【培訓對象】
企業核心管理人員、核心業務骨干等

【培訓收益】
● 能夠更準確地把握客戶需求，設計出更符合市場需求的產品與服務，掌握價值主張畫布與客戶洞察工具，提升產品與服務創新能力 ● 掌握如何構建客戶旅程圖，掌握結構化客戶關系管理的五大工具，能夠更有效地管理客戶關系，提升客戶滿意度和忠誠度。 ● 掌握產品系列結構矩陣BCG Matrix和市場區隔金字塔Segmentation Pyramid等模型，能夠更科學地規劃產品線，提升產品市場競爭力。 ● 運用所學知識，針對自身企業或行業特點，設計出更具競爭力的商業模式，推動業務轉型與升級。

第一講：客戶洞察——刻畫一個好客戶
一、價值主張畫布
1. 商業模式畫布和個人畫布概覽
個人練習：完成個人畫布V1.0
2. 價值主張畫布的發展脈絡
1）過往：注重商業化設計及盈利閉環
2）當下：注重產品體驗和消費體驗
3. 產品的底層邏輯：用戶價值*商業價值
4. 價值主張畫布的構成：客戶洞察+價值地圖
工具：價值主張畫布
個人練習：完成2025年曼陀羅計劃表V1.0
二、客戶洞察的三個維度
案例分析：愛彼迎
1. 客戶任務Jobs to be done
1）從時間軸劃分
a體驗前:試圖完成的任務
b體驗中:試圖解決的問題
c體驗后:試圖滿足的需求
2）從功能軸劃分
a基本需求
b功能性需求
c社會性需求
d情感性需求
案例分析：在A380停產上看到的用戶價值
2. 客戶痛點PAINS
1）不滿意的結果
2）前進的障礙
3）潛在的風險
案例分析：沒有解決痛點的今日頭條
3. 客戶收益GAINS
1）必需的收益
2）期望的收益
3）渴望的收益
4）意外的收益
案例分析：鶯屋書店如何用場景設計用戶收益
三、客戶洞察的價值
1. 真切把握客戶訴求
2. 設計符合需要產品

第二講：客戶體驗——營造一條好旅程
一、以客戶為核心的旅程構建
1. 客戶旅程的重要性
2. 客戶旅程的七個要素
1）客戶畫像（Customer Profile）—“一類客用戶的特質”
2）時間線（Time Line）—“行為順序：察覺-決策-購買-使用-復購”
3）觸點（Touch Point）—“用戶通過什么方式與品牌交互”
4）用戶預期或目標（Expectations）—“用戶想要什么”
5）用戶痛點(Pain Point)—“用戶遇到的挑戰和困難”
6）情緒指數（Indicators）—“用戶體驗和反饋”
7）場景(Scenario)—“不同旅程圖發生的故事”
3. 有效建立用戶畫像
1）兩個原則
a客觀記錄，不要先入為主
b不要漏掉任何東西
2）四項內容
a WHO：哪些人會影響到TA
b HOW：TA通過什么方式了解外界
c WHERE：TA的工作生活的方方面面
d WHAT：什么事情會引起TA的擔憂
小組共創：創建客戶旅程圖
二、從非客戶中挖掘新業務機遇
1. 重視非客戶群體的必要性
工具：非客戶識別矩陣圖
2. 將五大消費障礙轉化為商業機會
1）技術障礙
2）知識障礙
3）資源障礙
4）時間障礙
5）財務障礙
工具：痛點移情圖
小組共創：完成非客戶識別矩陣圖

第三講：客戶關系——構建一個好生態
一、客戶關系管理
1. 精英式銷售與流程型銷售對比
2. 標桿企業客戶關系體系的能力階梯
3. 構建結構化客戶關系的五大工具
1）痛苦鏈
2）決策鏈和決策者
3）組織權力地圖
4）交易權力地圖
5）九宮格構想模型
圖表：結構化客戶關系管理流程視圖
二、客戶關系的三大類型
1. 關鍵客戶關系
2. 普通客戶關系
3. 組織客戶關系
三、客戶關系的發展路徑
1. 知己知彼
2. 建立連接
3. 積累信任
4. 施加影響
四、客戶關系管理的常見問題
1. 依賴銷售個體
2. 多頭對接
3. 缺少結構化管理
4. 缺少過程管理
5. 缺少信息共享
6. 缺少激勵和共享機制
案例分享：標桿企業1的客戶關系圖
案例分享：標桿企業2的客戶關系圖

