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銀行開門紅營銷策略布局與落地實施

課程編號:62384

課程價格:¥15000/天

課程時長:2 天

課程人氣:150

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:張銳

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
縣行個金專管員、全區支行長、理財經理、大堂引導員

【培訓收益】
● 開門紅團隊管理與激勵策略 ● 開門紅業務有效推動策略 ● 開門紅大客戶營銷策略與思路 ● 開門紅活動管理營銷策略 ● 開門紅客群管理營銷策略

第一講:開門紅啟動篇
一、激活團隊的管理心法
1. 借用上級的力量
案例:如何動員建立權威?
2. 借用底層的力量
案例:加班借力全員
1)合理運用各種有效“符號”
技巧:形象工程、榜樣標桿、儀式感
2)打破常規,樹立“新”標準
案例:不破不立--開么紅政策如何調整?
3. “領導力”是最直接的權威
1)如何讓團隊全員開口,主動營銷?
2)職業認同感+事業承諾感
4. 管理是通過他人完成工作,領導負責制造氛圍
案例:行長帶隊,全副裝備營造“標兵”氛圍
5. 激勵的基本原則
1)黑白分明——激勵的標準
2)獎懲及時——激勵的催化劑
3)及時原則
視頻:《激勵教練》
6. 激勵的內核:動機觸發
1)激勵原理:胡蘿卜+大棒理論
2)內部動機
a道德動機:工作意義+道德倫理
b精神動機
——歸屬感:來自別人的認同,做事情被他人接受和喜歡
——成就感:來自自己的認同,做事情自己感興趣和喜歡
3)外部動機
a金錢激勵的適用范圍:低認知的機械性工作
b金錢激勵的弊端:a衰減b腐蝕
c金錢激勵的技巧:分散獎勵,少發多次
4)忠誠度:低層需求得到滿足帶來滿足;高層需求得到滿足帶來忠誠

第二講:開門紅員工激勵的八心八箭文化的打造
1. 手勢暗語有默契
2. 溫馨便簽送激勵
3. 早晨計劃晚匯報
4. 喜報頻傳提士氣
5. 每周拍賣有樂趣
6. 明星徽章是利器
7. 精神文化墻上去
8. 家園文化顯情誼

第三講:開門紅業務推動篇
一、開門紅營銷六要素
1. 會議——早夕會+周夕會+月度例會
2. 培訓——核心產品話術+崗位演練
3. 方案——客戶方案+員工方案
4. 督導——分工到位+立體全面
5. 工具——營銷工具物品準備
6. 宣傳——營銷禮品+氛圍營造
二、業務推動五步走
1. 信息收集與數據分析
2. 制定目標
1)目標管理的意義
2)工作目標的三種類型
3)目標設定的原則
4)團隊目標和個人目標的制定方法
5)計劃制定的技巧,確保計劃順利推動的要點
3. 策劃方案
1)明確目標,研究對策
2)方案制作的步驟(D-O-M-E)

第四講:開門紅營銷策略與技巧篇
一、營銷基礎——心理學解讀客戶人性需求分析
1. 跟你的高端客戶“談戀愛”
1)不同客戶的需求差別
2)分層升級理論
2. 客戶分層、分級、分類維護技巧
1)按AUM分層-按購買意愿分類-按購買習慣分群
2)維護技巧
3)客戶按購買意愿和資產進行有效分層
4)客戶分社群精準維護營銷

第五講:旺季營銷陣地掘金實戰技巧
一、引爆策略點——陣地營銷之廳堂微沙行外吸金
1. 網點內部動線管理及營銷環境解析
2. 流量客戶的五大營銷策略
1)廳堂營銷
2)聯動營銷
3)目標營銷
4)等候營銷
5)微營銷鏈接
案例分析:五大營銷策略經典案例解析
小組討論:以所在網點為核心,思考流量營銷的具體營銷策略
二、引爆策略點——陣地營銷之廳堂活動策劃
——廳堂活動策劃流程與實戰方案
案例分享:低成本讓顧客拿到大利,實現共贏互利
1)廳堂轉盤活動有禮營銷
2)廳堂砸金蛋活動方案策劃
3)廳堂堆頭設計策略方案
4)互聯網+產品組合設計
現場演練:活動策劃方案設計
三、引爆策略點——陣地營銷之聯動營銷模式
——廳堂陣地聯動營銷流程與實戰話術
案例分享:崗位聯動成功策反我行開戶他行存款客戶資金
1)聯動營銷一句話經典話術
2)聯動營銷三句半產品介紹話術
3)聯動營銷成功轉介話術和工具
現場演練:崗位聯動模擬演練

