【培訓對象】
企業營銷團隊負責人管理人員

【培訓收益】
1、后疫情VUCA時代下戰略人才梯隊建設的重要性是從實際出發，適應時代的要求，學以致用； 2、通過培訓，管理者能夠把握營銷戰略規劃的本質，建立基于戰略導向和客戶導向的系統化營銷思維模式。 3、通過學習，使與會者理會到企業管理層執行力對檢驗機構發展的極端重要性； 4、使學員理解執行力的核心內涵，即“執行就是有結果的行動”； 5、認識計劃的意義與作用，知道本團隊本人的目標的源于哪里，掌握有效目標管理的ＳＭＡＲＴ原則等；； 6、清晰認識到PDCA在計劃、執行、檢核、調整方面的系統流程及作用，掌握將目標分解及達成目標的方法；； 7、使管理者通過實戰案例掌握制定工作規范的方法； 8、幫助管理人員準確定位自己的角色，塑造自己的領導風格；學會分析下級員工、同級同事及上級領導的性格； 9、執行是由團隊中每一位成員去完成的，因此認清人性差異才能執行到位。 10、激勵是有效執行的強心針，通過訓練，使與會者掌握激勵下屬的方法與實戰策略，掌握提升團隊動力的方法和技巧； 11、有效解碼市場精耕的行為動機及工具落實 12、通過培訓，有效進行市場開發管理并建立良好的合作關系

前言：后疫情UVCA時代全面到來的時代高端管理人才需求特色
一、后疫情烏卡（UVCA）時代下方方面面的顯著特點是
1、不確定性（Uncertainty）
2、易變性（Volatility）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、什么是VUCA時代下何為領導與領導力？
1、企業、同事或是客戶想從我們這些領導者身上看到什么？
2、VUCA時代的領導力特征
3、激發變革意愿，明白不變的利弊，變革中的利益沖突。
4、你準備好了擔當領導責任了嗎？
三、VUCA時代下人才梯隊需要實現從正規部隊向特種部隊全面轉換
四、高績效團隊：VUCA時代的5個管理法則
1、代際管理：消除代溝，讓不同時代的員工和諧相處。
2、任務管理：尊重個體喜好，讓合適的人做合適的事。
3、效率管理：關注新員工，讓團隊更快、更聰明地工作。
4、創新管理：給予團隊安全感，讓員工安心地暢所欲言。
5、目標管理：可視化目標，圍繞客戶協同合作。
第一板塊：識規劃——從目標管理與問題解決上找到執行力的結果
第一講：何為執行力
一、什么是執行力
二、執行力決定企業的成敗
1、戰略因素的比重？
2、執行力因素的比重？
三、哪些現象屬于執行不力
四、影響執行力的五大因素
成功案例：中國共產黨建軍的文化模型
五、企業內部管理影響執行力的諸多因素
六、執行力的核心是以結果為導向
第二講：打造高績效團隊一定要做到的是提升“團隊管理技能”
一、設定目標
1、目標設定的思考出發點
2、設定目標的途徑
3、設定目標的SMART原則
4、目標設定和分解的12個步驟
5、目標管理中的常見問題及解決方法
二、團隊目標管理
1、目標現狀分析“問題樹”
2、現狀分析“MECE”原則
3、教練工具：SWOT與四象限目標設定工具
三、任務下發執行困難
1、任務執行注意事項
2、教練工具：茶壺效應
3、透明制度的“金魚缸效應”
第三講：計劃的設定與執行
一、執行方案的制定之PDCA循環
1、我們業績目標為什么總是完成不了？
2、目標如何設定？
3、如何制定實施計劃？
4、如何進行計劃調整與固化行動？
二、執行計劃的技巧
1、啟發部下良好的工作態度
★影響部下的態度
2、組織原則與職務分配原則
3、帶動您部門的行動-高執行力的打造
★執行力不足的障礙
★執行力提升的對策
★有效執行的關鍵因素
★培養六個關鍵能力
★成為高效能的執行者
4、下達命令的技巧
★下達命令的八個注意點
三、問題管理——找到問題才能解決問題
1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發現核心問題的眼睛
2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。
3、利用SWOT分析法進行問題根源的找尋。
4、永遠知道我們上級不是給我們解決方案的人，我們才是執行方案的制定者
5、問題永遠都是解決在我們自己的身上
第二板塊：識人——格物致知讓執行力更加有效
第一講：DISC性格識別與領導風格塑造（性格識別與高效管理）
一、追本溯源，回歸自我—了解性格分類
1、溝通的白金法則
2、性格識別自測
二、知己知彼，揚長避短—DISC性格識別的特點
1、D型性格（力量型，行動型）的特點
2、I型性格（表達型，活潑型）的特點
3、S型性格（和平型，配合型）的特點
4、C型性格（思考型，完美型）的特點
三、管理者的領導風格塑造
1、四種管理風格的利弊分析
2、什么性格的搭配最不合拍，最容易沖突？
3、因人制宜、因時制宜、因地制宜的權變管理思想（情景領導）
4四種管理風格需要進行怎么樣的修煉？
四、選對管理的“鑰匙”——對四種性格的管理之道
點評：四色性格的工作行為傾向
第二講：激勵人心，激發潛能，有效授權
一、員工為什么需要激勵？
1、挖掘員工的內在潛力
2、吸引人才，保持組織的穩定性
3、使員工認清自己的不足
4、使員工個人目標與組織目標一致
二、如何有效進行員工激勵？
