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有效區域管理,促進銷售高速增長-ETM

課程編號:61863

課程價格:¥17000/天

課程時長:2 天

課程人氣:154

行業類別:醫藥醫院     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:曹道云

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
大區經理/省區經理、區域經理、銷售主管等銷售管理人員及一線銷售代表等

【培訓收益】
● 學習制定市場計劃的5個步驟:現狀分析、學習結果數據和過程數據、歸納提煉、制定目標和策略、制定行動計劃、進行跟進設置跟進KPI ● 學習5個工具:數據分析三階梯、KSF、SMART、SWOT、PDCA ● 提升地區經理的邏輯思考能力,從而幫助地區經理發現市場的真相,找到市場增長的機會點,會通過提煉關鍵成功要素KSF,提升經理的洞察市場的能力 ● 通過學習SWOT分析工具,知道自己公司和產品的優劣勢,發現外部的機會點和面臨的威脅,從而制定有效的區域策略和行動計劃 ● 掌握關鍵行動的KPI,設定跟進指標,促使行動計劃的落地完成。制定的原則,學會PDCA管理工具的應用,促進業務目標的達成

課程導入:
1. 醫藥銷售經理所面對的挑戰
2. 制定區域業務計劃的重要意義
3. 有效區域管理的框架
1)現狀分析
2)歸納提煉
3)目標與策略制定
4)行動計劃
5)跟進KPI
第一講:現狀分析——解讀銷售結果與過程
一、解讀銷售結果數據
1. 一般結果數據庫系統的構成
1)市場數據:IMS數據,CPA數據
2)銷售管理數據:客戶管理數據、SFE數據、內部銷售數據
2. 結果數據分析的方法
1)結果數據分析的三個基本方法
a由總到分
b先看自己,再看他人
c多角度,多維度、多顆粒度進行分析
2)解讀圖表數據的三階梯法
——看圖說話、看圖提問、綜合洞察
3. 嘗試解讀結果數據背后的兩方面可能原因
1)內部原因:產品、策略、人員、資源、運營、制度
2)外部原因:患者、醫生、競品、市場
案例教學:如何解讀銷售結果數據
小組練習:分析自己區域的銷售結果數據
二、解讀銷售過程數據
1. 解讀銷售過程數據的四個維度
1)正確的客戶
2)正確的頻率
3)正確的信息
4)正確的資源投放
2. 分析過程數據需關注三個指標的數量和質量
1)日常拜訪:白天拜訪、夜訪、晨訪
2)小型活動:科室會、院內會
3)大型學術活動:城市會、全國會,國際會
3. 解讀過程數據背后原因的五個方向
1)經理本身的原因
2)代表的原因
3)市場策略的原因
4)資源分配的原因
5)合規原因
案例解析:過程分析案例分享
小組練習:分享自己過程數據解讀

第二講:歸納提煉——客戶驅動障礙因素分析與關鍵成功因素歸納
一、客戶行為改變任務圖
——客戶的行為是受背后的觀念決定的
1. 客戶目前行為是什么?客戶目前觀念是什么?
2. 我們期望的客戶行為是什么?我們期望的客戶觀念是什么?
二、客戶驅動障礙因素分析
1. 驅動因素分析——了解客戶觀念改變的五個驅動因素
2. 障礙因素分析——了解阻礙客戶觀念改變的六個阻礙因素
分組案例練習:分析你客戶的驅動障礙因素
三、歸納關鍵成功因素(KSF)
案例演繹分析:通過前面現狀分析,思考——
1. 你哪些產品,在哪些,哪些科室醫院銷售比較成功?
2. 這些銷售業績的成功,思考你做了哪些事情導致的成功?
3. 把這些成功的原因進行歸納,提煉你的關鍵成功因素KSF
分組案例練習:提煉你區域的關鍵成功因素KSF

第三講:制動策略——制定業務目標和實施的策略
一、設定你的業務目標
1. 銷售團隊目標必須符合SMART原則
2. 業務目標包括2類
1)業績目標(結果性指標)
2)過程指標(過程性指標)
二、分解你的結果目標到各個代表、各個醫院
1. 每個代表目標:考慮代表的能力
2. 每個醫院的目標:考慮每個醫院的潛力
3. 每個產品的目標:考慮各個產品的競爭力
案例展示:目標設定(結果目標和過程目標)
小組練習:設定你自己的目標(結果目標和過程目標)
三、基于KSF和SWOT制定達到銷售目標的三種策略
1. 進攻型策略——市場份額較小,產品有優勢,市場空間巨大的醫院
2. 防御型策略——市場份額大,處于領導者地位,競爭對手搶你份額的醫院
3. 維持型策略——你的市場份額處于可以有利地位的醫院,維持目前地位即可
4. 制定不同策略需要體現的三個方面
1)客戶數量和質量
2)拜訪數量和質量
3)資源投放對象、形式及數量
分組練習:制定你不同醫院的市場策略

第四講:制定計劃——根據策略制定具體的行動計劃
一、根據客戶級別設計不同類型的活動
1. 處方醫生:小型科室會
2. 區域性專家:城市會,工作坊
3. 全國性專家:全國會、國際會
二、活動計劃的內容5W2H
——Why目的、What活動、Who目標客戶、When時間、Where地點、How如何做、How much多少資源
案例展示:制定活動計劃示例
分組練習:制定你區域的行動計劃

第五講:設定KPI——設定行動計劃的KPI,跟蹤行動進展
一、活動(項目)實施的管理-PDCA法則
二、設定行動計劃的KPI,確保目標達成
1. 設定結果KPI
1)設定結果KPI的原則和流程
2)通過數據評估區域市場活動后結果
案例:常用的結果性KPI
2. 設定過程KPI
——從4R角度設計過程KPI
1)正確的客戶
2)正確的信息
3)正確的頻率
4)正確的資源投放方式
案例:常見的過程KPI
三、跟進KPI執行進展,優化活動計劃
1. 影響活動有效性6個因素
2. 執行力出現問題的可能原因
小組練習:制定結果性以及過程性KPI
課程總結:地區經理業務分析與計劃框架回顧+分享學習心得 

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