【培訓對象】
骨干+銷售人員

【培訓收益】
● 學會利用人的潛意識影響力——深入理解人性，懂得利用人性去銷售說服 ● 提升說服表達的邏輯思考力——掌握表達規(guī)則，清晰有力地進行銷售說服 ● 提升說服表達的情感影響力——了解情感規(guī)律，增加情感體驗來銷售說服 ● 掌握說服表達的生動性方法——掌握影響規(guī)律，生動有效地進行說服 ● 破局都是從陌拜開始，掌握事半功倍的效果陌拜技巧

第一講：銷售說服技巧，調(diào)動說服力贏得他人達成目的
一、銷售人員心態(tài)調(diào)節(jié)，建立親和共識，銷售產(chǎn)品就是銷售自己
1. 銷售的價值體現(xiàn)與重要性
2. 定義說服客戶、溝通的關(guān)鍵因素
3. 銷售活動的目的與目標
4. 銷售人員心態(tài)調(diào)節(jié)
5. 銷售共識認知，銷售產(chǎn)品即銷售自己
1）狀態(tài)調(diào)整
2）行為與形象管理
3）吸引客戶的語言
a真誠（發(fā)自內(nèi)心的欣賞）
b具體（越具體越喜歡）
c贊美對方的閃光點
6. 良好的銷售心態(tài)——四大準備：
1）適合的形象
2）明確的目標
3）專業(yè)的知識
4）良好的狀態(tài)
——別人買東西是因為信任你或喜歡你！所以一個人的第一印象很重要，據(jù)研究一個人的第一印象可以在大腦中記憶10年時間！
7. 設(shè)立目標的原則
1）實際具體
2）可度量
3）可達到
4）與策略相
5）有時間限制
8. 與客戶建立和諧關(guān)系的四種方法
9. 與客戶交往的十大注意事項
10. 自信與情緒調(diào)整的三大方法
1）能量調(diào)節(jié)法
2）自我激勵法
3）創(chuàng)造歡樂法
二、銷售溝通模式與技巧，快速建立信賴
1. 建立和諧關(guān)系：
1）第三者見證
2）有效傾聽
3）同頻模仿
2. 了解客戶需求：Neads法
1）N現(xiàn)在
2）E滿意度
3）A更改
4）D決策者
5）S解決方案
3. 提出高質(zhì)量的問題
4. 產(chǎn)品價值塑造與方案提出
1）結(jié)果導向
2）解決問題的角度（追求快樂+逃避痛苦）
3）突出賣點（USP）
4）肢體語言強化法
5. 解除反對意見
1）處理反對意見的基本步驟
2）應(yīng)對反對意見的方法
6. 產(chǎn)品說明的總原則與框架模版
7. 銷售客戶心理學：DISC性格解碼四種不同性格色彩應(yīng)對策略
1）DISC人格測驗的四種類型分析
a掌控型紅色
b思考型藍色
c猶豫型黃色
d感性型綠色
2）從性格角度看待溝通
3）與客戶建立和諧關(guān)系的四種方法
a尋找共同點、建立初步聯(lián)系和好感、建立信任
b客情維護與溝通注意事項
c與客戶交往的十大注意事項
d銷售溝通前的準備
e硬件準備與自信與情緒調(diào)整的三大方法
三、情商運用與說服力提升
1. 情商在銷售中的運用
關(guān)鍵：理解情商的重要性與提升情商的步驟
2. 有效說服的方法
1）贊美和贊同、創(chuàng)造歡樂法
2）同理心的需求
四、銷售案例分析
1. 工業(yè)企業(yè)合作案例
2. 天然氣銷售策略與溝通
3. 商業(yè)用戶拓展案例
4. 商業(yè)中心能源需求與銷售策略
五、售后服務(wù)與客戶檔案管理
1. 建立客戶檔案的重要性
2. 為什么要建立客戶檔案
3. 填寫客戶檔案的步驟
4. 找準時機、介紹好處、表示感謝、作出承諾
5. 運用客戶檔案的好處與時機
6. 提高銷售業(yè)績、電話送“關(guān)懷”、再見面時運用、處理抱怨時運用
六、說服技巧的核心問題
1. 說服技巧的注意事項
2. 將焦點置于決策者、說明利益、提問穿插使用、比較競爭品牌、自信從容的態(tài)度
七、完美收尾
1. 成交技巧
1）識別成交信號
2）產(chǎn)品成交的十大技巧
2. 建立持續(xù)影響
1）要求轉(zhuǎn)介紹的基本話術(shù)
2）有價值的客戶服務(wù)
認知覺醒：銷售沒有成功，不是顧客有問題，而是我們的說服力有問題，覺察人性，掌握說服力技巧！

