【培訓對象】
網點負責人、客戶經理、大堂經理、柜員等

【培訓收益】
1、掌握系統的銀行營銷思維理念。 2、全面了解銀行客戶的消費心理與動機。 3、掌握銀行廳堂營銷的流程以及各個流程的技能與技巧。 4、全面提升銀行營業窗口人員的營銷專業素養。 5、全面提升銀行營業窗口人員客戶服務能力。 6、使營銷精英在短時間內快速提升銷售業績。

第一部分：銀行營銷理念篇
一、對銀行營銷的理解
1、銀行營銷發展的階段認知
2、銀行客戶選擇業務的方式
3、銀行客戶經理的定位---成為客戶專家級的金融顧問
4、銀行客戶經理銷售的目的
5、什么是商業銀行顧問式營銷
6、傳統銷售與顧問式營銷
7、傳統銷售--賣產品
8、顧問式營銷---買產品
9、銀行客戶經理三個營銷思維的轉變
二、對銀行客戶的理解
1、客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機，才會接受我們的價值
2、客戶購買的理性動機
3、客戶購買的感性動機
4、客戶購買深層次動機分析
5、客戶經理銷售動機分析
第二部分：銀行客戶營銷流程與技能技巧篇
一、客戶識別與接觸
1、網點客戶接觸與識別
2、網點客戶接觸的目標
3、網點客戶接觸的技巧與話術
情景案例分析：
1、等候區的準客戶
2、柜臺與大堂經理轉介紹客戶
二、銀行客戶需求分析
1、客戶需要分析的價值
2、意愿聚集、體現尊重、信息收集
3、客戶需求分析流程
【1】觀察
想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學習、去累積
【2】主動詢問
主動詢問的目的
詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
詢問中的專業發問技巧--SPIN銷售法則的運用
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗示性問題
N--解決性問題
常見三類客戶的詢問溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶
【3】學會傾聽
傾聽能力測試
傾聽的層次模型
積極傾聽的五大技巧
【4】綜合與核查
針對性的推薦產品
客戶主要類型與應對策略---保守型、穩健型、投資型、投機型、公司客戶
情景案例分析：針對不同客戶類型客戶情景演練
三、理財產品推薦
1、如何介紹產品
2、FAB法則運用與情景演練
四、客戶異議處理
異議處理步驟：認同、贊美、轉移、反問
情景案例現場演練--我沒有時間、考慮考慮再說、我不需要...
異議處理話術：異議認同/問題鎖定/取得承諾/反問為什么/合理解釋
五、理財產品成交技巧
1、客戶成交的信號（語言信號/行為信號）
2、客戶成交前三步暗示法（價格暗示法/情感暗示法/環境變化暗示法）
六、成交的四大策略（直接請求成交法/選擇比較成交法/限制壓力成交法/7YWE成交法）
銀行客戶銷售流程情景模擬：
七、廳堂營銷話術設計
小組討論：三個營銷情景的復現
場景A：營銷一款新發的股票基金
場景B：廳堂客戶營銷
1.銀行與醫院——理財師與醫生
2.客戶與產品，誰是中心？
話術設計練習
八、銀行廳堂吸金話術邏輯結構的搭建
營銷情景復現：醫院內科診室——醫生營銷過程
九、完整的廳堂營銷話術架構
話術架構：故事導入+現狀+問題+建議+轉介紹
結業設計：完整的單產品/服務廳堂微沙龍話術組合編寫練習【重要】
十、儲蓄存款創新類產品話術編寫及練習
1.商戶盈話術練習（客戶經理/理財經理版本）
2.商戶盈話術練習（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
3.節節高話術練習（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
4.薪金溢話術聯系（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
5.大額存單話術練習（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
6.大額存單差額吸金話術練習（柜員版本）
7.天天惠話術練習（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
8.隨心存話術練習（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
9.結構性存款話術練習（客戶經理/理財經理版本）
10.幸福存話術練習（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
以上產品根據銀行不同而不同
十一：營業網點動線布局管理
1、動線布局管理的概述
【1】平面式動線管理
【2】立體式動線管理
【3】動線設計時要考慮客戶的心理
2、動線管理的實際運用與設計要領
3、“魔盒區域”的魔力
4、不規則營業網點的動線布局
【1】L形網點的動線布局
【2】Z形網點的動線布局
【3】扇形網點的動線布局
5、崗位間銷售協作
【1】崗位間銷售協作
【2】對不同客戶的分析識別 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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