【培訓對象】
企業銷售管理及營銷團隊成員

【培訓收益】
★ 學會與客戶建立信任關系的方法 ★ 為客戶提供買賣雙方認同的解決方案； ★ 掌握與客戶關鍵決策者交往的技巧； ★ 影響客戶的采購流程； ★ 界定可評估和預測的風險。

第一講：中國式關系營銷基礎
一、利益是紐帶，信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
二、組織利益與個人利益
客戶購買首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
三、對企業組織的信任
企業的品牌、管理認證、工廠和生產設備、業績等為客戶提供信任的依據
四、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶對你個人的信任
五、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
六、中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意

第二講：建立信任八大招
一、熟人牽線搭橋
對銷售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時間
二、自信的態度消除客戶的疑慮
“相信我，我們的產品是最棒的”，只有你自信，客戶才有可能相信你
三、以有效的溝通技巧，尋求共同語言
人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任
四、拜訪、拜訪、再拜訪
日常拜訪拉近距離，關鍵事件升華感情、消除隔閡
五、銷售人員的人品和為人
先做人后做生意，產品可以同質化，而賣產品的人無法同質化
六、成為為客戶解決問題的專家
權威和專家受人崇尚，要讓客戶信任你，就要成為為客戶解決問題的專家
七、通過第三方證實供應商的實力
消除客戶風險的擔心就是向客戶證實能力，要令人信服還需要通過第三方證實
八、禮尚往來，情感交流
禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑

第三講：與不同性格的客戶建立信任
一、與權威支配型性格的客戶的信任建立
與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
二、與熱情互動型性格的客戶的信任建立
與“克林頓”類型客戶的溝通之道
三、與老好附和型性格的客戶的信任建立
與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
四、與謹慎分析型性格的客戶的信任建立
與“比爾•蓋茨”類型客戶的溝通之道
五、不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
了解自己的性格類型，調整自己的處世風格，建立和諧的客戶關系

第四講：滿足客戶的組織利益和個人利益
一、客戶的組織利益
它包括：供應商品牌、產品質量、供貨速度、產品價格、交易條件
二、客戶的個人利益
它包括：職位穩定、個人收益、上級肯定、個人壓力、內部關系
三、中國人的人情觀
“人情”現象是基于中國人的“不欠”和“回報”心理而產生的。因此，中國的“人情”既是一種情感，也是一種維持彼此關系的紐帶

第五講：如何使你的利益與眾不同
一、利益差異化之一：技術壁壘
說服或影響客戶以我方占優勢的產品技術參數作為采購時的技術標準
二、利益差異化之二：商務壁壘
說服或影響客戶以我方占優勢交貨期、經營年限、行業業績等作為采購時的商務標準
三、利益差異化之三：關系壁壘
建立全方位的關系防線，提升客戶關系層次，形成戰略合作關系，以此有效屏蔽競爭對手

第六講：與客戶的關鍵人建立關系
一、關鍵人策略成功六步走法
尋找影響采購決策的關鍵人，并與關鍵人建立艮好關系的“六步法”
二、內線和關鍵人的特征
找到內線就成功了一半，贏得關鍵人，你離成功就不遠了
三、與關鍵人建立關系
與關鍵人建立關系的四種有效手段

第七講：客戶關系發展不同階段的對策
一、客戶關系發展的四個階段
從客戶開發、初期合作、穩定合作，最后進入戰略合作階段，客戶關系發展是一個循序漸進的過程。將客戶關系不斷向前推進目的是：擴大客戶采購比例，成為客戶主要應商
二、客戶開發階段策略
如何使潛在客戶發展成為正式客戶？為達到此目標供應商需要采取的四大策略：等待機會、找到關鍵人、建立關系、技術突破
三、初期合作階段策略
如何從次要供應商發展成為主要供應商？為達到此目標供應商需要采取的三大策略：客戶關系完善、提升客戶期望、制造成功機會
四、穩定合作階段策略
在保持目前最大業務份額的前提下，如何從主要供應商發展成為客戶的長期供應商？供應商需要采取的三大策略：客戶關系升級、高層銷售、客戶忠誠提升
五、戰略合作階段策略
戰略合作階段是客戶關系的最高境界，戰略合作階段供應商需要采取的三大策略：戰略互補、雙邊鎖定、高層協調
六、客戶關系倒退、中斷
事前監控預警、事中控制與協調、事后挽救及修補

第八講：資源整合的大客戶營銷策略
一、通過整合資源進行大客戶營銷策略；
二、認識社會團體及組織在大客戶銷售中的價值 ；
三、“企業領袖商道論壇”的渠道整合營銷模式； 案例；
四、選對池塘釣大魚；
五、如何深入企業進行團隊有效的合作；
六、通過OPP會議營銷提高產品品牌影響力；
七、透過關鍵人作客戶資料資源的等價交換；
八、如何通過公司現有的項目對接為團隊鋪路搭橋實現共贏；

第九講：企業服務創新策略
一、除公司業務以外你的增值服務有哪些？
二、針對特殊行業或企業實施差異化服務；
三、大客戶開拓與維護中期操作中應該注意的基本事項；
四、企業對大客戶的跟蹤服務及維護技巧；
五、能夠針對客戶需求和競爭對手的情況為每個客戶制定個性化的購買方案；
六、差異化服務為先導的服務模式；
七、能讓客戶滿意的五個服務方向；
八、服務的四個特征是什么？
九、服務創新策略；
1、服務創新研究的方法 ；
同化法；
綜合法；
服務產品的分解；
2、服務產品的幾個層次；
3、新服務開發的類型有哪些？
4、服務創新過程中的主要問題；
5、“五種軌道”力量推動服務創新；
6、向市場要創新，市場創新的“七”大化；
市場的科技化；
市場的國際化；
市場的軟化；
市場的綠化；
市場的規范化；
市場的高級化；
市場的多樣化；
十、讓創新成為企業新利潤的增長點 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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