第二講：有效陌拜溝通技巧——讓客戶無法拒絕的陌拜技巧，讓你成功率翻倍
工具：人際溝通的“秘密之窗”喬哈里視窗
一、“拜訪前”的準備--建立優(yōu)質(zhì)的人際溝通效應(yīng)
1. 首應(yīng)效應(yīng)SOFTEN原則：
1）積極狀態(tài)
2）情緒管理
3）聲音調(diào)控
4）寒暄問候
2. 拜訪的近因效應(yīng)的把握
1）四有（有尊重、有誠意、有溫度、有響應(yīng)）
2）三性（邏輯性、重點性、藝術(shù)性）
二、“拜訪中”溝通如何設(shè)身處地的交流與傾聽
1. 傾聽的六個層次
2. 傾聽的四個基本點
3. 有效傾聽的四層含義
4. 有效傾聽的三要素
5. 有效傾聽必備的四個技能
6. 傾聽時的注意事項
三、解碼高效溝通的奧秘——打開語言閥門的金鑰匙
1. 打開話匣子的“提問式”兩類型
2. 正確的使用肢體語言
3. 積極引領(lǐng)的交流方式
四、有效溝通的萬能公式
1. 讓客戶瞬間get主題的三步匯報法——讓你匯報表達有主見match
2. 清晰表達事情的三步法——不再讓客戶不明所以
3. 初次見面溝通——贏得職場第一認同感
4. 職場表達觀點——把話說到點子上的三步法
五、銷售式場景有效應(yīng)用
1. 實效電話禮儀
1）提高電話溝通的高效性
2）電話有效交流四要領(lǐng)
3）代接電話時的要求
4）撥打電話時的禮儀
5）禮貌的掛斷電話
6）E-mail讓上級/客戶認可你
2. 溝通常用禮儀
1）快速拉近距離的禮貌性用語
2）溝通談話“五不問”“六不談”
3）語言的特殊魅力促進人際關(guān)系
4）共情力技巧模型
5）拉近關(guān)系的贊美魔
——陌拜結(jié)束，一定要拿到客戶的手機號碼和微信。
——把今天陌拜過程的重點信息做好筆記，為第二次陌拜做鋪墊。
——陌拜后自我反省，總結(jié)經(jīng)驗和不足，例如哪些話對方比較感興趣，哪些細節(jié)做得不好下次改進。

工作坊：細節(jié)改變，成就您持續(xù)且深遠的影響力
案例討論：用心的企業(yè)拜訪員
1. 高效的商務(wù)接待與拜訪
1）提前預約拜訪時間
2）確認接待（拜訪）目的及議程
3）拜訪前交流事宜的注意事項
4）銷售會面流程
第1步：握手方式提升初見的信賴感
第2步：介紹自己、客戶與上級領(lǐng)導認識
第3步：鞠躬感謝表示感激
第4步：遞送名片/企業(yè)資料
2. 拜訪過程中的禮儀細節(jié)，銷售人員的素質(zhì)
1）拜訪六禮六儀”
2）洽談座位禮儀
3）介紹之禮
4）名片（微信添加）禮儀
5）上下樓梯禮儀
6）察言觀色
7）飲“茶”之禮
3. 拜訪饋贈禮
1）拜訪結(jié)束三部曲
2）饋贈的層級標準
3）饋贈物品的選擇（禮品分享）
4）隨手禮八忌
結(jié)束部分：有效溝通與成功
成功的秘訣——看似自然流露，實則訓練有素 “溝通、溝通、再溝通” 