第四講：價值地圖——設計一款好產品
一、價值地圖的必要性
1. 明確產品與服務核心價值
2. 解決客戶痛點
3. 構建增長引擎
二、價值地圖和客戶洞察的匹配
1）方案-問題匹配
案例分析：飛機發動機如何通過以租代買提升銷量
2）產品-市場匹配PMF(Product Market Fit）
案例分析：電子游戲何誘釣客戶
3）商業模式匹配
案例分析：三折屏背后的價值主張
模型：產品系列結構矩陣BCG Matrix
模型：市場區隔金字塔Segmentation Pyramid
三、商業設計評估
1. 價值主張
2. 運營模式
3. 界面模式
4. 盈利模式
小組共創：為自己的2B公司設計一款2C產品

第五講：商業模式局部創新——調整一門好生意
前言：商業模式轉變的三個要素
1. 客戶需求滿足
2. 技術突破
3. 資本與資源投入
案例分析：傳統菜市場VS社區團購
小組共創：傳統菜市場VS社區團購的商務模式對比
一、重組客戶細分與價值主張
1. 客戶的遷移
案例分析：可口可樂VS王老吉
2. 客戶的細分-價值主張的新維度
1）重新定義客戶細分：從利基蠶食大眾
圖表：五種價值主張
3）客戶的升級：從低收入到城市白領
案例分析：拼多多
4）客戶的降維：從追求極致型到適中的大眾
案例分析：特斯拉
二、從新渠道到新營銷
1.【回顧】渠道通路VS客戶關系；獲客VS鎖客
2. 流量時代的新渠道
案例分析：西貝的線下新渠道
3. 出海大潮下的新營銷
案例分析：車聯網出海
三、數字化供應鏈驅動規模效應
1. 傳統模式的定義
1）傳統的2B業務
2）傳統的供應鏈
2. 數字化供應鏈革新
案例分析：傳統企業VS京東數字化變革
1）后臺供應鏈變化驅動前臺價值主張巨變
2）變革驅動規模效應
3. 柔性化生產
案例分析：供應鏈反向定制VS直播定制
四、成本變動與收入創新
1. 變固定成本為變動成本
案例分析：中國鐵塔公司
案例分析：英國沃達豐和O2的共享協議
1）打造綠色網絡
2）5G基站功耗
3）技術節能
2. 從零售到訂閱的創新
案例分析：傳統花店
小組共創：幫助高圓圓的“花點時間”設計新商務模式

第六講：商業模式創新迭代——創新一種好模式
一、從產品為核心轉向服務為主導
1. 傳統的產品銷售
2. 升級的服務呈現
小組共創：在一張畫布上完成兩種商業模式的設計
二、從物理實體向數字化轉型
1. 物理實體VS數字化
小組共創：在一張畫布上完成兩種商業模式的設計
2. 物理世界VS數字世界
圖表：OT金字塔結構；OT和IT的融合
三、從渠道為王到平臺制勝
1. 工業經濟時代的渠道模式
1）為工業經濟而設計的主導商業模式
2）價值線性流動，與客戶關系疏遠
2. 數字經濟時代的平臺模式
1）成為連接需求方和供應方的橋梁
2）增強客戶信任，持續交換價值
小組共創：在一張畫布上完成兩種商業模式的設計
四、從線性增長到指數增長
1. 線性增長
1）滿足緊急的需求而非系統性需求
3）通過蠻力（投入資金和人力）來推動業務擴張
2. 指數增長
1）致力于通過指數理念挑戰行業大問題
2）通過巧勁（更少的人工成本）推廣業務增長
小組共創：在一張畫布上完成兩種商業模式的設計
案例分析：SPACE X

 

