【培訓對象】


【培訓收益】
◆ 打造銷售人員的積極心態，讓銷售人員充滿激情的去迎接每一天，用火熱的熱情迎接每位顧客； ◆可運用課程中的服務理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升； ◆ 學會一套結構化銷售話術，形成自己的銷售語言，應對顧客清晰流暢、自然、真誠； ◆ 交流，摒棄以前死背話術的學習模式，大量節約銷售人員學習時間，降低培訓成本； ◆ 掌握企業銷售思路，知道顧客購買產品的心理流程，接待顧客得心應手，銷售技巧應運而生。 ▲可以幫助銷售人員，如何把握MOT點，掌握客戶需求，贏得客戶關系，最終建立客戶忠誠度，獲取NPS ▲學員將會學習和掌握MOT的理念和方法，理解客戶忠誠度和NPS理念 ▲了解現代服務營銷理念，有效提升企業銷售人員的服務營銷意識 ▲通過對“關鍵時刻”的深入理解，掌握銷售人員為客戶創造價值的關鍵時刻 ▲通過對“關鍵時刻”客戶的需求和期望值了解，有效運用服務營銷的核心技巧，從而為銷售人員創造價值并贏得客戶

第一講 為什么要做好服務
1、優服務成就優品牌
2、服務致勝是重要的競爭戰略
3、不僅要滿足客戶，還要取悅客戶
4、線上賣的是產品，下線賣的是服務，兩者融合是趨勢
5、消費升級成為國策，必然推動服務升級
第二講 做好服務的理論邏輯
1、服務的邏輯：客戶讓渡價值
2、服務的基礎是保證產品品質
3、服務核心在于人文客戶價值
4、服務的場景需要延伸和拓展
第三講 成功銷售準備工作
1、銷售人員的ASK銷售素質模型
2、銷售人員的營銷素質模型
第四講 挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關注順序的調控
1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！
二、產品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第五講 高端高端大客戶開發與維護實戰營銷之“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進客戶企業？
1、分清楚我們與客戶關系的四個階段
2、不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶購買
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第六講 掌握高端大客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準確分析高端大客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
 D型客戶識別
 I型客戶識別
 S型客戶識別
 C型客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
 D型客戶的特點以及溝通策略
 I型客戶的特點以及溝通策略
 S型客戶的特點以及溝通策略
 C型客戶的特點以及溝通策略
第七講 高端大客戶銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
利用問題
1、利用提問導出客戶的說明；
2、利用提問測試客戶的回應；
3、利用提問掌控對話的進程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。
1、禮節性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發興趣
3、影響性提問加深客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發興趣
4、學會給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導式的問題） 3
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調整和掌控：
4、 改變自己的肢體動作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
6、問自己3個問
情景模擬訓練：如何與客戶面對面溝通
第八講 做好軟服務的五大途徑
1、關愛
2、尊重
3、提供附加值
4、消費體驗人性化
5、發現并滿足即時需求
第九講 做好服務的核心理念
1、低成本、高體驗
2、簡單化、可復制
3、個性化、授權制
4、只宜增、不宜減
5、感恩心、慈悲心
第十講 好服務的三種境界
1、滿足需求：讓客戶順心
2、超越期望：讓客戶開心
3、感動客戶：讓客戶記心
第十一講 如何傳播好服務
1、創造經典服務節目，持之以恒
2、創造個性化服務典型，感動客戶
3、利用互聯網和自媒體主動參與傳播
第十二講 客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
6、 征求訂單

第二階段，實戰輔導固化篇
按企業進行分別駐點輔導，每個企業輔導時間不少于5天，在實戰輔導階段要實現如下幾項結果：
1、企業銷售人員主動銷售服務意識的提升。
2、企業成交服務技能與動作的固化。
3、駐店期間非煙餐產品的標準銷售話術的落地，并轉化為自己得心應手的口語化語言。
4、企業坐商與渠道開發行商相結合的意識建立。
5、優質客戶開發、客情與服務動作的流程化。
6、高端高端大客戶開發的指導與落地。
7、企業銷售異業聯盟的建立。
8、打造優質品鑒活動。
在整個駐店期間做到：
隨時有問題隨時解決。
大問題當場解決。
小問題按時解決。
半天有總結，一天有復盤。
當日問題當日解決。
每日對店內工作動態進行定時全程播報。
總結：從而打造出一直團隊協作能打仗，單槍匹馬能擒敵的優秀銷售隊伍。

第三階段，項目結果總結篇
在整個項目最終結束后，我們會專門拿出一天時間進行項目總結。
1、針對項目中出現的共性問題再次進行固化說明并提出改進意見。
2、由駐店輔導老師對企業表現突出的人和事情進行總結說明。
3、將企業每日工作的點點滴滴進行重播展示。
4、評選績優企業，績優店長，績優銷售人員進行表彰。
5、并邀請績優人員代表上臺發言。 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 結果為王--主管執行力提升

   

  〔第一天〕一、執行力是企業成敗的關鍵1.企業的核心競爭力是什么？2.什么是執行、執行力？3.執行力為什么重要?4.情景分析：沃爾瑪百貨的經營之道5.體驗活動：高樓逃生6.執行力對企業戰略和組織的影響7.案例分析；麗茲酒店為什么能給客戶六星級的服務？二、企業執行力存在的主要問題1.組織問題--目標分散2.案例分析..

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