國家注冊高級企業(yè)培訓師、國家二級心理咨詢師
美國管委會ACI注冊國際高級培訓師
人保部高級禮儀職業(yè)指導講師
環(huán)球禮儀學院國際高級禮儀認證班導師、考核評委
曾任：中國石化集團（世界500強） | 培訓中心課程部長
曾任：環(huán)球禮儀學院 | 課程研發(fā)部教研導師
曾任：澳大利亞某國際教育集團 | 執(zhí)行總監(jiān)
01-重大賽事/重要會議服務(wù)指導專家：
【廣州亞運會志愿者服務(wù)首席指導專家】指導志愿者團隊引領(lǐng)接待7位國家運動員團隊
【2017年山東省黨政代表大會服務(wù)服務(wù)指導師】指導接待76位山東省各地區(qū)行政代表人
【第五屆進博會服務(wù)實景指導師】指導學員接待引領(lǐng)多國展商代表，展現(xiàn)中國東方形象
【中國模特大賽形象導師及評委】通過妝容、行為、表情禮儀指導，幫助模特優(yōu)雅展示自我
02-華東師范大學專家教研團/總裁班特邀講師：曾為華東師范大學中國美育專家教研組，開展《傳統(tǒng)美育禮學文化項目》，幫助專家組掌握禮學文化中不同維度的敬、靜、凈、雅。引領(lǐng)專家共探禮學文化的價值和日常對人與人之間關(guān)系和影響
03-10+年職業(yè)化與服務(wù)輔導教練：已服務(wù)中鐵十二局、國家電網(wǎng)、中國聯(lián)通、中興通訊、廣州白云機場、周大福等企業(yè)累計500+家，學員達到90000人

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
崔老師在客戶服務(wù)、銀行服務(wù)、溝通禮儀、職場禮儀、個人美學色彩、陽光心態(tài)、員工職業(yè)素養(yǎng)等領(lǐng)域有著深入的研究，她了解各種場合的服務(wù)要求和細節(jié)，并根據(jù)企業(yè)的需求，定制符合行業(yè)規(guī)范和企業(yè)文化特點的服務(wù)標準，并將其系統(tǒng)化后編制成《服務(wù)操》，以幫助企業(yè)員工更好地掌握標準服務(wù)。
★ 主導山東某高新區(qū)稅務(wù)局《員工服務(wù)標準》項目：將禮儀知識、稅務(wù)文化、納稅人特點相融合，為稅務(wù)職工制定服務(wù)標準、編寫《員工禮儀應(yīng)用手冊》、編排《稅務(wù)職工禮儀操》，輔導員工熟練應(yīng)用服務(wù)標準。項目結(jié)束后服務(wù)禮儀標準任作為員工學習的重要內(nèi)容長期使用。
★ 曾為工商銀行濰坊分行，編制《廳堂引領(lǐng)及柜臺接待服務(wù)操》：從梳理廳堂引領(lǐng)接待的全流程，到制定各環(huán)節(jié)的標準禮儀與手勢，為分行制定了全套的廳堂服務(wù)禮儀標準，并梳理編制成簡單易學的《廳堂引領(lǐng)及柜臺接待服務(wù)操》，落地統(tǒng)一的引領(lǐng)接待禮儀標準。
▲ 曾為鄭州軍工醫(yī)院，編制《窗口服務(wù)接待服務(wù)操》：根據(jù)醫(yī)院窗口服務(wù)的特定場景與服務(wù)流程，為窗口服務(wù)人員設(shè)計了《窗口服務(wù)接待服務(wù)操》，周到、高效的服務(wù)從簡單的窗口傳遞
▲ 曾為濟南六職專空乘專業(yè)，編制《航空專業(yè)服務(wù)操》：整理梳理空乘服務(wù)全流程多環(huán)節(jié)的服務(wù)禮儀標準，定制編制了一套《航空專業(yè)服務(wù)操》，幫助空乘專業(yè)學員輕松、標準、高效的掌握復雜繁多的服務(wù)禮儀標準。