第六講:存量金礦激活營銷策略
一、引爆策略點——電話激活存量金礦
1. 電話激活營銷的流程與實戰話術
案例分享:理財經理胡兵的一百通電話引發的思考
1)客戶認養,建立“聯絡”關系
2)加深印象,建立“服務”關系
3)邀約面談,建議“產品”關系
現場演練:寫出我們沉睡的客群,分組演練激活策略
二、關系維護——讓關鍵人資金到位——轉介紹營銷
1. 客戶關系維護的方式
1)日常情感維護
解析:客戶關系維護“噓寒問暖”
2)產品售后跟蹤
3)舉辦客戶活動
4)五種主要營銷沙龍活動策劃與組織的思路及開展要點解析
(產品/業務推廣會、金融投資理財專題講座、興趣專題沙龍、親子活動、客戶答謝會)
案例分析:線上線下沙龍活動的優劣對比分析
案例分析:各類沙龍活動組織開展的關鍵因素與核心要點
5)活動后如何做好后續跟蹤并進行交叉銷售提升產能與業績
a成交客戶的維護
b尚未成交客戶的后續營銷與維護
c未到場客戶的后續營銷與維護
d客戶轉介的步驟、主要方法、技巧
e開發新客戶最有效的方式
-開發客戶從何處著手
-客戶轉介策略
-要求客戶推薦名單的最佳時間
話術解讀:沙龍活動結束后,該如何通過短信、微信和電話進行后續的跟蹤和維護?
案例:五大類客戶活動主題分析
6)定期財富診斷
2. 客戶關系維護標準:讓客戶感覺你離不開他
案例:貴賓客戶的存在感
3. 客戶關系維護節奏:欲速則不達
1)初步接觸:建立良好關系和印象
2)獲取信息:關鍵動作——獲取客戶信息,開卡或購買理財產品
3)挖掘需求:關鍵動作——持續聯系,挖掘產品需求
4)情感聯絡:關鍵動作——滿足客戶個性需求,利用活動再次鏈接情感
5)深度經營:關鍵動作——建立持續聯系,挖掘深度需求
現場演練:設計屬于自己的專屬客戶社群,針對性互聯網營銷
三、存量客戶的營銷策略及方法
1. 存量客戶的有效識別及客戶細分
2. 存量客戶的五大營銷策略
1)沙龍營銷
2)興趣營銷
3)節日營銷
4)事件營銷
5)微營銷滲透
案例:五大營銷策略經典案例解析
四、微信營銷,線上營業廳,打造IP-線上獲客維客
1. 鎖定位:打造微信個人品牌、六招獲客促展業
2. 好文案:引流量——產品批量推廣、與客互動的優質文案編寫
練習:文采大挑戰——產品文案編寫
3. 巧分類:速畫像——打造微信營銷的“制導”系統
工具:朋友圈客戶畫像三維分析表
4. 精內功:提效率——點對點互動、營銷彈藥庫建立
練習:微信彈藥庫建立——收藏夾的巧妙應用
5. 巧裂變:存量客戶維系的社群規劃、運營管理

第七講:旺季營銷走出去策略和實戰方法技巧
一、增量客戶的營銷策略及方法
1. 增量客戶的六大營銷策略
1)路演營銷
2)職團營銷
3)公益營銷
4)異業聯盟
5)事件營銷
6)微營銷拓展
2. 建立以銀行為平臺的需求對接營銷模式
3. 社群思維特點
1)社群思維目的:注重長期,引爆傳播
2)社群思維形式:活動結束,服務開始
3)社群思維成本構成:資源整合,羊毛出在豬身上
4. 常見社群維護與存量開發案例常見社群營銷案例
1)親子群體中的精準社群
2)女士群體中的精準社群
3)教育社群
4)車友群體中的精準社群
5)老年群體中的精準社群
6)商友群體中的精準社群
案例分析:六大營銷策略經典案例分析
小組討論:根據增量客戶的營銷策略及方法,設計網點增量客戶營銷組合
課程總結 

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