1、清晰了解激勵的本質（共同目標）
2、馬斯洛--激勵需求理論（投其所好）
3、赫茲伯格--雙因素理論（并駕齊驅）
4、弗魯姆--期望理論（心想事成）
5、你到底了解你的部屬多少？
誤區一：激勵就是獎勵
誤區二：同樣的激勵可以適用于任何人
誤區三；只要建立激勵措施就能達到效果
三、有效激勵員工的策略
1、物質激勵和精神激勵
2、正激勵和負激勵（胡蘿卜+大棒）
3、成就激勵理論內容
4、參與激勵法及其運用案例
5、人性激勵法及其運用案例
6、榜樣激勵法及其運用案例
7、競爭激勵法及其運用案例
8、目標激勵法及其運用案例
四、有效授權
1、授權是什么?
2、管理者對授權的6大誤區
3、管理者為什么不授權?
4、團隊管理者授權的特點
5、授權的四種類型
6、授權的五個級別
第四板塊：識技能——從管理動作上把執行力推行到位
第一講：教練式領導力打造之優質輔導
一、為什么需要教練式輔導
1、什么是教練
★教練角色與定位
★教練的基本素質與要求
★教練與培訓、顧問的區別
★教練輔導與傳統式輔導的區別
2、教練的價值
★提升部屬能力
★掘意愿與責任感
★挖掘員工潛能
★提升領導力
二、什么是教練式輔導
1、 什么人需要輔導
★潛能
★意愿
2、什么時候需要輔導
3、教練式輔導真正內涵
4、不同發展階段下屬的管理與輔導要點
★成長期
★瓶頸期
★成熟期
5、不同類型的教練式輔導
★職業教練
★人生教練
三、如何進行教練式輔導
1、輔導技巧
★信任是基礎
★傾聽的重要性
★提問啟發
2、關鍵方法
★建設性反饋
★GROW模式訓練
第五板塊：識市場——營銷思維探尋與顧問式營銷技巧
第一講、營銷思維探尋之一——要知道客戶為什么要來選擇我們
一、客戶的既要解決自身的問題也擔心檢測中心是否能為他們解決問題。
1、客戶想要解決的問題是他做不到的，所以他才找到我們。
2、客戶擔心檢測中心的資源和技術，怕花了錢解決不了問題，更怕花了錢還給自己造成麻煩，因此不敢貿然一試。
3、只有掌握了客戶的真實想法和需求才能搞定客戶。
二、面對現在的市場我們的營銷思路如何轉變？
1、現在的銷售已經不是想法設法把服務賣給客戶的時代了
2、現在的銷售給客戶一個購買我們服務的理由和借口的時代了。
3、我們企業給客戶的購買我們服務的理由和借口是什么呢？
第二講、營銷思維探尋之二——挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關注順序的調控
1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！
二、產品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產品解說技巧，ABE法則運用
2、讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第三講、客戶實戰營銷之“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進客戶核心？
1、分清楚我們與客戶關系的四個階段
2、不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期合作的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第四講、客情維護——啟動最“懶”銷售模式—轉介紹
一、中國式關系營銷基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
定制化客戶長購買首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對企業組織的信任
企業的品牌、安全、服務、價格等為定制化客戶長提供信任的依據
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得定制化客戶長對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意
二、定期的定制化客戶長交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉介紹的基本流程及步驟。
第六版塊：收回賬款，保障現金流
一、收回賬款才是銷售工作的結束
1、 催款前的準備工作
1）樹立信心
2）以誠相待
3）搞好與客戶的財務人員關系
4）全面了解客戶的狀況
2、 回收賬款的方法
1）人情關系法
2）預先告知法
3）心理戰術法
4）高壓法
5）威懾法
6）疲勞戰
7）對質戰
二、預防拖延付款的方法
1、 選擇付款方式
2、 契約（訂單）必須仔細規定
3、 嚴格回收管理
三、收回呆賬的方法
1、 對應付款而未付款的處理2、 避免客戶時效已過的方法
請求→承認債務→申請發出支付命令→申請和解債券/破產債權→申請調解→起訴扣押凍結結束：總結回顧
 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
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