授課經(jīng)驗：
※ 講授《禮商贏未來——高端情景商務(wù)禮儀應(yīng)用》課程，累計65場
服務(wù)過企業(yè)：中國銀行、泰和泰律師事務(wù)所、陽光財產(chǎn)保險、山東高速、濟南鋼鐵等
——通過對商務(wù)場所的職業(yè)引導，到禮儀知識點“述→道→用”，引導到學員從意識到行為，觀察到改變提升，全方位提升學員禮儀素養(yǎng)與禮儀行為。
※ 講授《職業(yè)化綜合素質(zhì)提升——創(chuàng)建發(fā)展競爭力》課程，累計49場
服務(wù)過企業(yè)：華夏銀行、交通銀行、九州通醫(yī)藥、章丘黨校、美的、廣州鋼鐵集團等
——結(jié)合銀行、醫(yī)藥等企業(yè)的行業(yè)特點與學員崗位特點，將實用禮儀標準設(shè)計融入行業(yè)工作場景中，更實用、更落地的提升商務(wù)精英未來工作中商務(wù)往來的處事能力。
※ 講授《頂流營銷服務(wù)與服務(wù)管理》課程，累計34場
服務(wù)過企業(yè)：曾為廣東萬科、中興通訊、上海金龍魚、周大福、海大集團、金域醫(yī)學等
——通過輔導學員具備由內(nèi)而外構(gòu)建營銷思路，幫助學員打造贏得客戶信任與尊重的行為禮儀表現(xiàn)，
※ 講授《高標準接待流程與會務(wù)管理》課程，累計18場
服務(wù)過企業(yè)：保利、成都日報、濱州稅務(wù)服務(wù)局、中建集團、重慶通用工業(yè)、廣汽本田等
——輔導受訓學員全面提升員工的接待服務(wù)能力，重點提高對外接待的專業(yè)水平，在課后企業(yè)外賓會議接待中，學員獲得了來自賓方的高度肯定。
※ 講授《人文交流與“可視化”有效溝通提升》課程，累計25場
服務(wù)過企業(yè)：中國郎酒、上海銀行、銀座汽車、中國通信產(chǎn)業(yè)服務(wù)、洛源集團、綠城國際等
——通過2-3天精細化現(xiàn)場督導、幫助企業(yè)講解員快速上崗、承擔對外窗口與形象的重要講解接待工作。
※ 講授《個人形象塑造與色彩搭配》課程，累計22場
服務(wù)過企業(yè)：太平鳥、廣州紡織工貿(mào)、托尼美妝、拉菲格慕等
——從認知三原色到三次色搭配；從簡單經(jīng)典的黑白灰到不同色不同款的搭配；從個人膚色的特點到氣質(zhì)判斷，幫助學員塑造最美的自己。有效提升美學專業(yè)能力及其實用性。

主講課程：
客戶服務(wù)類：
1. 《服務(wù)為王 營銷奪冠——用服務(wù)促動成交引導式實戰(zhàn)訓》
2．《極致服務(wù)創(chuàng)造口碑客戶-打造高效的服務(wù)團隊》
3．《服務(wù)滿意度體系建設(shè)及滿意實戰(zhàn)手冊設(shè)計訓練》
4．《應(yīng)急管理與化訴為金——銷售服務(wù)滿突發(fā)事件處理與投訴處理技巧》
有效溝通類：
1.《贏在說服力----全新說服力銷售溝通技巧實操演練》
2.《卓越式服務(wù)有效溝通——團隊精準禮儀及實效溝通技能訓練》
3．《可視化人文高情商溝通全能訓練營》
職業(yè)化類：
1.《情緒壓力疏解與陽光積極心態(tài)》塑造心理學
2.《新員工“心”角色計劃職業(yè)化素養(yǎng)提升打造》
3.《禮贏職場---職業(yè)形象塑造/職業(yè)行為規(guī)范/職業(yè)社交有素》