【培訓對象】
● 農商銀行總行領導、農信系統聯社領導，總行部門老總、支行行長、客戶經理 ● 國有銀行、股份制、城商銀行分行領導，分行部門老總、支行行長、客戶經理

【培訓收益】
● 清晰掌握政府類客戶、園區類客戶、場景類客戶、商圈異業聯盟類客戶營銷做法 ● 梳理清楚綜合營銷干什么？綜合營銷怎么干？達到什么目標？結果應該如何考核 ● 明確構建金融生態圈的方法步驟、板塊分類、發展定位及金融生態圖譜繪制方法

第一講：明確綜合營銷思路，確定營銷重點
一、梳理過往營銷問題，明確營銷思路
主要解決：傳統外拓營銷固有觀念問題
1. 體現出兩個方面的不一樣
2. 用心思考三個方面的問題
3. 確定四個層次的營銷重點
4. 盯住四大類重點目標客戶
5. 抓住五個方面的歷史機遇
二、更新綜合營銷觀念，確定營銷重點
主要解決：觀念意識陳舊和重點不明確問題
1. 觀念理念和方法調整
2. 確定綜合營銷的重點
3. 明確綜合營銷的方法
三、組建綜合營銷團隊，開展協同營銷
主要解決：層級協同、上下聯動，綜合營銷的問題
1. 組建綜合營銷團隊
2. 明確營銷團隊職責
3. 多渠道獲取客戶信息
分享：多渠道獲取信息案例
四、簽署合作框架協議，鎖定合作關系
主要解決：建立長期合作關系，對接業務發展的問題
1. 銀政合作框架協議
2. 銀企合作框架協議
3. 銀校合作框架協議
4. 銀醫合作框架協議

第二講：開展綜合營銷行動，抓實四類客戶
一、抓政府類客戶營銷，發揮帶動作用
主要解決：政府類客戶營銷不到位，有畏難情緒的問題
1. 政府類客戶的類型
2. 政府類客戶的營銷
分享：政府類客戶營銷案例
3. 整村授信及村委會營銷
二、抓園區類客戶營銷，提升獲客能力
主要解決：如何批量營銷園區類客戶的問題
1. 園區類客戶的類型
2. 園區類客戶大數據獲取
分享：園區類客戶的營銷案例
3. 明確掃園區營銷的方法
三、批量營銷場景客戶，做實公私聯動
主要解決：商戶、客戶、銀行三方合作共贏的問題
1. 構建場景和營銷四個體系
2. 創新八大“金融+”合作平臺
3. 抓取場景類客戶信息
4. 開展零售業務批發
四、加強商圈客戶營銷，建立異業聯盟
1. 建立“總對總”營銷機制
2. 加快外部數據引入
3. 建立商圈異業合作聯盟
分享：構建商圈營銷合作案例
主要解決：商圈異業聯盟合作，促進銀商共同發展

第三講：構建金融生態場景，整合金融資源
一、全面梳理存量客戶，做到畫像精準
主要解決：存量客戶資源價值發揮不到位的問題
1. 全面梳理存量客戶
2. 落實客戶管戶責任
3. 政府類客戶營銷案例
4. 確認達到預期目標
二、推動生態場景建設，調整工作重心
主要解決：綜合營銷過程中的思路和方法問題
1. 工作重心調整
2. 工作態度調整
3. 管理思路調整
4. 營銷行為調整
三、開展金融同業調研，做到知己知彼
主要解決：系統了解金融同業態勢，借鑒先進做法
1. 金融生態圈主體分析
2. 對自己銀行的調研
3. 對金融同業的調研
分享：同業對比調研工具
四、強化資源板塊分析，摸清客戶資源
主要解決：不同板塊金融需求差異、實施分類營銷
導入：確定居民社區、商業街區、商業綜合體、大中型企業、工業園區、涉農業務、旅游產業、銀政合作、銀醫合作、銀校合作等十大資源板塊
1. 十大資源板塊分析
2. 十大板塊資源調研
3. 對已有資源的營銷
4. 十大板塊掛單營銷

