銷活動1、同業競爭加劇2、銀行零售業務發展的三個階段3、零售業務經營理念4、零售業務產能之鉆5、產能增量的四個來源二、銀行營銷活動基本認知1、營銷活動的目標2、營銷活動的陣地3、何謂“五進六優”..

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• 營銷活動的策劃和實施

   

  課程背景：2019年是中國郵政加快轉型升級、推進高質量發展的攻堅之年。在經濟下行壓力持續增大、資源環境約束日益凸顯、行業競爭形勢日趨激烈的大背景下，市場競爭逐漸向質量競爭、服務競爭、管理競爭轉變，作為四川郵政核心隊伍的營銷人員，面對激烈的市場競爭，必須加大培養營銷人員對郵政市場的研究分析能力、客戶開發管理能力、專業銷售能力、人際溝通能力等崗位勝任能力..

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• 房地產廣告與營銷活動策劃與實施

   

  一、 房地產策劃概述 1、 房地產策劃作用與意義 2、 房地產策劃組成部分 3、 不同房地產項目策劃差異 4、 房地產策劃的核心理念二、 房地產廣告策劃與實施 1、 房地產項目核心競爭力的提煉與策劃 2、 目標客戶群體定位與需求提煉 3、 房地產廣告主題策劃 4、 廣告文案策劃 5、 各類平面廣告策劃 6、 樓書策..

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