劉渡之老師 戰略營銷管理實戰專家
北京理工大學碩士
海爾集團高級專家網絡成員
工信部“綠色智造創贏計劃”商業創新教練，持有商業思維創新教練證書
美國南加州大學職業發展導師、西交利物浦大學國際行業導師
——20年企業戰略營銷與管理實戰經驗——
曾任：愛立信（世界500強）亞太區丨創新業務副總經理
曾任：海康威視（上市公司）丨業務總監
曾任：疊拓集團（上市公司）亞太區丨銷售總監
曾任：物聯網云平臺創業丨聯合創始人
擅長領域：大客戶營銷、市場洞察與分析、營銷戰略規劃、商業創新、產品商業化等
——多項高級技術認證，驅動營銷創新發展——
英特爾OpenCV高級認證丨Intel OpenCV Sr. Certified
微軟AI認證丨Azure AI Fundamentals|AI-900 Certified
→ 戰略引領，實現億級營銷成就：圍繞工業智能化和數字化場景進行聯合創新和業務孵化，引領企業完成戰略規劃、商業模式的革新、銷售流程和大客戶管理體系的建立等，助力多家企業銷售額破億（其中海康威視突破4億，疊拓集團年度銷售額3億）
→ 營銷管理，打造千人業務團隊：卓越的團隊領導與組織發展能力，成功引領企業實現中國區員工規模從200人增長到1400人，并針對性地開展大客戶營銷和業務創新的培訓，打造出一支具備強大戰斗力與創新活力的專業業務團隊。
→ 市場擴張，布局全球業務版圖：積極致力于國際市場的拓展與合作深化，通過與SAP、微軟、華為等國內外巨頭的緊密合作，成功助力企業業務跨越國界，進軍日本、加拿大、英國、印度、菲律賓等多個國家和地區，實現企業的全球化布局與出海戰略。
實戰經驗：
劉老師擁有20年企業戰略營銷與管理實戰經驗，橫跨物聯網云平臺、AI業務、產品商業化及企業技術服務等多個業務領域，精通戰略規劃、業務版圖擴張、大客戶營銷、客戶關系深化和業務創新落地，能夠敏銳洞察市場趨勢，策劃并執行高效的營銷策略，引領團隊實現業務的持續增長與創新突破。
—高效的市場拓展能力，鑄就億級營銷佳績—
曾為海康威視全面負責開放云平臺戰略的規劃與實施，構建面向政企客戶的云業務體系，領導團隊成功開辟工業互聯網、電子電氣、樓宇、園區、零售和智慧城市等多個戰略賽道，實現AI算法商城商業化，驅動銷售額當年突破4億大關，利潤率在所有業務板塊中高居榜首。
通過實施China GoToMarket和Enterprise Mobility戰略，為疊拓集團成功開拓新客戶群與新業務領域，拓展新業務至日本、印度、菲律賓、英國、加拿大等多個國家和地區，年銷售額達3億元人名幣，復合增長率達83%，個人晉升為全球終端領導團隊成員。
曾為愛立信主導以及深耕家電、汽車、物流、新能源及醫藥制造等多個行業版塊業務，為戰略大客戶提供工業云和AI咨詢及服務，成功拓展業務版圖，業務范圍覆蓋北歐與亞太地區，驅動集團創新業務高速增長。

—卓越的客戶關系管理能力，構建戰略合作生態—
曾為愛立信主導戰略協作，推動業務落地實施，與國內外運營商、合肥高新區、長三角制造業產業帶成功簽署戰略合作協議，共同落地5G智慧園區/工廠及視覺檢測平臺建設；攜手創業邦、華為、施耐德電氣等共同發起開放式創新生態平臺，成功引領行業巨頭合作典范。
曾為疊拓集團精準促成頂尖企業合作，攜手微軟移動和SAP的合作伙伴關系，為林紙業、石化、口岸物流、金融、航空等多個行業提供專業定制化的解決方案，拓展業務版圖至全新高度，年度客戶滿意度榮獲全球最高分。
擔任創業企業COO期間，管理和升級戰略伙伴生態，通過深化從消費物聯網到工業物聯網的戰略伙伴（包括亞馬遜云科技、施耐德電氣、高通、中國移動、騰訊）合作，成功推動云-邊-端-芯-OS平臺和方案落地，實現業務的持續增長和創新發展。

主講課程：
《商業畫布：思維重構和模式創新》
《價值地圖：從用戶洞察到商業設計》
《六局破陣——企業大客戶市場開發與營銷策略》
《政企大客戶深度營銷與客戶關系管理》
《朋友圈密碼：戰略生態系統構建之道》
《戰略地圖與平衡積分卡》
《“知彼知己，不可不察也”——市場洞察和競爭分析》
《全球化羅盤——出海業務開發和運營實踐》（制造業）