第四講：梳理網點客戶結構，明確拓展定位
一、金融生態圖譜繪制，落實營銷責任
主要解決：培養網點營銷團隊陣地意識，明確服務半徑
1. 金融生態圖譜的繪制方法
2. 金融生態圖譜數據的加載
3. 金融生態圖譜的資源數據
4. 金融生態圖譜同業的標注
二、確定網點發展定位，制定發展目標
主要解決：網點資源定位不精準，眉毛胡子一把抓問題
1. 明確網點定位概念
2. 網點客戶資源定位
3. 確定網點發展定位
4. 制定客戶拓展目標
三、借鑒同業成功經驗，快速復制實施
主要解決：緊跟經營轉型步伐，少走彎路的問題
1. 銀政銀企項目合作落地案例
2. 商圈園區營銷合作落地案例
3. 關于構建金融生態圈的啟示
4. 金融生態圈綜合營銷課后落地
四、全面梳理金融生態，形成調研報告
主要解決：《構建金融生態圈調研分析報告》成果輸出問題
1. 網點自身情況分析
2. 自身優勢劣勢剖析
3. 周邊同業機構分析
4. 周邊金融資源調研 

30多年銀行實戰管理工作經驗

金融理財師、融資規劃師

總行十大金牌內訓師

歷任：某國有銀行網點主任、支行行長、分行個金部老總、總行轉型內訓師

 

實戰經驗：

劉佳和老師具有30多年銀行s從業經驗，某總行十大金牌內訓師。在網點、支行、分行、總行都有工作經歷，曾任網點主任、支行行長、分行個金老總、總行轉型內訓師。工作經歷涵蓋銀行一線和各級管理層，對銀行體系及對貴賓客戶需求有全面而深入的理解。

劉佳和老師注重于抓基礎工作、抓規定動作落實、注重后期固化培訓成果，把“講”和“做”緊密的結合到一起，是老師（教你做）+教練（帶你做）+領導（布置工作）式的體驗式教學，引導或指導學員改變原有的管理模式、營銷模式和服務模式，是最接地氣的實戰型個金培訓專家。在崗位上總結出很多適合于分行、支行管理和服務經驗，具有較強的團隊管理和營銷管理經驗，其課程實用性強，便于復制、落地推廣。

全程參與了某總行5次轉型工作，在全國講課、營銷經驗分享報告超過200場。在任分行個金部老總期間，分管近20家支行、100個網點個人金融條線，營銷業績連續6年位居全省和當地同業雙第一。

 

主講課程：

《服務營銷——營業網點現場標準化與“贏在大堂”策略的實施》

《高管層面——分行支行網點層級協同與崗位協同營銷高端講座》

《高管層面——商業銀行轉型背景下的網點轉型趨勢》

《高管層面——新形勢下商業銀行如何提升網點服務資源效能》

《客戶管理——存量客戶價值的深度挖掘與新客戶資源的全面拓展》

《團隊建設——新形勢下商業銀行團隊建設、精細化管理與網點效能提升》

《網點管理——團隊建設、績效管理與網點價值提升六大機制》

《銀行營銷——外拓營銷、公私聯動及全方位客戶拓展的實施路徑》

 

授課方式：

新的客戶管理方法、理念、方案導入；思想轉型、案例解析、視頻分享、互動演練等多種方式，轉變網點負責人的營銷方法、營銷理念，激發其營銷思路，提升其營銷技能。

1. 講師講解（強調重點、要點，闡釋方法、辦法，啟發學員舊知，引導了解新知）

2. 案例分享（融入老師多年管理工作中的生動案例，啟發學員學習和領悟）

3. 情景推演（引導學員提出問題，并給出解決方案，達到學以致用的目的）

4. 視頻觀看（營銷案例視頻片段的欣賞、討論、點評，給予學員啟發和感悟）

• 金融科技—商業銀行科技轉型與金融生態重建

   

  第一講：為什么我們對“金融科技”如此興奮？一、金融科技的內涵1. 現階段“金融科技”的定義2. 關鍵的金融科技產品和服務3. 金融科技的規模有多大？4. 金融科技給我們帶來了什么？二、當前金融科技的發展趨勢1. 依靠數據和科技變革傳統金融業2. 借助技術優化產品、服務、形態 ..

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