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笑傲江湖——中國式關系營銷策略

笑傲江湖——中國式關系營銷策略

課程編號:3770

課程價格:¥0/天

課程時長:2 天

課程人氣:2491

行業類別:機械行業     

專業類別:營銷管理 

授課講師:

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
總經理、銷售總監、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理、高級銷售經理、資深銷售人員、即將成為主管(或銷售經理)的人員


【培訓收益】


第一講 梳理客戶組織 1、政府與大型國企客戶采購的特點
2、客戶組織分析的三個層次:外圍影響層、采購小組、采購小組成員
3、如何分析客戶的管理層級
4、客戶組織中的五種人:死敵、反對者、中立者、支持者、教練
5、客戶的四種性格:DISC性格模型
【練習】現場性格測試
6、客戶組織的管理風格與文化
7、了解客戶內部政治
【案例】搞砸的拜訪
8、教練的作用
【案例】乾隆為什么不同意重修長城?
9、教練幫助我們的四大理由
10、利用并保護教練
【案例】西施與范蠡所犯下的錯誤
11、關注反常細節
【案例】調虎離山之計 

第二講 找到關鍵決策人
1、清晰客戶決策鏈
2、確定關鍵決策人的幾個重要原則:職位、管理風格、性格、專長、利益平衡
3、領導和下屬的幾種微妙的關系
4、如何識別真授權和假授權
【案例】借刀殺人
5、如何識別利益平衡
6、防范騙吃騙喝的小人
【案例】面對這樣的客戶,我該繼續投入嗎?
7、防止被客戶忽悠的四種方法 

第三講 關鍵人關系的建立與保持 1、關系=信任+利益+情感
2、好感與信任的區別
【練習】你會信任我嗎?
3、先做人再做生意
4、建立好感的九字訣:會說話,會做人,會辦事
【討論】成功銷售人員像什么?
5、關系深入的技巧第一式:投其所好
【案例】賴昌星的人際關系兵法解析
6、關系深入的技巧第二式:儲蓄人情
【案例】胡雪巖的發跡史
7、關系深入的技巧第三式:巧用關系路線圖
8、建立信任的原則——組織信任與個人信任
9、客戶利益分析——個人利益
10、客戶利益分析——組織利益
11、如何發現客戶的關鍵性需求
【案例】溫州炒房團
12、吃喝不是情感——培養與客戶的長期情感
13、關系保持的最高境界—從個人忠誠到組織忠誠 

第四講 面向高層領導銷售 1、高層領導的特點分析
公務繁忙、難以接近、關注全局、要求對話者地位對等
2、接近高層領導的三個方法
攔路喊冤、巧用中間人、制造機會
3、高層領導在想什么?
【故事】和珅受寵之謎
【案例】千萬訂單,絕地反擊
4、與高層領導建立信任的秘訣
5、降低領導幫助你的難度 

第五講 投標前后的關系運籌 1、競爭態勢分析
2、競爭三原則:打擊反對者,拉攏中立者,鞏固支持者
【故事】某鋁廠項目銷售案例
3、清晰“規則”和“潛規則”
3、六大經典競爭策略
4、利用好評標小組成員中的幾種人
5、投標競爭中的“中庸之道”,談“舍”與“得”
【案例】環保局局長落馬之謎
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